零售案例 | 偷师Costco、员工打打游戏就能年销千万？秘密藏不住了

这是有赞说 第 1250 篇 原创报道

2016 年，电子信息工程专业毕业的小威，进入了电子潮品销售行业。没想到，在工作了一年半以后，这家公司由于盲目扩张，无奈倒闭。

那时，科技潮品正流行，小威和伙伴们觉得这个行业依旧大有可为，便接手了老东家的其中一家店，和伙伴老葛创办了「智趣萌生」这个品牌，自己做了老板，又在朋友毛毛的建议下，明确了品牌定位，聚焦于主机游戏这一细分市场。

从 2017 年到现在，智趣萌生已经在郑州各大一线商场开了 5 家门店，面积只有 20-40 平左右，去年做了 400 多万的营业额，今年有望冲刺千万。

小威告诉有赞说，团队的底气来自智趣萌生 2019 年下半年开始通过有赞搭建的会员体系。目前，他们已经拥有会员 20000 人，付费会员 5000 人，会员带来高达 60-70 %的销售业绩。

短短 1 年时间，便能网罗一大批忠实游戏玩家，秘诀是什么？今日有赞说，为你解答。

做游戏生意这 3 年，小威真切地看见了这个行业的「背面」：一方面市面上有很多夫妻店存在，玩家购买渠道繁杂，没有放心的购买渠道。另一方面，游戏主机及游戏，利润比较透明且低，为了生存，出现了很多伤害玩家的违规操作，恶意竞争使得商家很难正规化。

如何解决以上问题？团队想到了会员制，他们认为为游戏消费有客户粘性，符合会员制标准。「客户需要去了解游戏，需要玩游戏的时候有人跟他交流，需要新的游戏资讯，然后还需要有一个放心的地方买游戏。」

△ 智趣萌生商城

据小威介绍，智趣萌生的的目标是做游戏界的「好事多」（Costco/美国会员制超市）。卖给会员的产品做更多的让利，只收取仓储、店面等运营成本平摊出去之后的费用，坚持平价销售。不靠产品盈利，而是通过卖会员资格、收取会员费赚钱。

通过搭建会员体系，智趣萌生以此完成角色转变：从与客户博弈谈价格，变成了客户的自己人，与会员形成「统一战线」。会员基数多了，可以向上游供货商拿到更好的价格，然后降低会员购买游戏产品的价格，会员的粘性进一步得到加强。

「会员体系是我们的核心，我们服务认可会员价值的会员，会员模式帮助企业解决了客户信任、发展和盈利模式等问题。」 2019 年 6 月智趣萌生开始搭建玩家会员体系。

一开始为了省钱，团队选择了价格低廉但产品较为简陋的小程序。但等到真正用起来才发现，这个小程序只能解决最基本的产品介绍需求、客户体验感差、销售人员推荐办会员时信心不足、软件也服务跟不上……

2019 年 9 月，小威下定决心，改用了有赞，「我们使用有赞收银、分析数据、做库存管理、营销，更重要的用有赞搭建了线上线下统一的会员系统。客户不管在线下还是线上购买产品后都会有积分，积分可以兑换成相应的金额，用于消费抵扣，每个月我们也会在会员群，利用有赞的营销工具进行抽奖互动。销售在销售的时候，先通过商城让客户了解产品（我们商城有详细的产品介绍和相关视频），然后约客户到店体验、成交，建立起客户联系，最后再通过商城做后续的服务和成交。」

你可能很好奇，智趣萌生这 20000 个会员怎么运营的？

1. 付费制运营核心会员

小威认为，主机游戏行业是个小众行业，服务好 1 个有价值的会员比运营 100 个普通会员更有效。于是，智趣萌生主要聚焦在付费会员上，会员有服务费，按年年缴纳，可享受游戏折扣、积分抵现、顺丰包邮（游戏行业很少有游戏包邮，更不要提顺丰包邮）、线下聚会、游戏卡带回收、每月送优惠券等福利；进阶会员在初级会员的基础上享受全年不限次、不限时间的游戏租赁服务。

他提到，「会员服务费在折扣上撸回来是很容易的，如果不认可服务费，我们也不强制，但这样的客户不是我们关注的重点。我们收费的原因也是为了屏蔽没有服务价格值的客户进入。」

2. 搭建会员社群

智趣萌生运营了 5 个玩家微信群，主要是付费会员（付费后，工作人员邀请入群），群内 24 小时解决、大神在线指导客户在玩游戏过程中遇到的问题。此外，群内每个月都会开展抽奖活动，提高活跃度。

3. 深耕游戏购买体验：一张正确的游戏，比一张便宜的游戏更有意义

据小威介绍，智趣萌生的服务理念是：「选择正确比购买优惠更重要」通过专业化的建议指导玩家买游戏，玩家买到一张喜欢的游戏比买一张便宜的游戏体验更佳。为了提高游戏的专业度，团队一直在游戏内容方面深耕（包括游戏资讯、游戏攻略、游戏机硬件方面的问题等）

① 培训店员成为玩家：每个月公司都会给店员安排打游戏任务，了解市面上的新游戏、常见游戏，把店员培养成资深玩家，玩家才了解玩家，这样的销售可以给出更专业的购买建议。

② 开辟败家会员区域：智趣萌生在商城专门做了一个「败家会员」区域，汇总游戏攻略、常见问题解答、必玩游戏推荐、游戏评测等，玩家可以通过小程序自主解决购物疑虑、种草。同时，小程序在售的每一个游戏卡带都有对应的商品视频，让客户能够更直观的感受到这个游戏到底是做什么的。

③ 直播/短视频布局：通过直播/短视频方式让客户多渠道了解游戏，比如游戏开箱视频、直播等。

4. 线上下单、线下自提

除了快递配送外，目前，智趣萌生 5 家门店都支持线上下单、线下自提，客户只需要在小程序提前下单，门店从后台响应并备货，客户到店出示核销码，就可以拿到商品，门店通过核销码，自动实现线上下单，线下成交减库存。如果客户很着急、又不方便到店，智趣萌生还会通过同城跑腿类代送服务，将商品送到客户手中。

目前，智趣萌生根植于中部城市郑州，想给游戏文化并不发达的郑州带来改变。目前公司 5 家店面分别位于大卫城、正弘城、大乐城、丹尼斯七天地，商圈发达、交通便利。

明年，智趣萌生打算在郑州搭建一个会员（玩家）服务中心，让客户不但可以享受到店面购买东西的折扣，还可以到会员中心去进行游戏体验、交流、聚会，形成一个高粘性的圈子，更好地方便玩家购物和服务玩家。另一方面，继续丰富商城的游戏内容，丰富营销手段，比如直播和小视频的推广，同样也是布局重点。

小威认为游戏市场还很大，这条路还可以走得更远。「智趣萌生主要消费人群是 15-40 岁人群，这部分人群是社会的消费主力（最核心的消费主力是 25-35 岁），代表着社会消费潮流的最前端。」