门店客流锐减，如何把传统超市的生意搬到线上，让订单涨10倍？

* 全文 1650 字，阅读需 6 分钟

汝州老城购物广场（以下简称老城超市）是河南汝州的龙头超市之一，在当地经营着 5 家万平以上的大型商超门店。

疫情期间，门店客流锐减，老城超市通过有赞店铺「老城优选」，发起「满 29 元免费配送到家」服务，线上订单达到 10 倍增长，单日成交额接近 20 万。

1 年前，在实体行业做了 18 年的老城超市通过有赞搭建超市线上购物渠道「老城优选」，开展送货到家业务。当时主要出于 4 点考虑：

① 虽然汝州是小城市，但人们对网购的接受度也越来越高。

② 当地在家带娃的宝妈、行动不便的老人居多，顾客确实有线上购物的需求。

③ 通过送货到家，可以更好地塑造服务口碑，顾客更容易感受到老城的服务在身边。

④ 对老城优选来说，超市做好送货到家已经具备货源、仓储等优势，不需要再额外建立多个前置仓，很大程度上减少成本投入。

由于此前线上体量小，老城超市把它定位为「服务为主」，经营的核心依然在线下。

近期受疫情影响，超市人流锐减，以往到店销售高峰已然不在，反而线上需求陡增。

老城超市重新调整经营重心，主推线上送货到家业务，开始网上为主，门店为辅。

疫情期间的「不出门」，让老城优选的线上订单量突增 10 倍，从以前的每天100 多单，增长到现在的每天 1000-2000 单。

面临爆发的线上业务增长，老城优选如何在特殊时期发挥好 「在线买菜」商城的优势？

利用一切可以利用的渠道进行宣传与推广

① 增加线下曝光：利用门店柜台、服务台、收银台、送货车等进行宣传，传达「线上下单、送货到家」的信息，推荐网上购物。

② 利用社交渠道进行获客：与社区合作，通过社区公众号、业主群等进行宣传，同时利用本地媒体发声。

联动 5 家门店，就近配货

前期，老城超市开通了多网点 ¹，居民进入店铺后可以根据地理位置推荐进入最近的门店下单，方便门店就近配货。

后来订单量激增，老城超市按照覆盖范围，又将订单分为东南西北四个区域，分配给对应门店进行配货、送货。

满减²促进增购：满 29 元满配送费

疫情期间，老城超市还发起了「免费配送到家」活动，顾客在店铺内消费满 29 元免 5 元配送费，促进增购，单日有赞成交额突破 10 万。

送货：集中现有资源

① 和外卖平台合作：和第三方外卖平台合作，外卖员对路线更为熟悉，可以大大缓解老城在订单高峰期的送货压力。

② 集中员工的力量：为了更好地配合电商的节奏，老城超市改变原先早 8：00 晚 21：30 的轮班工作制，将全员的上班时间集中在同一时间段：

早 9：00- 晚 18：30 集中配货，18：30-21：30 集中送货。此外，针对送货的员工，提供每送一单额外补 5 元的激励，以此动员员工的积极性。

③ 解决顾客对送货效率的不确定感，在店铺首页公告，明确送货时效信息、配送范围等，让顾客提前了解真实情况，减轻客服压力。

疫情期间，为了保证配送过程健康、安全，老城优选进行无接触送货，配送员将商品送到小区旁边的指定的收货点。

疫情结束之后，如何留住这部分辛苦「送出来」的流量，让线上业务依然保持稳定发展？

老城超市利用有赞多种营销玩法从 2 方面提升线上经营效果：

① 大范围获客拉新，同时提升新客转化

② 维护老客的消费粘性，以维护门店周边的核心客群为主，提高老客复购。

建销售员³体系

针对有时间和精力的学生、宝妈、在校大学生开启分销员招募，给予分销员 3% 左右的分享佣金，分销员加入不设置门槛，以实现快速裂变拓展销售渠道。

发优惠券，提高转化  

在新客户首次登陆可以领取满减优惠券，提高转化的同时促进增购。

积分商城⁴、集赞卡提升复购

如何让顾客养成线上下单的习惯，提高消费频次？

① 积分商城：顾客在商城消费即可获得积分，积分可以兑换生活日用品

② 集赞卡：老城优选顾客网购下单，联系客服还可获赠 1 张兑换卡，积累 10 张，可以领取粮油米面等礼品。

用投票调查⁵，掌握需求反馈

通过投票调查功能，利用老城优选公众号搜集顾客对产品和服务的反馈，辅助门店掌握顾客评价和需求，以便及时调整。

在老城超市看来，传统商超做线上电商业务除了能带来良好服务口碑，同时突破了门店的经营范围限制，为线下赋能！

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）多网点使用教程

（2）满减/送使用教程

（3）销售员使用教程

（4）积分商城使用教程

（5）投票调查

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