取经24个操盘手，高手「深挖单客价值」竟能连出19招？

这是有赞说 第 1249 篇 原创报道

老客每个月能光顾 4-5 次；

每周只卖 3 天，周复购率却能高达 92%；

会员贡献 98% 交易额……

这些高手们是怎么做到的？

答案是，深挖单客价值！在获客成本越来越高的今天，做好顾客经营、提高单客价值已经是必经之路。

今日有赞说，我们从增购、复购、裂变三个角度总结了一些深挖单客价值的玩法和案例，希望对你的生意有所帮助。

增购，顾名思义就是让你的顾客买得更多，拉伸客单价。商家通过有赞的优惠套餐、满减送、打包一口价、加价购、第「2」件半价等功能均可促进顾客增购。

1. 组合 / 打包销售：商家可以借助打包一口价功能，建立商品池让买家挑选，当满足活动条件时，买家只需支付一定的固定金额，即可全部拿走。

• 茶小壶采用打包一口价（69 元任选 4 件）、包月套餐等新玩法进行售卖花果茶包，针对不同的人群推出不同的主题套餐（比如 3 种口味组合的小仙女套餐），缩短顾客的决策时间，也利于增购，提升客单价。

• 透蜜通过有赞打包一口价和限时折扣的功能，将热门与冷门的相关产品放置到同个专区，设置任选产品组合，同时限购热门商品，从而使消费者为凑单去选择冷门的商品，促进增购，提升客单价。

2. 满减/送：设置「满N元减送」或「满N件减送」，让顾客觉得买一件不如买个两件、三件优惠，促进增购。

• 在吃货节，「OK之选」做了全场消费前三赠送价值 2000 元的全场活动商品大礼包，搭配全场满减促进增购，一场活动创造了 60 多万的销售额。

  
  

• 「有机客全球购」针对佰草集最高端的「御」系列做让利促销，对准购买力更强的轻熟龄女性，推出了4件7折，3件75折优惠，同时将积分回馈倍率设置为 2 倍，客户消费时可获得双倍积分，积分可以兑换门店福利，促进增购。靠这场活动，该系列最终卖出去 200 多万。

3. 搭配套餐售卖：商家可以通过优惠套餐功能将几种商品组合成套餐，并设置套餐价来销售，通过这种优惠套餐的形式让买家一次性购买更多商品。

• 秋叶优选在大促活动中，用到了优惠套餐功能，把不同的课程商品打包到一起，以套餐的形式去进行销售，学员买一个包、一个套餐里，有三四门课，综合下来再给到价格上的优惠。这样做，一是不会伤害以前购课的学员、保护课程在学员心里的价值，二是，同一种技能、领域的课程放在一起，给到学员参考建议，降低他们选课的时间成本。以套餐的方式售卖，也是提高客单价、提升销售额的好办法。

4. 优惠价 / 加价换购：订单满足一定的金额，可以优惠价换购商品。为商家带来的好处有 2 点：提升销量、提升客单价。

• 吾家果贴合夏季天气热、饮料需求大的情况，推出消费金额满 10 元加 0.1 元可换购露露杏仁露，线下成交额因此提升近两成。

  
  

• 喜大圣针对会员采取了加价购叠加优惠的策略，储值完成后，会员实付 58 元，再加 1 元可以获得 10 元精品零食。

5. 第「2」件半价：既可以同一件商品的第2件半价，也可以享受两件不一样的商品价低者半价。在无形中，让顾客多买一件。

• 满记甜品使用了第2件半价营销工具，以单身狗和情侣来看待第二份半价问题作为切入点——单身狗昂首挺胸吃两份，情侣一人一份，一场活动单品销售额超过 20 万。

  
  

• 牛本味策划了一次全场第2件半价活动，每款产品限量 500 份。发售 1 小时内爆款的本味牛肉售罄，两天的活动，店铺销售额超过了 60 万，还带了几千名新用户。

6. 关联销售促进增购：将客流引到店，产生关联销售，让顾客「线上买100，线下再买200」。

• 为了引导线上用户到门店去，文峰大世界设置了一系列到店动作：1. 线上销售超值卡券，如餐饮券、超市券等，鼓励客户线上购买、线下消费。② 爱逛直播间发小样、赠送化妆品样品，客户线下领取。③ 爆款产品引流，找低客单价、好转化的产品，通过线上销售、到店自提的方式，引流到线下。
  

