母婴店如何吸引客人？这家高颜值进口母婴店2年收入1600万

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2016年夏天，一家宁波的进口母婴门店里，90后夫妇孙骏然和小雯雯被深深触动。他们眼前摆着琳琅满目的进口母婴商品：奶粉、婴儿服、手推车、座椅、玩具……货架的另一边，是一块单独的区域，提供宝宝洗澡、推拿等服务。“原来进口产品还能这样卖啊！”

一回到老家杭州桐庐，夫妻俩就张罗开了，找门店、找供应商、设计店名和Logo….很快，两人的第一家母婴门店“奶牛布克”在桐庐落成。随后的两年时间，奶牛布克以直营+加盟模式，在桐庐、宁波、东莞、杭州等地开出了10家门店，其中桐庐总店开业2年营业额已达1600万元。

母婴事业的起点：代购

在决定开母婴门店之前，孙骏然夫妇做了5年母婴跨境代购。那时两人在英国留学，一有空就去超市扫货，通过国际物流运输到国内仓库，再发货到国内消费者手中。5年时间，两人已经服务了上万个家庭。

但跨境电商的物流成本、产品售后服务的缺失和诸多不可控因素，一直让两人很心累。“一个单品起码得攒够一个集装箱，利润才能抵消运费成本。”孙骏然提到，由于国际物流运费成本高昂，代购商品的利润并没有想象中的高。而运输过程中更是状况百出，比如奶粉爆罐、商品要加征关税等等，无论是卖家还是买家都担心受怕。为了安抚遭遇奶粉爆罐的老用户，两人常常自己贴钱赔补商品。

回国后，两人开始关注国内母婴零售市场。 彼时，国内母婴门店大体分为两种：传统的一站式母婴门店，主售国内母婴产品和周边服务，产品线较为单调；跨境购体验店，门店展示少量产品供用户体验，没有现货出售，用户需要在线下单，等上个几天甚至几个礼拜才收到货。

两种形式都存在一定的体验硬伤。孙骏然夫妇最终选择了通过一般贸易的形式销售进口产品，既能丰富产品线，也能让消费者当场下单、当场提货。 

从王室同款到平价爆款

奶牛布克门店有2000多个SKU，既有备受欢迎的网红爆款，也有店主精心挑选的小众尖货。他们甚至引进了英国王室御用的婴儿推车——Silver Cross——尽管价格让大多数人望而却步，却成为了吸引顾客驻足的“流量款”。

5年代购经验让孙骏然夫妇对于选品毫无压力。日本花王纸尿裤、韩国爱卡呀安全座椅、拉米洛安抚兔玩偶、明星张嘉倪同款豆豆毯、拜奥婴儿益生菌……相继成为抢手爆款，有的甚至到货1天就卖到断货。

服务类产品也是奶牛布克的强劲武器。孙骏然介绍，奶牛布克单家门店配备了5名服务人员，服务的过程中使用的都是货架在售的进口用品，宝妈也可以借此机会体验产品，同时逛一圈门店，“宝宝在洗澡，妈妈就到处看看，她如果对服务和产品都满意，就愿意来买东西。”

为了组建专业的母婴服务团队，孙骏然费了不少劲。一次偶然的机会，他结识了一位来自台湾的母婴服务行业资深人士。花了足足半年时间软磨硬泡，他终于说服对方不远万里来到奶牛布克桐庐店工作。

奶牛布克门店的洗澡区

导购激励的探索与红线

员工管理是创立奶牛布克后要克服的最大障碍。孙骏然表示，夫妻两人一毕业就开始自己创业，谁也没在正规公司上过班，刚开店的时候在人员管理方面一窍不通，只能在实际经营中探索。

最典型的例子，为了提高门店导购的销售积极性，奶牛布克将固定提成比例改为了按照不同梯度提成比例，销售达到一定梯度，提成比例也将同步增加。

不过，奶牛布克在导购激励中也有红线。很多母婴门店在与供应商合作的时候，供应商会为某些产品设置导购提成，激励导购多推销自己的商品。这直接导致的结果是，导购更倾向于推荐有提成的产品，而非口碑好、适合顾客的产品。为了避免这样的情况发生，奶牛布克直接切断了导购与单品之间的利益纽带，所有提成都按照总体的门店月营业额来算。 

借助有赞零售实现门店精细化管理

2017年，在桐庐总店稳定下来后，奶牛布克迅速在浙江宁波、广东东莞和山东临沂等地发展出了5家加盟店。有趣的是，这5家加盟店的店主全是奶牛布克的老用户。

原来，孙骏然夫妇一早就在经营过程中发现，自己的很多忠实用户都有自己创业的愿望，而奶牛布克也有发展连锁门店的想法。双方一拍即合。

奶牛布克杭州萧山店

不过，现阶段奶牛布克在加盟模式上还不敢发力过猛，孙骏然表示奶牛布克一直在通过自营模式，搭建一套成熟的门店经营方案，未来希望可以直接将此方案复制给加盟商。其中，如何实现门店管理的在线化、精细化管理，也是奶牛布克最重要的探索方向。

2018年，奶牛布克与有赞零售达成合作，后者帮助奶牛布克实现门店商品、订单、会员、资产、进货渠道等各个模块的在线化经营。除了基础的管理功能之外，有赞零售所提供的网店营销、会员储值功能也成为奶牛布克的引流拓客、维系老客的必备工具。

奶牛布克萧山店在开业初期，通过有赞零售上线了微信商城，开展游泳体验券拼团活动。配合门店的4个客服微信号（维护着2万个忠实用户）进行朋友圈推广，很快吸引了周边居民，到店率达100%。会员储值方面，奶牛布克设置了2000元、5000元和10000元三档储值金额，目前全部门店储值会员总数已有1万人次。近日，奶牛布克开展了会员储值送小罐奶粉活动，一次收获了20万的储值金额。

在孙骏然看来，母婴行业的全渠道经营是不可逆的趋势，奶牛布克的产品结构、经营理念已经和传统商家拉开差距，接下来要完成的是线上线下经营的融会贯通，“接下来我们要把有赞零售提供的所有营销功能全试一遍，找到适合自己的经营方式。”