人在河北，月销千万…7位生意人逆光前行的苦与甜，你尝过吗？

这是有赞说 第 1267 篇 原创报道

虽说有了 2020 年的经验，可面对瞬息万变的新一轮疫情，紧追不舍的同行，你真的敢放松吗？

我们特意与 7 位在一线打拼、与疫情斗智斗勇的品牌运营负责人、连锁门店主理人对话，听听他们一年多来的故事。

这里面有遗憾，也有收获，有焦虑，也有洞察，希望你能借此有所感悟，一起 Enjoy~

河北音乐广播

运营负责人 路昆

回顾 2020 年，最让我们欣喜的是：抓住了电商直播的红利。

为了直播，我们跑了一个又一个的原产地，深山雪湖、果园大江……足迹遍布全国各省，忙的时候饭都忘了吃。

幸运的是，付出的汗水没有白费，不久后商城业绩一路高歌猛进，每天都能有 20 万的流水，甚至最高日销超过了 100 万。

到了今年，局面就大不一样了，疫情有了反复，河北首当其冲，我们的担忧也渐渐多起来。

先是出差找货这个事得搁一搁，开发新品的流程就会受影响，另外就是有了订单，发货的难度也高了好几倍，粉丝、老客们也更关心自己周边、小区环境下的紧急生活需求。

这么一来，单纯依靠过去的全国电商模式不会那么顺利了，因此团队立刻决定转型，往同城电商领域突破：

1. 加紧联络优质供应商，优先保障生鲜、速食等日常需求量大的产品的采购、配送渠道；

2. 主动与各类社区团购平台、本地生活自媒体等有流量的团队合作，在同城进行多方位的深度推广；

3. 积极参与官方组织的各类抗疫行动。前段时间，石家庄商务局发起「线上防疫保供」活动，我们就成为了首批入选的商家之一。

相比去年业绩猛增带来的喜悦感，今年抗疫我们明显感觉到了自身的紧迫感、责任感。

团队的期望是，把便民利民放在首位，短时间内让同城业务覆盖到整个石家庄，共度时艰、互利共赢。

古井贡酒

亳州分公司副总经理 罗志祥

在挑战中发现机遇，就可以实现新的突破，实现弯道超车。这正是 2020 年古井贡酒最真实的写照。

有赞分销、全员营销，利用线上渠道将产品渗入到千家万户，短短 200 天的努力过后，我们微信商城的月成交额早已突破千万大关。

团队还精心打造了一连串爆品，如：72 度小罍神、42 度小罍子的销量均超过 100 万瓶，哪怕是年中上市的 50 度红款小罍神销量也突破了 20 万瓶。

可对于一个致力于深度转型的品牌来说，我们成功攒下的 24 万多人的分销团队，才是最大的财富。

如何继续保持庞大分销团队的粘性，深挖每个成员的潜力，就成了 2021 年团队最棘手、也最关注的焦点。我们的对策是：

1. 头部销售员：细心挑选几百位业绩、能力顶尖的分销成员，由专人进行维护，制定 VIP 政策，意在打造一群优质的团购、裂变精英队伍。

2. 腰部销售员：这部分群体的规模大概有数万人，是选拔头部销售员的「最佳种子库」。专门推出不定期的高佣金单品、活动，并安排相应的成长、激励计划，让他们有更大的获利期待和成功可能，对品牌自然也会更忠诚。

3. 尾部销售员：利用短信以及朋友圈广告等，多次触达、激发积极性不高成员的动力，并辅以单瓶低客单产品、裂变优惠券等促销手段，促进推广成交，慢慢引导他们持续活跃。

除此之外，通过爱逛、快手等平台在直播渠道深耕，以及入驻有赞分销市场，与更多分销伙伴合作，建立新一轮的大型分销矩阵，也是我们的两大重点方向。

苏食一桌菜

运营负责人 张立来

早在 2019 年，「苏食」就尝试过社区团购，只是当时没有特别重视。在以前做业务时，我们更聚焦线下，凭借非常强的产品、供应链优势，和大润发等 1000 多家大型商超展开了合作。

有了有赞加持的社区团购，团队把业务打通到了线上，做起来也更得心应手了：从去年至今，我们已经开了 390 多期团购，沉淀了近 900 人的团长队伍，每个月的成交额能达到 80 多万。