通过这些办法，文峰大世界成功引流到到店12万人次，并且发现：一般线上卖了 10 万块，到店产生的关联交易是 20 万到 25 万之间，比例是1:2~2.5。

顾客为什么会连续多次来你家买东西？提高店铺的复购率，拉动客户二次消费和多次消费需求有哪些好的办法？

1. 建立会员体系，锁定忠实客户

讲到提升留存复购，一定绕不开会员体系和积分体系。数据统计，会员客单价是非会员三倍。针对复购，有很多运营动作可以做。商家在会员招募、会员活跃、会员持续消费、会员互动等环节，都可以达到提升复购率的目的。详细可以参考以下几位商家的做法：

1.通过一系列福利（会员折扣、优惠金额、会员积分、附加服务等）吸引顾客加入会员。打造会员日、会员每月专属礼券等提高会员活跃。

• 母婴商家「婴贝儿商城」通过有赞，设计了 2 种会员「套餐」。第一种：YING会员，付费会员卡 199 元/年，第二种：YING妈咪会员，付费会员卡 399 元/年。并为会员提供了包括办卡礼、生日礼、育儿礼、摄影礼、产康礼、成长教育礼包、好孕礼盒、优惠券、会员专享价等在内的 10 余项会员特权，吸引了本地 200 万宝妈关注。

② 通过会员储值功能锁定顾客长期消费需求。

• 生鲜商家「檬爸亲选」，目前有四档会员储值金额：1000/2000/3000/6000 元。按一个月平均消费 300 元计算，充值 1000 元，可以连续消费 3 个月有余，不仅提升消费频次，还可增加续充概率。4 种充值档位供选择，也能满足不同人群的需求。
  
  

③ 通过会员积分体系，提高会员进店频率。积分运营的好处在于让客户主动去获取积分，并不断消耗，保证了客户与店铺的互动频率，复购自然水到渠成。

• 珠宝商家「诗普琳」针对百万会员设置了一系列的积分活动：积分抵现，1 积分等于 1 元，积分可购买商品；积分兑换，5 积分兑换黄金每克减 60 元券；积分抽奖，奖品包括不同价值的饰品、以及不同面额的优惠券；积分换礼，如化妆包、小电器等。

2. 拓宽产品矩阵，丰富经营场景

常见的做法有 3 种：

① 延伸场景，满足多层次消费需求。

• 黑池口感烘焙，除了聚焦生日场景外，还在商城首页开设了下午茶专场，提高进店消费频次；针对送礼场景，它还提供了礼品卡（祝福卡、十二星座卡、节日卡），支持自用和转赠，可进行多次消费，提升复购率；针对企业团购场景，又提供了企业HR专属的储值梯度，满足更多人群的需求。
  
  

② 更迭新品/丰富品类，增加复购强的商品。

• 如，「贵州龙」开发了一批周期短、复购强的新产品。比如加入精美的儿童小食套餐、下午茶小蛋糕和面包汉堡等。这一类产品消耗快，大大增强了店铺的复购率。
  
  

③ 造节/纪念日活动，为顾客提供一个再次进店的理由。

• 「ok之选」经常推出如吃货节、周年庆等主题性的营销活动，刺激粉丝的购买欲望。

3. 线上营销，全面激活老客

① 商家可以通过电话、社群、朋友圈、直播、公众号等触达老客户，以售后关怀、送优惠、告知新品等为利益点，让老客户再次进入商城购买。

• 「天地精华」组建了电销团队，开始「广撒网、慢捞鱼」：将平台上超过 1 个月、3 个月或半年以上未复购的老客都一一进行电话沟通，激活后沉淀到社群或网店持续维护。

• 「新物记精选」通过添加老客个人微信，筹建社群，并引导老客成为会员，通过社群和朋友圈，完成双线触达和转化。在电话联系老客时，聚焦往期订单或近期爆品，例如：询问客户几天前购买的货是否收到，再推荐他可能感兴趣的产品优惠活动以此激活老客，提高复购。

②  结合人群运营功能，为人群做画像标签，针对未消费的新增客户、兴趣人群转化阶段客户、重点激活阶段的客户等，创建对应的运营计划，有的放矢、精准推送，把顾客拉回来。

• 结合微信公众号，「熊猫不走蛋糕」持续使用有赞的人群运营功能，根据粉丝的不同特点，一一采取不同的推送方式。如：针对近期未购买、 48 小时内与公众号有互动却未下单的粉丝，推送近期优惠活动和客服消息。

