他的第一批种子用户,如果是在微信起家做一个产品,你的种子用户就只有一种人,就是微信里的亲朋好友。因为微信不像淘宝,是没有公域流量的。
在没有公域流量的前提下,第一轮的种子用户就是他微信里边的亲朋好友,所以做了一个试吃活动,每一个亲朋好友都邀请10个人组成一个试吃群,在群里免费体验我的沙拉,让朋友们多提一些建议。
第一轮的裂变,种子用户30个人,通过邀请,实际裂变出了280人,因为每个人要带10个人,完成了第一轮的种子用户的建立。
活动结束后,后期的复购率达到了20%,由于是靠亲朋好友裂变出来的,所以它的裂变用户其实还不是太精准,其实现在整体的复购率和转化率更高,这是第一点,我们选择种子用户的时候可以少,20个人30个人都行,但是一定要精。
在设计裂变诱饵的时候,有很多商家往往舍不得给出好的诱饵,其实我们要换个角度思考一个问题,就是诱饵的本质,其实也是广告投放,只不过他把广告投放前置了,他把你本来要给淘宝的广告费,还给消费者了。
我们来算一笔账,如果你去开直通车,你的获客成本比如是100元,那100元为什么不能作为前置诱饵回馈给我们的顾客呢,因为同样是拉新,同样是获得新顾客,为什么我们一定要把广告费去交给淘宝,而不能回馈给我们的客户,所以诱饵的大小,和是否刚需,均会影响裂变效果。
所以要换一个思路,裂变的本质也是获客,也是广告投放,要获客就有获客成本,同样是获客,你在直通车给阿里巴巴广告费,你通过裂变的玩法,把这些广告费回馈给消费者其实是一样的,所以我们要舍得给好的诱饵。
用户的附加价值是裂变能否成功的关键因素。
为什么你明明选对了人,诱饵也给了足够的诱惑,可是顾客还是不愿意分享呢?我们站在用户的角度来思考这个问题,其实很简单,如果我为了这些蝇头小利帮你发个朋友圈,我是不是很没面子?是不是会被朋友看不起?
因为人都有虚荣心,大家都希望在别人心目中,自己是一个高大上的形象,如果是为了十几二十元的优惠券,帮你去发朋友圈,朋友就会觉得这个人只是为了蝇头小利。如果只是一些小的诱饵,大部分用户他是不愿意在朋友圈里分享的,通常都只愿意在三五好友的群里分享,裂变效果一定不会好到哪里去。
我们如何来解决这个问题,要让用户觉得分享裂变的H5或者小程序是为了一个另外的附加价值,在好玩的前提下面,我们顺便获得了利益。所以我们在设计裂变的时候,就需要先思考,除了利益之外,我还能满足用户别的什么需求吗?比如第一个,我是不是能够通过我裂变的玩法,提供给用户在社交圈里的一个新的谈资?
举例,每年支付宝在晒年度账单的时候,你愿意去晒在你的朋友圈,其实每年的支付宝,一旦开启了年度账单,你的朋友圈基本就被支付宝的年度账单刷屏了,为什么?因为每个人都有吐槽自己或者炫耀自己的心理。你看我今年一年花了30多万,我是一个挺有钱的人,你看我好穷大家来救济一下我,这是自己的吐槽,每个人都有吐槽自己跟炫耀自己的心理,所以这种年度账单就满足了这样的一种心理。