案例 | 社区团购怎么做？仅靠20+团长日销上万单，90后如何在乡镇日销万单？

这是有赞说 第 1244 篇 原创报道

这几年的社区团购，不光吸引了惯于烧钱扩张的互联网巨头、线下实力雄厚的传统企业，甚至外围还有诸多社区行业的商家想要分一杯羹。

难怪有人说，不出意外的话，社区团购将成为中国商战史上最烧钱的又一场对决。但是，做社区团购真的只能靠烧钱吗？

广州汕头小上海购物中心（以下简称「小上海」）的 90 后运营负责人周烁却不这么想。他带着团队依托 15 家门店、20 多个团长，创出日销万单业绩的同时，线上业绩也翻了好几倍。

△ 「小上海」运营负责人周烁

早在 1998 年，小上海购物中心就在汕头当地营业、扩张，慢慢发展到了现在的规模。

「最初，我的父母去过上海打拼，可惜没赶上超级大卖场的那一波红利。」说起自家的创业经历，周烁的语气虽有些遗憾，但也充满了直面未来的自信，「回到老家后，开始在本地社区超市业务上深挖新的机会。当时觉得总有一天可以做大做强，就取了‘小上海’这个品牌名。」

20 多年过去了，「小上海」已经成了当地超市行业里的「小龙头」，覆盖 2 个镇，总计 15 家门店。

谈起这当中成功的一些秘诀，周烁分享了三点：

1. 控制店面大小，保证成本、利润之间的平衡。很多家店大都在 200 平左右，产品多、客户停留时间长，业绩高了后，资金回笼快。

2. 小区域高密度覆盖，能充分发挥熟人关系和口碑效应，利于吸引成批的乡镇、社群人群。

3. 提供配送到家服务，维护客户忠诚度。用便利性把老客和店铺绑定在一起。

但最近几年，却渐渐暴露了一些新问题：

1. 随着网购习惯的普及，逛超市的人越来越少，客流量减少；

2. 单靠门店店员推荐，不容易刺激客户批量购买，客单价提升慢。

周烁虽然年轻，但互联网的洞察力很敏锐，他接手运营业务后，决定发挥自己在互联网领域的经验和优势，开始在有赞的帮助下，运营「小上海」微信商城。

△ 「小上海」有赞商城

今年突发疫情后，「小上海」的生意又多了一道难关。

「这对于我们来说，无疑是一场经济寒冬。」

那么，如何在不景气的大环境下，为品牌找到低成本、强落地的应对方案？

周烁和他的团队先从梳理自身问题的根源做起：

1. 超市减少的大部分客群，都被日用百货类的网店分走了，亟需稳定的引流产品；

2. 网店里常常开展大量优惠活动，不仅快速触达客群，还有很多裂变玩法，拉新客比单纯的线下模式容易得多。

△ 「小上海」微信公众号

很快，他们就发现了社区团购¹的好处，和自身优势结合后，可以挖掘出巨大的潜在市场。

1. 一店一团长，用生鲜引流

「小上海」有庞大的门店和老客资源，大大加快了初期成长的速度，一下子就跑在了很多品牌前面。

团队的策略是：

① 每个门店挑选 1 个优质店员为团长，总计 15 个，再以门店为划分标准建立社群，定向给周边老客分发近期团购信息。

② 打造超低价的生鲜水果爆品，在这方面，客群对及时配送、质量保证的要求更高，更容易从网购渠道上把流量抢回来。

△ 团队的社群

2. 收拢内外团长，多项激励

① 对于内部团长，制定绩效考核，再以此发放额外的现金奖励，主要依据拉新数、业绩金额、服务态度等方面进行综合评价。

② 适当招募一些外部团长，人数不用太多，目前有 8 人左右，但要有对品牌和团队足够高的认可度，通过 10% 的返现让利，慢慢扩大团购规模。

3. 两天团一次，复购、客单双线提升

① 每周二、四、六晚上 8 点到次日下午 4 点为开团时间，不定量发布上百个产品，刺激客户浏览和推荐给朋友。

② 每次开团都要有一个销量很高的爆品，确保引流效果，以及单日业绩不至于太低，如：近期门店的一款低价白菜客群喜好度很高，上架后不到 1 小时就卖了上千单。

△ 品牌近期的秒杀福利

4. 上门自提，控制成本和利润

跟过去品牌自身、周边其他门店相比，社区团购的价格让利更大，结合有赞的上门自提²功能后，很快就改变了以往的配送到家模式，既省下了人工成本，又给门店创造了新机会。

在每周团购次数稳定的前提下，可以锁定大量的到店客群，再配合门店活动，客单价和新客留存都会再上一个台阶。

自从组织社区团购以来，「小上海」发展的团长不过 20 多个，但单日开团带来的订单量都在 3000 份以上，每周或每月还会有多次爆单的热销时段，可以冲到七八千单，甚至上万单，线上业绩也翻了好几倍。

和有赞合作，主打社区团购也有好几个月了，「小上海」的线上业绩呈现翻倍式的增长，可说是前途一片光明。

但年轻人的冲劲和好奇，让周烁再次发现了美好背后的瑕疵：

1. 商城业绩涨得快固然是好事，但在线下导流方面，转化效果有待提升。

2. 大部分爆品还停留在生鲜、百货类目，保证了稳定的复购频次，但利润空间有限。

3. 社区团购的团长以内部店员为主，拉取带货力强的外部团长，以及吸纳能够快速裂变的新客是下一阶段的重点。

为此，周烁决定先从直播上突破。他计划把周边一些做直播的 KOL、主播请到品牌的直播间里，

1. 利用更具互动性的新方式，适当发布一些高客单、大额优惠的产品，刺激客户抢购，扩大利润空间；

2. 通过粉丝效应、直播秒杀等特殊福利，为积蓄新客资源创造更多可能性，最后再沉淀到社区团购的池子里，快速转变为老客。

总的来说，社区团购既是「小上海」的救命稻草，也是它起飞的翅膀。仅靠 20 多个团长就已经有了如此成绩，未来值得期待。