经过这一年的探索，也让我们发现了好几个新的突破口。

过去我们吸纳新团长主要集中在线上，之后想将招募渠道下沉到小区里，放易拉宝、搭帐篷……各种能把人流聚集起来的办法都可以试试，找到转化最高的方式后再大面积铺开。

其次，上线一些团购的特色产品，并加快迭代速度，扩大爆品数量，比如多更新一些熟食、卤菜、菜肴、调理品等。

另外，深度调整团长的架构，完成从一人一小区到一个多小区的优化，这一方面也希望有赞能给我们更多技术上的支持。

最后，考虑到不少老牌团购平台实力强劲，直接跟他们的抢流量很难，但这些团队在小程序上还没有特别大的动作，这就是我们最有利的机会。

喜阳阳爱婴

运营负责人 毛鹏

作为西北地区知名的母婴连锁品牌，我们的业务横跨甘青宁新 4 个省，门店近 300 家。

都说去年线下生意不好做，但在我看来，这是一个准备够不够充分，转型够不够快的问题。

就拿我们团队来说吧，早在疫情有苗头的时候，就把主力转到了微信商城里。在有赞的帮助下，线上业绩在 3 月份迎来了大爆发，整整翻了 15 倍。

当然，团队的一系列调整也是关键原因：

1. 快速扩充线上团队。从原本单个的新疆总部，到甘青宁其他 3 个区域也搭建了自己的队伍。

2. 以门店、区域为单位，层层选拔导购成为优质主播，坚持每周在爱逛小程序开播 8 次。

3. 利用庞大的导购团队，配合在各个区域组建的 500 多个企业微信群，每天发布直播、秒杀等福利，利用社交、分销的优势带来大批订单。

今年，疫情虽然有二次抬头的趋势，但我们也有了全新的扎实计划，特别是将店铺版本升级到有赞连锁后，就有了更大的底气：

第一，把老客拉入到分销团队里来，进一步树立标杆推广人才，形成正向激励，扩大拉新的规模、效率；

第二，把线上业务从区域化运营深入到单店化运营，开展个性化活动，助力每个门店沉淀自己的核心会员。

快转精选

运营负责人 李华

「快转精选」是我们在 2019 年底新成立的品牌，营童书玩具和休闲零食，核心目的就是背靠有赞做社交电商，去年年销售额超过了 1500 万。

成为有赞推荐供货商，利用爆品快速引流，实现新客迅猛增长，这是我们能成功的最大因素。在这个过程中，团队先后和 3 万多分销伙伴合作过。

在业绩直线上升的同时，我们也发现了两大烦恼。

一个是库存的问题比较揪心。有时会因特别看好某个品而囤了大批的货，不得不多出一些活动搞促销，库存才有所改善。

另一个则是比较注重供应链服务，没能分出人手去做直播，错过了带货最火爆的时间段。

进入 2021，眼下最大的焦虑就是疫情的不确定性，每一天都可能有新的变化。因此，我们做了简单精炼的对策，以便随时调整：

1. 时刻关注大环境的变化，紧跟有赞、政府等一系列帮扶举措，携手共渡难关。

2. 不仅仅关注销售额，并把更多心思放在新客的增长、老客的沉淀上。

3. 加大对社群、视频号、直播的重视程度，但也会理性分析，不盲目投入过多资源。

万家乐

运营负责人 仇尼昵

「万家乐」从成立到现在接近 40 年了，过去一直深耕厨卫家居的一体化解决方案，在全国拥有数百家门店，为千家万户送上高品质的厨电产品。

去年疫情一来，我们就组织了专门的项目小组，把线上当作第一要务来抓，有赞成了团队的新阵地。

一开始我们用的是微商城单店，4 月份之后完全切换成了有赞连锁，为 300 多家都逐一开通了独立的网店。

第一、二季度时，门店的困难还是挺大的。于是我们围绕头部的几个门店打造出标杆方案，再全面向各个区域推行，针对重点门店会挨个实地到访，手把手指导。

然后，每半个月举办一次区域专项活动，且都由总部带着门店团队做策划，让他们从实践中得到成长。

另外，团队最惊喜的是直播上的成功。

总部试播了几次后，我们就发动门店一起来播，还不定期找门店当地比较大的 MCN 机构合作，同时适当投放一些朋友圈的卡片广告，引来更多的外部流量。

截止目前，我们的直播业务已经覆盖了线下 6 大区域，总成交额超过 800 万，与当初期望的相比，达成率在 120% 以上。

今年，在原有的行动范围之外，我们又多了一个大的计划。

以前，我们品牌一直有内购活动，给公司内部员工带来专属的优惠福利，但因为产品多、流程长、部门沟通复杂，每次开单都很不方便。

之后，我们想单独开设一个品牌自营店铺，利用平台的多元化促销功能，免去这些麻烦。而且，还可以发动员工们去外部拓客，在品牌拓客和产品周转上得到了扩张和提升。内购微商城的开设，获得了公司自上而下的一致好评。

D5季

品牌创始人 诸葛

2020，我的目标应该是超额完成。

不光 D5季这个日式洗发美容 SPA 品牌的单店盈利模型跑通了，有的门店月利润甚至在 20 万以上，净利润比例高达 75%

而且，虽然去年 9月份才开始做加盟，但靠着一直以来不断打磨产品、流程，没多久就吸引了 40 多家加盟商加入。

疫情的刺激、有赞的助力，让品牌在线上运营的能力提高了一大截。这么一来，D5季的每个门店常常可以短时间内成为当地的前几名甚至第一。

当然，这也是团队把运营拆解成一个个独立的体系，包括门店运营、员工运营、以及小红书等社交平台运营，精细化分工合作，业务足够聚焦，才能取得这样的好成绩。

这一年来，我最大的收获就是学会了 2 件事：

1. 充分授权给优质团队成员，既能培养骨干，也让自己有更多的时间去思考决策上的大事。

2. 让团队成员变成创业者，督促他们去学习、成长。只要个人有主动性，团队有凝聚力，会比我一个人单干好 10 倍、100 倍。

步入 2021，我们面临的挑战也不小，门店盈利能力、加盟扩张速度、数字化转型的深度。

幸运的是，我不是孤军奋战，除了优秀的团队，还有有赞这样给力的合作伙伴，即使疫情加重，也有信心去应对随之而来的各种难题。

这一年来，我们看到了一个又一个逆光前行的生意人。这远远不是 7 个故事，7 段分享所能概括的。

平凡而不甘，踏实且认真，每一位不服输的你们，让我们看到了以小博大、改变命运的可能。

希望你们的光芒，在新的一年照亮更多在黑暗里摸索、在黎明前等待的同路之人。

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