3年复购100次！这个商家的运营技巧真的绝了！

礼券预售、两类客户分着卖，他们在公众号、朋友圈树立起良好口碑。

老客运营、满减优惠，只花了短短 5 天，店铺销售额达到 110 万。

这家名为「湖中之王」的大闸蟹品牌，在 2017 年开始使用有赞，通过一连串的优质运营，让上千名老客连续 3 年一买再买，复购超过 100 次！

「湖中之王」店铺内的商品主要分为礼券型和普通型，面向消费力高、有送礼需求的企业和个人开展团体采购和个人零售业务。

到了今年，「湖中之王」客服微信的好友数累计达到5000 人，活动推文、优惠信息发放到朋友圈的点赞数往往能达到 300+，店铺在老客群体里的口碑一路走高。

△ 「湖中之王」的客服朋友圈

深挖背后的原因，我们发现这与他们团队的运营策略密不可分。

「湖中之王」早期在平台电商上经营多年，积累了一批忠实老客，并通过添加客服微信好友将他们沉淀下来，但一直苦于没有很好的办法去深度维护。

当社交电商兴起后，他们立刻抓住了这个机遇，在 2017 年初开始使用有赞微商城，摸索出了一系列应季商品的打法。

1. 预热期持续刷屏：

从 7 月底开始，每周在公众号推送一次店铺活动。为了满足不同类型客户的需求，尽可能覆盖足够多的 SKU，选择多样化的主题、折扣力度等，如：七夕「价」给你、周年庆狂欢、爆款 5 折，吸引足够多的流量。

△ 「湖中之王」的七夕节活动

2. 两类客户分着卖：

① 针对团购客户，上架长期的限时折扣¹活动。如：往年团购需求量大，原价 288 元的 2888 型降低至 188 元，6.5 折的大幅优惠从 8 月持续到 11 月初，借助不断的朋友圈转发触达大范围的目标客户，订单量得到显著增加。

△ 限时折扣活动详情

② 针对个人客户，组织短期的秒杀²活动。如：七夕节活动时，秒杀时间仅 2 天，每人限购 10 件，制造稀缺性和紧张氛围，对于小批量购买的家庭、个人来说，吸引力无疑更大，订单转化率也更高。

3. 靠奖品调动购买欲望：

准备价值跨度较大的奖品，安排在推文中进行互动抽奖，刺激更多转发。如：周年庆活动时，购买指定蟹卡满 9999 元送小米电视，满 3999 元送米家电饭煲，满 599 元送小米移动电源。

△ 8 月周年庆活动详情

4. 优惠券+客服回访，拉新、留存两不误

在推文文末放置客服微信二维码，以领取大额优惠券为利益点，引导客户添加。凭借后续不间断的回访，更方便地获取购买需求，配合 7X12 小时死蟹必赔的售后保证，让每一位客户都能有良好的购买体验。

除了公众号、朋友圈，「湖中之王」在老客运营上的高招还有很多。他们从客户属性的角度出发，完善激励体系，延长老客活跃的频次与周期：

1. 多维度的客户标签³：

按照老客消费频次、购买商品、参与活动为划分标准，打上细致且精准的标签，了解粉丝的购买能力、消费倾向，还能借此评估每次活动的效果，再通过发放定向优惠券，定期引导老客复购。

2. 多类型的会员等级：

设计了 5 种不同等级的会员福利和积分体系。在共同享受包邮的基础上，高等级会员获赠的积分更多，享受的折扣力度更低。另外，增加付费会员等级，利用额外赠送 20 元、30 元、50 元的无门槛优惠券，既给了会员独有的福利，又能促进额外消费，可谓一举两得。

3. 多类型的满减送⁴：

由于螃蟹的团购、送礼属性明显，客户群体购买时，多依据团购预算、送礼人数这两大标准。

「湖中之王」通过统计大批量的老客订单总结出相应规律，再划分出合理的满减方式和区间，促进复购率提升：

① 满件减：抓住中秋这一送礼高峰期，提前半个月推出满 2 件减100 元、满 5 件减 200 元、满 10 减 550 元，以大幅让利吸引关注；对于前 66 名下单的客户，加送麻辣小龙虾 1 盒，刺激客户立刻消费；把当日推文的抽奖奖品设为杏花楼网红月饼，扩大转发效果，最终在 8 月 29 日~9 月 4 日卖出了 80 万。

△ 中秋节活动详情

① 满件减+满额减：9 月 5 日~10 日，补充更多种类和数量的产品加入满减，同时适当减少满件减的优惠金额，并新增满 600 元减 30、满 900 减 50、满 1800 减 100。

△ 9 月 5 日~10 日活动详情

趁着上波活动热度还在的优势，让客户可以自由组合更多款商品，获取更大价值的金额优惠，5 天内的销售额进一步提高，达到了 110 万。

如今，借助这三个玩法的帮助，「湖中之王」店铺的复购率快速上涨。据了解，已经有超过 1000 名老客在店铺消费 100 次以上。

尽管店铺业绩已经有声有色，但「湖中之王」并没有止步于此。考虑到自身长期运营公众号，推文撰写能力较强，他们开始从这一方面寻求突破。

在了解到有赞大号⁵推广可提供海量粉丝资源，且根据实际成交效果收费后，「湖中之王」果断开展了相关投放业务。他们提前 1 个月准备好图文内容，反复优化逻辑框架：

1. 勾引食欲的动图，直击客户痛点：

从满足客户的核心诉求下手，突出不同产品的特点，如：公蟹蟹膏、母蟹蟹黄的特写，以及享用时的色香味描述，让买来自己吃的客户无法拒绝；「连买 3 年」、「越买越多」等话术则对有送礼需求的客户很有煽动性。

△ 有赞大号推广的图文详情

2 坚持生态养殖的品牌理念，引发共鸣和购买欲。

着重传达产品的来之不易和物有所值，用「人放天养」、「 20 年经验」、「每天弯腰 1000 次」等加深客户对产品的认可。同时，在中间穿插多个小程序链接，一旦客户有了购买欲，可以及时转化为订单。

3. 精挑细选、优质售后，解除消费顾虑：

列举挑拣时的多道工序、真实的售后故事等，为品牌做背书，让犹豫的客户尽早下单。

△ 品牌理念和售后故事详情

今年 8 月底，「湖中之王」在有赞大号发布了一篇图文，转化出近 30 万的销售额。

从平台电商转战社交玩法，「湖中之王」靠着对客户的精准定位和持续的营销活动，在公众号、朋友圈为应季商品做预热、传播，打下了良好的口碑；在后续维护老客过程中，利用客户标签，组建起合理的会员体系；最后通过满减送实现大规模的复购订单转化，整个运营链路畅通无比，大获其利也就在意料之中了。

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）限时折扣使用教程

（2）秒杀使用教程

（3）客户标签使用教程

（4）满减送使用教程

（5）有赞大号教程

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