祛螨包卖出30万盒，白热化产品如何找差异？

这是有赞说 第 1274 篇 原创报道

大家好，我是好物严选集项目负责人甜甜。

我们是从基础电商客服干起来的，4 年前，我从事的还是电商行业客服，后来，对文案策划感兴趣，于是报名文案课做了 2 年卖货文案策划，偶然的机会，转了产品经理，带着 3 位 90 后小姑娘一起成立了这个项目。

刚起步时，我们在流量上有一定优势，代运营了 5 个百万粉丝公众号，为代运营的大号选品、策划、推文，积累了工厂资源、流量资源以及策划上的沉淀。

从 2017~2019 年，我们一直埋头于商品整合供应链，穷追不舍的跟随市场。2018 年下半年，才有了「好物严选集」这个有赞店铺，并加入了有赞推荐供货商。

• 有赞能快速上传商品，操作方便简单，可以灵活性的开展营销活动，与公众号无缝衔接，提供商品分析转化数据，更重要的是帮助供应商提供分销商家资源，流量曝光，服务也能及时响应。
  
  

• 入驻有赞分销市场不仅能得到产品曝光，还能快速吸引分销商，在分销价格上能灵活设置折扣价，为我们省了财务对账、收款，拓渠道的时间精力。

目前，我们每个月能做到 300+ 万营业额。

深挖供应链，虽然业绩有所提升，但只能满足当下，在长远增值空间上，就岌岌可危了。不过，这一切在 2020 年发生了变化：因为我们抓住了自有品牌产品的末班车！

2020 年 3 月初，疫情恢复后，公众号流量下滑严重，渠道方没有量来支撑利润，于是从供货价到零售价上拉开产品利润空间，对于渠道端来说，选品更倾向于产地端、工厂端、品牌端、意味着我们必须快速改革，结合市场需求，深入工厂源头，打造自有品牌。

我们迅速组建了 4 人团队，结合这 3 年的供应链整合经验，收集销售库所有产品的转化数据，拎出转化好，生产周期快的产品快速测试，后来，我们瞄准了「祛螨包 」：

• 品牌优势：我们对比市场的除螨包，大部分除螨包都是不知名的品牌/小品牌，很少有大品牌做除螨包，而我们找到的是百年老字号品牌「宝芝林」。

• 单价优势：我们之前分销过除螨包，普通给到分销商的利润率只有 40%，如果在源头控制好成本，能给到 50% 利润率。

• 生产周期块：除螨包补货快，2 周能补货 3 万盒以上，春季 4~7 月份销售数据最好。

选品确定后，下一步就是快速测试了：在自己公众号上测试转化数据、和 2 个头部大号联合测试数据、有赞大号广告投放数据测试。前期半个月，累计各公众号数据测试，后半个月拿大号数据来铺设市场。

市场数据好，同时竞争也很激烈，几乎白热化的产品品类，我们又该如何打造差异化？

包装是传递产品价值最直接的一点。

当时，市场上的通用包装，95% 以颜色亮色为主，虽然有视觉冲击感，但同质化明显。

为了凸显差异化，我们结合品牌调性，融入产品成分插画，植物提取理念，埋下草本提取更安心的种子！同时突出产品 slogan，比如：60 天长效除螨抑螨，强化产品使用时间更长的记忆点！

5 月初，正式上线第一款自有产品「宝芝林草本祛螨包 」，说真的，当时和工厂我们就生产了一万盒，减少库存压力，担心销售数据不如意，没想到推出当晚，是我们半年内转化数据最高的单品，迅速在一周内，就上了有赞必卖爆文好货！

在当月就突破了 30 万盒，通过有赞分销市场，当月就增加了 18000 多家分销伙伴！

当然光靠老客分销远远不够，有大批量带货能力的分销商更关键。

①提高单品转化率：用手中 10 多个公众号反复测试标题阅读，需高于常规阅读量，单品转化率高于 35%+，核心分销商先测试，转化好再推同属性号！

②增加流量曝光：入驻有赞分销市场加入推荐供货商，获得微商城分销市场首页广告、分销市场类目广告、微小店首页广告和分销市场日常活动等更多的曝光！

我记得当时靠分销市场首页的曝光，每天能新增 50~80 个分销商推广！

③ 提高分佣，配置营销活动，让分销商推广真正获利：针对商品配置营销活动，如买三送二，买的多送的多，提高单粉客单价，提高单品GMV，调整佣金比例，给到渠道方40%利润率以上。

目前，好物严选的分销商已经有 2 万多。

有了转化数据后，好物严选立马就开始参与有赞的各种招商活动，比如矩阵号推广，大号投放等。

有赞广告投放：第一次投放有赞大号 5 条，没想到当晚 2万+ 阅读，就获得 900+ 订单，第二次大号头条投放，当晚阅读就10万+，订单 4000+，ROI最高峰是高达 1:3。

进军直播，社群：有了转化、基销背书后，我们开始入局直播。商务团队和多方 KOL、MCN机构合作，参加直播活动，全方位增加短视频曝光量！

• 宝芝林是老字号品牌，35岁~55岁年龄段的kol，更符合品牌调性

• 如何找到最适合、匹配的直播合作伙伴，给三点建议：通过有赞客对接、主动挖掘适合产品/品牌的主播、参考竞品的直播投放策略

  
  

入驻传统电商平台，承接外溢流量：自媒体、短视频增加流量曝光，团队认为电商平台也将承载不少外溢流量，于是通过全渠道开店，做好流量承接。

入局社区团购：2020 年社区团购崛起，我们亦有布局。目前合作了 200+ 社区团购平台，比如多多买菜等，中腰部开团销量大概在 1000~3000 单，头部开团销量在 4000-8000 单（转化特别好的万单+）

以前我们只深扎在自媒体领域，今年我们顺利通过单品，打通全渠道，半年不到，将线下百年老品牌，香港宝芝林打造成自媒体黑马品牌！这个过程中，我们也对渠道有了新认识：

• 公众号端适合新奇特产品，高颜值，强卖点，品牌知名度要求相对低一点，适合单品重点推广。

• 社群端更适合有品牌，有背书，实用，划算，高性价比的产品，更适合专场型。

• 直播端产品和社群端有些相同之处。大品牌，有背书，实用，折扣福利，让用户感觉现在购买划算。

2021 我们团队 80% 的精力，都会在深入打造自有品牌产品的路上！采取与大品牌/知名度高的品牌，联名的方式，带动我们自有品牌，全系列开发植物提取理念，养生类，居家日用类产品。

今年还会再打造 2-3 款全渠道属性（自媒体，社群，直播）爆品！