精细化运营年入3亿！会员运营+精细化营销打造爆款红酒！

开一家红酒超市有多讲究？

避光、避免震动、45° 平放、16-18° 恒温、 1000 平米以上的仓储面积……这是酒品的讲究。价格合理，品质、口感都不能差，选择性要多，最好还是进口的，这是消费者的讲究。

2009 年，每天大型红酒超市（以下简称每天红酒）在深圳成立，首创仓储式红酒超市，直接把仓库「搬」到了消费者面前，以足够的「讲究」牢牢占据大众消费市场。通过 10 年的精细化的运营，其在全国已有 51 家直营门店， 700 多家合作商户，消费会员突破 500 万，线上+线下年销量达 3 亿以上。

当市面上的进口葡萄酒还在往高端路线靠拢时，每天红酒另辟蹊径走了一条大众消费路线，选择了类似「山姆会员店」的仓储商超业态，直击进口红酒行业存在的价格虚高、真假难辨等痛点，满足大众消费者对「真正性价比」的需求。

与传统超市将红酒直接放入货架进行销售不同，每天红酒的仓库即卖场，既可以做零售，也可以做大批量采购，以多和便宜为特色，销售「经济适用型」大众价位葡萄酒。

目前，每天红酒一家门店的 SKU 在 400 款左右，基于酒品产地、酒庄、葡萄品种、酿造工艺、酿酒师、包装等因素，定价多在 50—100 元之间，通过设置亲民价，适应更多人群的需求。在选品上，同样倾向于「大众口味」、「非个性化」。

为了在品质与低价之间找到了一个平衡点，每天红酒采用全球直采模式—— 50 国原产地直采，从上游到终端直接供货，与国外酒庄洽谈，从酒庄源头拿货，管控红酒质量与成本，减少中间商参与，从源头控制产品质量，打消客户购酒疑虑。

此外，团队通过自有品牌开发，向下开发有价格优势的产品，将成本控制在最低，让大众消费者能够以更低的价格获得更高质量的产品。

主打百元以内低价酒，每年却能卖3亿？对每天红酒超市来说，除了把控产品品质外，通过精细化的运作提升客户体验，也是关键。

① 快速选酒：设置价格选酒、类型选酒、口感选酒、场景选酒、国家选酒、酒具包装6种快速选酒方式，让客户精准且快速的选择到自己心中想要的酒品，避免选择困难。

② 易识别酒标：面向大众消费人群的产品，其包装设计以简约、易识别、能记住为主调。以小黄鱼为例，从名字到形象设计上都遵从简约易识别的主调——瓶子周边只有一条黄色的鱼，没有任何多余的修饰，哪怕一丝水纹都没有。「小黄鱼」名字好记，黄色跳眼，鱼又是大家日常生活极其常见又熟悉且喜欢的动物，这样的包装设计能够增强产品的亲和力，同时又不失格调。

③ 口感保证：为保证红酒口感，每天红酒长期开展品酒会，邀请专业讲师讲解葡萄酒，在线举行红酒知识讲解课程，增强采购及选品的专业性，在严格的把控下，只有口感优质、柔顺的酒品，才能上架。

④ 餐酒搭配：推出与红酒相搭配的产品，如肉干零食、生态鲜果等，进行餐酒搭配。通过销售「下酒菜」制造用酒场景，给客户更多的选择，提高客户消费体验，同时也有效丰富了店铺产品生态圈，实现产品间的流量互导。

⑤ 整箱售卖：聚餐、年会、团建、应酬等场景中都可能需要大量酒品，针对这类客户，推出整箱售卖，方便客户购买，且价格更优惠。如原价 629 元 6 种红酒组合售卖，整箱特惠只需 365 元。

