山里生意不缺光顾，靠这3招锁定目标客户群

2016 年国际儿童节，一间依山而建的学校「大地之野」在国家级自然保护区、杭州临安境内的天目山里诞生。它集国际游学、国内研学、营地教育为一体，专注 3-12 岁儿童自然教育。

2019 年 3 月，随着学员数量越来越多，为了方便日常家长下单、客服统计、数据沉淀，大地之野开通了有赞教育。

过去几个月，这套系统派上了大用场：线下停摆之时，让大地之野得以在线上进行更多的尝试，以拉动销售、回笼资金。在复工后的 5 月，创造了销售额 38 万、6 月前半个月达成 22 万的好成绩。

它的成功经验，值得复工复产后的亟需启动生意的线下教育者们借鉴、学习。

本着「家长在哪里，互动就在哪里」的策略，大地之野将「触角」伸到了学校。通过学员家长，对接学校、班级的家委会，一起组织活动，和家长多频互动，同时方便品牌传播，带来更多新客。

同时，大地之野还进入了社区反哺线上，比如正在和大华房产合作打造自然社区的概念，让孩子在家门口就可以直接体验自然，既为业主提供便利，为房产提供了附加值，又让更多人对其品牌进行了解，为有赞店铺的转化做了准备。

通过分析客户群体，大地之野发现，目前课程的付费行为都由妈妈产生，针对妈妈们的购买偏好，获取她们的认同感是转化的关键，怎么做？

线下教育核心的优势之一就是与家长的高粘度，家校互动是重要的一环。

大地之野同样深谙此道，和社群、家委会积极互动，帮助它积累了 8 万多的小程序粉丝。

在社群方面，目前大地之野有 3 个社群，规模在千人以上，多为深度老客户：

线下停课期间，学员、家长的需求也随之转到线上。为此，大地之野尝试了线上直播课，主打文化类型的输出课程，并且还将直播课录制成线上课售卖，打开了经营模式的更多可能。

除了日常的周末课、节气课之外，大地之野每年「重头戏」在夏、冬令营。今年，大地之野提前一个多月，5 月初就开启了夏令营课程的招募。

在夏令营的销售上，大地之野采取的办法是：多人拼团+早鸟价，激发客户老带新，和提前预付、提高转化。

日常，大地之野的「老带新」主要靠口碑传播实现，每次活动都会配摄影师跟拍，这些跟拍的「学员活动美照」通常会加上 logo 再分享给家长们，家长传播到朋友圈后，能够帮助店铺带来流量。

本次夏令营销售，大地之野外则开启了多人拼团¹，拼团设置为 3 人团，3 人成团每人可减 200 元，活动期间，家长们结伴下单，实现「老带新」的目的。

同时，家长在 6 月 1 号之前购买早鸟票，可以享受拼团价基础上减 500 元的优惠。此外，参加过一次 5 天以上夏/冬令营的学员，还可以领取专属福利，刺激家长提前购买产品，在紧张、有限的时间内快速完成转化。此外，通过提前预付的方式，也解决了夏令营回款周期长的问题，帮助补充流动资金额。

在 6 月 1日拼团早鸟价活动结束之后，另外一个问题又「浮出水面」。

这样一来，很多错失拼团活动的家长，就会卡在下单转化环节。

如果给他们和拼团同样的折扣，会让「早鸟机制」名存实亡，也会伤害到提前报名的家长。不给优惠，这个客户就会流失，怎么办？

面对这一现状，大地之野开始使用会员储值²功能：家长购买夏令营产品，赠送店铺储值卡，促进他们后期再次消费和平日课程的体验。家长只需花费0.01元，就可以拿到一张 100 元或 200 元的无门槛抵用卡。这样做一举多得：

大地之野正在打造一个商业闭环：由教育切入，线上借助有赞教育，通过有赞分销市场³上架户外用品、玩具、图书以及自主规划文创产品等进行销售。在线下，则发展、联合特色餐饮和民宿项目吸引客户消费。这些尝试都将拉动新流量导向教育。

△ 在售的商品

同时，在关注自身课程的同时，他们也发现了行业内课程创新、营地运营是从业者们最苦恼的事情。从 2019 年开始，大地之野就成立了教研中心，建立了 10 余人的教学研发团队和一支由浙大、同济多所高校教授组成的专家顾问团队。

接下来他们会为行业课程研发进行赋能，帮助那些自有营地但缺少营地课程，或文旅项目内需要内容运营配套的公司做针对化的课程方案。