靠3招日入10万！老字号零售连锁转型之路

【周村烧饼】是一家有着50多年生产历史的老字号企业，主打商品周村烧饼已有千年历史。周村烧饼先后荣获山东名牌、中国驰名商标、中华老字号等荣誉称号，其传统手工制作技艺被列入第二批“国家级非物质文化遗产”名录。

1.数据统一，做好单品管理

“进销存再强大，也解决不了跨渠道销售、数据割裂的问题”

周村烧饼此前使用管家婆和方向系统管理，门店商品、库存、收银数据无法和线上商城互通，会员数据割裂是大问题。

运营负责人表示：我们的特点是商品分类简单、SKU少、门店网店销售品类有差异。做好单品管理才能提高销量，意味着适合我们的系统一定要打通不同销售渠道的库存，满足总部实时查看数据进行库存调拨、活动策划的诉求。

目前商品库存管理采用双系统并行的方式，有赞连锁结合用友U8，库存单据全，库存调拨更简便。

商品销量排行、动销率、库存周转率、毛利率一目了然，无需表格记录，导出计算。总部运营可以追踪单品数据，调整品类结构、新品研发更有依据。商品库存量大、动销率低时，可以及时通过营销活动、会员活动出清。

2.不做韭菜，维护自己的客户

“平台流量来得快，去得也快。还是要维护自己的客户”

今年以前，周村烧饼的线上渠道就是天猫店铺，主要通过钻石展位和直通车促进销售。下单客户大多是被便宜的价格吸引，除非下一次也这么优惠，否则复购较低。

今年起，主要通过以下策略维护自己的客户。

• 收银流程、店内物料、微信回复标准化，引导用户办理会员

• 办理会员获取注册礼包，促进首单成交

• 根据购买、领券行为打标签，公众号定向推送

• 节假日专属权益卡，多倍积分促下单

• 不同等级会员享受专属会员价

• 会员储值送现金，网店、所有门店消费均可用

3.营销策划，门店网店联动

“烧饼是流量单品，需要更多关注关联购买”

门店最重要的是体验。周村烧饼每家门店都有烤饼和试吃，价格不贵，进店转化很简单。商品价格低就需要借助营销玩法提高客单价，有限的客流才能发挥更大的价值。周村烧饼常用的营销玩法有：

• 满减优惠券，提高客单价

• 打包一口价，带动关联成交

• 拼团到店自提，线上引流到门店

运营负责人说：新零售的关键是“通”，门店的自然流量、陈列空间都是有限的，但是线上想象空间很大。线上发券门店核销，线上拼团门店自提都能把门店和网店流量串联起来，1+1＞2！

老板有话说

周村烧饼结合公司现状和未来方向，在有赞服务商淄博凡米的介绍下，选择有赞连锁作为公司新零售项目的软件支撑。今日Q&A让你了解传统零售的转型心得。

Q：选择系统时，主要考虑什么因素？

A：最核心的还是打通和提效吧。此前我们用的ERP系统，进销存管理很成熟。但是没办法打通线上订单、会员，商品库存也需要单独管理，效率很低。考虑到互联网会成为新零售浪潮中每个商家的必备能力，我们也需要变革。线上流量多，没有服务半径的限制，在我们产能不断扩大的时候，很有必要拓展。有赞连锁在ERP上跟我们的使用习惯有差距，但是会员营销数据方面做得很好，我们考虑到这三块对提高销售额更有帮助。

Q：经营管理中，遇到最大的困难是什么，怎么解决？

A：对互联网玩法不够熟悉，流量来得慢。我们之前没有用过微商城，熟悉起来比较慢。现阶段以门店积累会员为主，9月份开始，会尝试社交裂变（比如邀请好友扫码免费到店领取烧饼），选择利润空间大、保质期长的商品建立分销员体系，建立我们自己的社群，都有计划。也会通过公众号、本地商盟获取运营资料，后期慢慢实践。

Q：在提高销售额方面，未来有什么计划？

A：第一是拓店。我们的门店既有直营也有加盟，未来会通过有吸引力的分润体系刺激加盟，毕竟门店是不可忽视的流量入口。第二是借助网店、小程序。有时间有耐心到店的人会越来越少，但是不代表客户就没有需求。我们会尝试网店下单同城配送，拓展服务半径，提高门店坪效。最后是借助社交和用户的力量。我们也可以把产品跟美食、健康的生活方式结合起来，通过分销调动用户积极性，拓展销售渠道。

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