水果连锁如何打通线上线下？用有赞半年斩获5万会员！

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原网易主编、副总裁、阿里 15 年运营大咖……在别人眼里，这么多互联网精英聚在一起，必定是在开发什么高新项目。

2018 年底，「兔小果优选店」（以下简称「兔小果」）创始人杨飞带着这批大咖团队下海创业，在杭州市区卖起了水果。想不到的是，他们花了半年多的时间，就顺利吸纳了 5 万会员，快速成长为当地知名的水果专营连锁品牌，每月销售额超过 100 万元。

创始人杨飞曾任职网易主编，是一位互联网连续创业者。在 2018 年，他接手了一个水果配送项目，借机认识了一大批全国各省原产地、批发市场的供应商。随着项目的推进，他很快认识到水果行业的两大痛点：

① 水果店：很多小型门店存在小批量、高频次的采购特点，却受限于进货渠道单一，导致议价能力不足，无形中增加了很多的物流、采购成本。

② 配送方：单纯给水果店提供配送业务，容易受到物流损耗、仓储管理等费用影响，获取的利润有限。

△ 创始人杨飞

同时，杨飞还发现存在这些问题的商家在行业里占据了相当大的比例，当中蕴藏着极具潜力的商机。经过反复的调查后，他想出了一套可行的规划方案：

① 在社区、写字楼、产业园等最接近消费者的地方开设多家线下门店，以微信社群等高效裂变方式拉拢新客，再通过线上下单、线下自提和配送，持续性沉淀老客。

② 设立仓店合一的仓储式门店，既能自己卖货，又能给周边的线下门店供货，减少物流成本，同时还可以给其他同行的水果店送货，增加额外营收。

△ 「兔小果」门店内景

之后，他说动了原网易副总裁、原阿里 15 年商家运营资深专家等一批精英人才，最终在去年年底成立了「兔小果」，开始了全新的创业之路。

店铺开业后，为了让线上线下订单、库存能够实时全程互通，保证用户购买体验，「兔小果」开通了有赞连锁服务。然后，他们根据不同阶段、不同门店的特点，制定了精准的营销策略：

1. 贯穿开业全场景，体系化拉新活动：

① 将门店设置在社区、写字楼、产业园附近，在开业前 3 天，以地推的方式大力宣传引流活动。其中地推的时间与地点也要做细致划分：针对社区，以下午 6~8 点下班时在小区门口最佳；针对写字楼、产业园以中午 12~14 点在楼层门口最佳；

② 引流活动以大幅让利吸引关注，如：5 元果切 1 元得，每人限量一份，须到店自提，并引导有意向的消费者加入微信群，再在之后的两天时间里以限时折扣¹等活动刺激群成员分享转发，进一步扩大活动效果；

② 在开业当日，配合小程序²，选择上班族较为空闲、且即将点餐的上午 10 点作为抢购时间，方便集中引爆抢购氛围，以稀缺性、限时性促使更多人快速下单；

③ 客户到店取货后，根据客户的购买能力，分层次推荐商品和活动，如：推荐社区客户 100 元以下商品，写字楼客户 100~300 元商品，产业园客户 500 元的精美礼盒，尽可能挖掘客户购买潜力，提升单日销售额。

如：国信嘉园店开业当天，配合引流活动，推出限时折扣，1 天内成交 5000 多笔订单，总体销售额突破 15 万。

△ 门店开业活动火爆

2. 精品化包装+同城配送，确保老客购买黏性：

① 利用遍布全国的供应商渠道，反复挑选优质货源，并采取「盒装式、礼盒式」实现标准化、精品化的包装，不仅满足了消费者对水果新鲜度的要求，在展示时规格更清晰、颜值更美观，多维度刺激购买欲望；

② 开启同城配送³功能，周边社区只要 15~20 分钟即可送达，吸引客户长期购买；再以满减送⁴的方式，设置满 39 元起送，线上满 38 元减 6 元等规则，既给了消费者不错的福利，又以一定的起送门槛适当提高了客单价。

此外，「兔小果」为充值的 VIP 会员提供全店水果 8 折的会员优惠，还会不定期在会员群组织秒杀、多人拼团等活动，以此抓住会员的心。目前，店铺的会员总数超过 50000 人，VIP会员数约 10000 人，超过 10 次以上复购的人数占 70.8%，会员忠诚度特别高。 

到了今年 6 月份，「兔小果」的仓储式、会员式门店都达到了一定规模，开始布局新业务，为同行的水果店提供「供应链+服务」的解决方案。

恰在此时，一个好机会来了。绿城服务集团旗下便民生鲜连锁品牌——「绿橙」，主动找到「兔小果」寻求合作。由于「绿橙」自身存在 3 个痛点：在二批市场进行全品类水果采购，进货成本高；客群大都居住在高端社区，对水果质量、品类要求高；单门店销售数量少，各门店分布散，配送成本高、时效差

△  左右滑动，查看「绿橙」线下门店

「兔小果」在采购和配送优化上，为「绿橙」提供了完备的优化方案：

1. 分类采购，降低成本：

① 全品类常规品在一级批发市场集采；② 进口水果在嘉兴、上海就近行采；③ 应季大品则通过整车集采、基地集采（如：浦江巨峰、美都西瓜），保证整体可节约 20% 的成本。

2. 针对高端客群的需求，进一步扩充精品礼盒的款式，从基地直采后严格筛选，进行适当包装，可提升 25% 左右的利润。

3. 依托仓储店强大的供应链系统，以及遍布杭州的多家门店，就近为「绿橙」分店提供配送上门服务。

此外，他们凭借自身成功的运营经验，还为绿橙提供散装品需求转化、畅销品推荐、促销店铺运营指导和社群运营指导等服务内容。

如今，「兔小果」与「绿橙」在杭州市的 12 家线下门店都开展了紧密合作。到了 7 月份，他们又成了与「绿橙」经营模式相近、顺丰旗下的水果连锁品牌「丰楼」的供货商，为后者在上海 400 多个服务站点、200 多幢商业综合体和商务楼提供配送服务。

在这些新业务的推动下，「兔小果」每月业绩呈现迅猛增长，在 8 月份顺利突破 100 万，销售坪效高达 200 元/㎡/日。

△ 顺丰丰楼上海配送站

谈到和「绿橙」、「丰楼」的合作感受，创始人杨飞总结说，能帮客户省钱的伙伴，就是好样的，我们会在一起越走越远，别人想拆也拆不开。

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）小程序使用教程

（2）限时折扣使用教程

（3）同城配送购教程

（4）满减送使用教程