销售员案例 | 40%收入来自线上，95后苹果店导购如何玩转私域流量？
导读：有了有赞搭桥，布局微信大盘，登陆私域大陆，大中小微品牌商家都可以成为私域电商的“弄潮儿”——这并非一时的春光乍泄，像佩瑜一样的“金牌数字化导购”，像SUNION新联一样线下线上通吃的品牌商家，也会越来越多。
翻开95后“打工人”佩瑜的朋友圈，一眼就能猜到她的职业——苹果经销商门店的导购员。
三天可见的朋友圈里，只有两条信息，一条是促销，一条是门店顾客的照片。2020年疫情冲击波下，线下零售门店几乎集体哑火，但苹果品牌是个例外，“2020年是卖得最好的一年吧，我每月的业绩收入比2019年多了三四成”。顾客不愁，收入上涨，事业红火的佩瑜却有了新烦恼，货不够了，很多客人手握预算，兴致勃勃而来，悻悻而归。“以前是愁顾客不上门，现在这么多客人来了，却白白流失了，很可惜”，把这些顾客导流到线上，几乎成为了佩瑜的职业本能，“有货时及时通知顾客，这样就不会流失了”。
本能延续为了习惯，又锤炼成了能力——到了年底，佩瑜大展身手，在有赞“金牌销售员大赛”中表现惊艳，三天在线销售额高达98000元——这相当于她在门店大半个月的业绩。
佩瑜的故事，只是微信私域流量大爆发的冰山一角——借助有赞提供的桥梁，越来越的导购和零售商，正在登陆私域电商的新大陆。佩瑜学习建筑出身，这个专业女生并不多见，传统的就业路径，要长期奔波在工地项目一线。考量再三，佩瑜还是转了行。外向活泼的她觉得自己适合干销售，2017年，她入职了SUNION新联——苹果公司在中国市场全线产品的特级授权经销商。在SUNION新联江门分店，她一呆就是三年多。有着近460多万常住人口的江门，毗邻港澳，收入水平高，年轻人众多，对于苹果品牌也是青睐有加。最开始入职时，佩瑜遇到的第一个门槛是专业知识不足，从建筑专业跨界到手机行业，几乎是从0起步，但凭着满腔热爱，她如今已是得心应手。2020年，疫情到来之后，线下零售门店几乎全线步入深渊。但佩瑜所在的江门门店是个例外。一来，江门的疫情一直处于可控状态，所以，她所在的门店没有停业过一天；二来，疫情之后，学生要上网课，停工停产的成年人在线娱乐需求也在暴涨，因此，苹果系列产品反而成了畅销品。iPad出货量同比大涨，但依然满足不了嗷嗷待哺的需求。货源最紧张的时候是在二三月份，当时，很多电商平台都在加价销售，发货周期还要长达数周。
等不及的消费者来到SUNION新联江门门店，但多数时候，也买不到想要的型号，当时，疫情尚且凶猛，有些顾客也不愿冒险再次来店。而且，整个江门，仅有两家苹果授权经销商，有些顾客跑一趟要坐车一两个小时，很不方便。
佩瑜不忍心让顾客失望。她通常会建议顾客加她微信，等到有货时送货上门，而且公司包邮，不用另出邮费。
但此举意味着钱款先要转到导购个人账号，并不是所有顾客，都能接受这种方式——导购个人是否可靠，货物能否如约按时送到，售后问题如何保障？去年2月，SUNION新联在有赞助力下，陆续帮助所有旗下门店搭建了官方线上商城；与此同时，还打通了分销员功能，让每一个门店员工，都能快速切换为线上导购。“现在我推给顾客的就是官方购物链接，就能打消他们的顾虑了”，佩瑜告诉《财经故事荟》。到了10月底，iPhone 12开始发售，作为苹果的首款5G概念手机，一上市就被果粉盛赞“真香”——此时，正是拉客转化良机。“很多用户都会换5G手机，换季大潮的机会很大”，佩瑜心知肚明。但很多潜在顾客，对于5G概念和5G手机，并不十分清楚。这个时候，佩瑜的专业优势又凸显出来——在朋友圈、微信群随时解答潜在顾客的疑问，销量自然而来。“在线上分销，就要找到自己的个人标签，我的标签就是专业度。比如说对产品型号把握，对配置的把握。所以我在给用户推荐的时候，也会更加的精准。”
前段时间，有位正在上初中的少年果粉，做了一个多小时的公交车，跑到门店想买一款799元的HomePod mini音箱——对于手头不宽裕的初中生来说，这是他积攒了许久的零钱，唯一能够买得起的苹果新品，当时门店并无存货，后来，他也通过门店的有赞商城在线购买，得偿所愿。一不仅佩瑜，在SUNION新联，线上分销，已是500多名员工的常态化动作——到了12月底，他们参加了一场“期末大考”。12月21日，有赞在首届私域电商节启动时，联合SUNION新联等合作伙伴，举办了“金牌销售员”大赛。SUNION新联新零售负责人Jason毫不犹豫，给500多名员工全部报了名，佩瑜也在其中。在Jason看来，这算是一场考验全员线上分销能力的实战演习。为此，SUNION新联还在公司群内分享活动的每日排名，有望进入到大赛前100名的种子选手，还会得到同事的鼓励加油，“这让员工的积极性很高”， Jason透露，甚至一些非门店员工也参与进来，其中一个公司的管理层，也通过分销达到了销售目标，还获得了奖金。总动员之下，短短三天时间内，报名参赛员工总共带货486万，而在金牌销售员大赛的前100名中，SUNION新联员工占到了40多席，其中带货最多的员工，销售金额接近20万。佩瑜对于自己的成绩也相当满意——98000元，差不多是她在线下门店大半个月的销售业绩。而在Jason看来，线上分销，并非疫情期间昙花一现的临时举措，会沉淀下来，成为零售商的常规销售模式。作出这一断言的大背景是，随着智能手机的全面普及，手机行业从风起云涌的增量市场，进入了结构化增长的存量市场。