⑥ 礼盒装：满足客户送礼需求，推出精品礼盒包装，满足客户送礼聚餐等用酒场景。

中秋期间，每天红酒利用线上+线下及各区域共同开展中秋红酒直卖节活动，整个中秋业绩同比提升 50% 。

这场直卖活动的成功，是线上线下密切配合，联动营销的结果——

①线下举办引流活动，进行吸粉推广获客；② 线上发布推文，使用限时折扣、满减、拼团等玩法在线上发起促销，提高转化；③提供到店自提服务，通过线上为线下门店引流，带动线上客户在门店产生购物。

在每天红酒日常的营销活动中，充分结合线上、线下资源，形成「吸粉、转化、老带新」闭环。

1. 线下

① 车主免费领酒

选择门店周边的汽修店、 4S 店合作，开展扫码免费领酒，吸引周边车主到店消费。

此外，推出「 喝酒不开车」公益活动，号召车主集赞分享，凭驾驶证免费领红酒礼包，以此带来更多新用户。

② 线下一元送酒

针对会员，充值一定金额，付款 1 元即可领酒；针对新客，线下开设红酒内购会，客户扫码关注店铺，付款 1 元即可现场领酒（限量 1000 瓶），带动线下客流的同时也为线上商城引流。

③ 异业合作

借助城市纵横、华语传媒、一媒介、丰巢等大媒广告，汽修店、美容店、餐厅等品牌门店异业合作共同引流，结合客户答谢到店领酒等活动做推广，吸引门店周边消费人群。

④ 品酒会

通过举办高档品酒会，新品发布会，打响品牌及产品知名度，利用品酒活动引流，为客户提供更多尝试、体验、了解产品的渠道，促进后续销售。

2. 线上

① 公众号推文：通过线上推文，发布促销活动信息，来实现引流推广。推送活动后，赠送优惠券，推动兴趣人群转化，提高商品转化率。

② 新客专享特价酒：新客专享福利的酒品是由内部盲测后，选择口感香气都较优异的红酒进行低价推送，通过限时折扣¹，以降低粉丝的消费门槛，用产品征服客户，更利于转化。

③ 满减/送²：  满金额赠送商品或购买满件数降价。如第 2 件立减活动，消费满 99 元送指定红酒等，让客户不自觉凑单，以此提升客单价。

④多人拼团³： 9.9 元低价拼团促进公众号粉丝裂变，以老带新的原则，增加粉丝数量。

每天红酒超市目前有超过 500 万消费会员，根据会员等级不同，设置有生日礼品、购酒折扣、免费送货、品酒会、免费储酒...私人定制、国外酒庄游等权益。

基于门店和微商城属性、客户群体的差异，采用 2 种会员管理模式，门店会员微商城会员进行差异化管理，设置不同的产品活动及套餐。

门店会员通常分布在门店周边，以中小企业主及车主为主，消费能力及需求比较大。因接触实体，对每天红酒信任度、品牌认知度高且粘性强。在会员储值金额设置上， 3000 元左右的套餐占主要价格区位。

针对线下门店会员，提供一瓶起送、同城 30 分钟送达、先品尝后购买、不好喝可退款、免费参加品酒会等权益。

而微商城会员在全国各地都有分布，人群属性不集中，主要是线上购买，对于实体的门店和酒品没有切身体验，消费的人群也主要在 50-100 元左右的价格区间居多。

在线上会员储值⁴方面，通过合理设置充值梯度，并提高赠送价值，利用较大的「让利」力度，吸引客户充值，增加粉丝粘性，绑定精准客户。例如，充值 128 送价值 78 元酒品，充值 999 元送价值 698 元酒品。

为了更好的运营会员，每天红酒还开通了积分商城，用户可以通过签到、消费赚取积分，积分可以兑换酒具及酒品，增加粉丝粘性和购买频次。通过公众号设置积分兑换提醒，吸引粉丝进店。

作为一家传统酒企，每天红酒超市在门店私域流量运营方面也很有经验，如运用合伙人模式，给予店长足够的利润激励；打造培训体系，给予每个店长足够的工具和可复制的方法论；精细化运营门店员工的朋友圈等。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）限时折扣使用教程

（2）满减送使用教程

（3）多人拼团使用教程

（4）会员储值使用教程

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