  
  

• 以幸福西饼为例，做人群画像标签，每天能追回 2000 多单，也因为人群画像的精准运营，转化率可以达到 30%。

通过销售员营销裂变系统、裂变优惠券、多人拼团、砍价0元购、好友瓜分券、分享有礼等玩法，不断挖掘单个消费者给你带来的消费贡献。

1. 招募粉丝/老客为销售员：通过佣金、奖励激励筛选、招募带货能力强的老客做分销，并设置邀请佣金，扩大分销队伍。

• 百川名品借助有赞销售助手，把分销业务与企业微信打通，单月拉新 10000 人，购买转化率达到 30%。

  
  

• 农道大叔依托有赞销售员营销裂变系统，以及几十万的公众号粉丝，向老客扩散招募信息，并设置了付费 99 元才可加入的门槛，筛选出意向度高的推广人选：① 加入即免费领 3 件爆款产品。 ② 不同产品设置不同的佣金，不时推出高佣金的新品。 ③ 鼓励老带新，每邀请 3 个新成员加入，会获得额外奖金。销售员配合多种玩法一起联动，甚至 1 天就能拉到 1 万多新客。

2. 多人拼团，老客带新客，让粉丝主动分享。

• 主要经营汾酒系列产品的「青花汾酒官方旗舰店」，线上开启多人拼团，主推引流爆品「黄盖玻汾」，这款产品客单价低、受众人群广。活动设置 2 人拼团，团购价为 30 元，搭配砍价购和 0 元抽奖互动活动，让粉丝主动分享推广。参与 0 元抽奖活动的客户，都会获赠 20 元无门槛优惠券，进一步促进了新客的下单转化。活动当天曝光量达 24万+，新增粉丝数超过 7000人，「黄盖玻汾」拼团订单新增 6000 多笔。
  
  

3. 好友助力砍价：通过好友助力砍价，实现粉丝裂变增长。

• 唯新食品，办了 15 天的砍价活动，获得了 100 多万的曝光量，成功拉取到 24 万人帮忙砍价。它是怎么做的？1.选取了 12 种特色冻品组合成家庭火锅套餐，原价188「1 元开涮」。② 将砍价次数设置在 30~40 次之间，有效时间 48 小时，刺激小区客户转发。③ 1 元购的名额限量发放 5000 份，同 IP 同地址同电话的客户只能享受一次 1 元购机会，保证流量的有效性。④ 利用砍价活动自带的「好友砍价获券」功能，向帮忙砍价的 23 万多人发放 8 折优惠券。

4. 一张优惠券多人瓜分：设置好友瓜分券，激励多人参与瓜分优惠，通过分享产生社交裂变，拉来新客户。

• 常规客户，在新人券用完后，还会有优惠券的获取需求，因此，黑池口感烘焙通过设置好友瓜分券，既分享了客户群体，也能让客户立即下单，增加转化率。通过好友瓜分券带来了 10000 人次的客流。

• AMII设置了邀请 4 个好友瓜分 600 元的优惠礼包，一键转发即可领取。由于优惠持续时间仅有 3 天，配合倒计时产生的紧张感，能充分调动客户分享给好友凑单的积极性。

  
  

5. 顾客分享有礼：设置顾客把商品分享给好友，即可获得优惠券等福利，通过提高用户的分享积极性裂变出更多的流量。此外，赠送体验卡，让顾客分享、转赠给好友，也能达到裂变效果。

• 今天超市通过电话联系线上累计消费 10 次以上或累计消费达到 1000 元以上的忠实顾客，赠送会员体验卡，可以免费体验 7 天，如果消费者体验后成功付费，再送其 3-5 张体验卡，让他分享给亲朋好友，达成裂变效果。

如今大家都在追求流量，但有流量就能高枕无忧了吗？他们最后能不能变成你的消费人群？能不能购买你的产品？购买一次后，能不能来购买第二次、第三次？

让流量变留量，做好复购、增购、裂变，深挖单客价值才能可持续增长。

希望大家能够围绕消费者的旅程设计，做深度的经营，提升顾客全生命周期的价值。无论线上、线下，都要利用好一些工具，积累全渠道的顾客标签和画像，进行精细化的分层分类，实现消费者在各个场景的精准触达，挖掘顾客全生命周期的价值，打造日常竞争的核心壁垒。