调研机构Canalys的统计显示，大约在2017年第二季度以后直至2020年第一季度，中国智能手机市场出货量持续处在负增长区间内。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情，更是让中国市场容量瞬间跌回到了2013年的同期水准。与此同时，线上渠道的入侵也来势汹汹。赛诺报告显示，2020年，中国手机市场的线上渠道占比，得益于非接触式营销兴起，有望从2019年的27%提升至2020年的35%。大势如此，手机线下零售渠道当然不能把市场拱手相让，走到线上已是必然，Jason早就有过深思熟虑。首先，消费即会员。“对于线上来说，通过线上分销的模式，让线下的用户到线上消费，并且以会员的形式留存下来，让品牌与用户之间有了联系。”其次，实现线上线下融合。“把原本割裂的线上线下两套销售体系打通融合，通过线上的流量带动线下门店的销售；同时线上分销也能够触达更多传统线下渠道相对缺失的年轻客群，通过门店社群等方式承接，沉淀为门店、品牌的私域流量和数字用户资产；营销价值上包括新品营销、更贴合年轻客群的品牌效益。”其三，尽管目前手机销售的大盘还在线下，但“从长期价值来看，这是一场卡位战，率先投入者，瞄准的是风口之下的用户心智抢占。品牌希望可以借由目前私域热潮，借船出海，让自己的产品拥有更多的消费触点，提升转化率，并且在转化以后，成功实现用户留存，形成稳定的回购，这才是私域分销的意义。”Jason还表示，从SUNION新联自身的角度来看，线上购物不仅是一种消费者的渠道选择，更是一种购物体验。SUNION新联在零售门店为每个顾客提供优质的覆盖消费全周期的服务，因此在线上也要打造同样质量的服务体验。借助私域经营的方式，在线上逐渐培养用户对产品的认知度及品牌的忠诚度，全方位解决用户的需求。而对于导购员来说，线上分销为业绩带来新增量，也带来更高的收入，“到目前为止，我每月在线上的销售已经比2月份翻了一倍，来自线上销售的收入能占到我整个收入的3到4成”，佩瑜很满足。一场多方受益、皆大欢喜的线上分销总动员，在SUNION新联彻底跑通了。和佩瑜一块参赛的其他销售员，来自各行各业，包括雅戈尔、都市丽人、万事利、伊芙丽、钻石世家、笛莎、韩束、珀莱雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品铺子等知名品牌的40万选手。有赞提供的数据显示，三天内，最终40％的销售员单人带货金额超过10000元，其中带货金额TOP3的销售员业绩，分别达到40万、15万、12万；而服装品牌雅戈尔的参赛导购，三天总计线上卖货近900万。众多品牌集体参赛，不仅仅是为有赞捧场，更是对微信私域电商的加注。手握12亿月活用户的微信大盘，隐藏着海量购物需求，商家和品牌商无不对其垂涎欲滴。但要吃下这块蛋糕，也不是手到擒来那般简单，需要打造一套流畅的线上商城，还要重构新的激励机制，很难一蹴而就，尤其对于很多技术能力不强的中小微品牌商家，更是难比登天。有赞则给他们搭了一座桥——“销售员”，这是有赞为商家提供的一套营销系统。借助这座桥梁，商家和品牌的导购、员工、忠实粉丝等，可以快速注册成为有赞店铺的“销售员”，每笔成交，都能获得相应佣金；销售员也一举获得两种能力——线下面对面卖货的能力和通过社交平台维系顾客并促成复购的能力。截至2020年6月，有赞商家累计注册“销售员”数量已超1000万人。而品牌商家借助这套系统，可以广泛触达潜在客户，突破门店经营的时空局限，轻松入局私域电商。具体而言，这套系统可以助力品牌商家便捷打造“中央厨房”——为所有导购提供统一的营销素材、营销工具（例如专属优惠券），帮助导购提高购买转化率、增加收入；与此同时，总部还可便捷打造一套在线分销的智能大脑，在后台清楚看到所有导购员的经营动作和销售业绩。在常态情况下，这套系统可能还只是锦上添花的可选项；而在疫情冲击波下，对于大量停业关店的线下门店来说，则是雪中送炭的必选项首选项——线上分销，不仅关乎增长或者下跌的多寡，甚至还关乎不少实体业态的生死，没有品牌和商家会对“私域”视而不见或者拒之门外。TCL就是受益者之一。在有赞“销售员”系统的助力下，TCL调动了 全体员工成为线上分销员，实现了全员带货。去年2月，疫情最为凶险的时候，TCL 总部就通过社交分销实现了 2388万 销售额，基本相当于当月 TCL 在全国苏宁零售总额的 80%，相当于当月 TCL 在全国五星电器零售总额的 5.6 倍。
不仅TCL，各行各业都在行动起来，线上分销正在成为品牌和商家的标配动作。
仅仅2020年前三季度，使用”有赞连锁”的门店商家中，通过销售员推广达成的GMV就高达16亿元，同比增长15倍，这一数据甚至超过了商家会员带来的成交额。
如果说会员是对于老用户的深度运营，那么销售员则是裂变拉新的核心抓手。
有了有赞搭桥，布局微信大盘，登陆私域大陆，大中小微品牌商家都可以成为私域电商的“弄潮儿”——这并非一时的春光乍泄，像佩瑜一样的“金牌数字化导购”，像SUNION新联一样线下线上通吃的品牌商家，也会越来越多。
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2021-01-06 11:01
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