2个月内深夜唠嗑50天，达成8000+高客单！

危机有时候也是转机，逼着行业进行优胜劣汰的同时，也成了商家转型的加速器。

面对门店关闭，线下销售暴跌，众多商家掀起了一波线上卖货的大潮。电商直播，就是其中一股不容小觑的力量。

直播往往以低价、大促的形式出现，很难完成持续性的高客单产品成交。

但是，珠宝品牌「格曼斯」在短短 2 个月时间里，做了 50 场直播，把客单价提高到 8000+，找到了一条新的出路。

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深耕珠宝垂直领域

从强依赖线下到入局直播

「格曼斯」从成立至今已经长达 9 年，品牌主打东方雅致的珠宝设计，以线下运营的模式发展，拥有位于北京和杭州的两家实体门店。

团队专注于深耕珠宝垂直领域的打法，让品牌在发展过程中获得了不少好处：

① 与大牌明星、知名媒体合作，广告投放转化率更高，获客更精准，利于找到优质客户。

② 开放企业定制和私人订制，先后为各大公司等设计员工、客户礼物，扩大品牌知名度。

另外，除了日常门店售卖，团队一直坚持组织 HClub 活动，使得 ViP 会员能以沙龙、酒会和晚宴等形式在线下聚会，形成了独特的私享生活圈层，也就不用担心核心客户的消费粘性会下降。

然而，疫情一来，这样强依赖线下场地的运营方式被阻断了。

02

深夜直播 50 场

2 个月赢来了「大丰收」

确定了直播方式后，还有一个难题摆在了团队面前，那就是珠宝行业的共性：高客单价。

怎么让粉丝光看直播就有消费冲动，快速在线上完成大额交易呢？

玩法 1  

有内涵：光促销的直播做不长

① 品牌故事：除了打造「赫拉姐」这一资深珠宝专家、品牌网红形象外，还会定期包装多位联合创始人、合作设计师、提供优质内容的 KOC 等，拉近品牌与粉丝的距离，减少购买高客单产品的顾虑。

② 产品故事：分享珠宝的工艺、设计、品鉴等全方位知识，与粉丝面对面互动、答疑，消费信任提高了，下单也就不再那么难。

③ 产品结构：既要保证足够多的产品参与直播折扣，也要常备高客单价产品，为获取高消费的优质客户和高客单成交带来更多可能性。

玩法 2  

有趣味：多玩法的直播才吸睛

① 限时福利：安排直播间专属秒杀产品和免费抽奖，让更多意向客户持续关注。

② 开展 0 元起拍卖和精品匠购，让粉丝可以自行竞价和挑选，决定产品金额和心仪的设计师，达成高客单交易的可能性也就增加了。

③ 满减送活动：设置循环满减福利，进一步提高客单价，如：实付金额满 20000 减 1000 元，可持续累计。

玩法 3  

有回馈：为核心客户持续返利

① 借助销售员功能，迅速建立分销机制，邀请客户成为天使合伙人，通过向熟人、朋友转发各类产品，减少高客单成交的不信任因素，还能为直播引流。

② 为合伙人划分等级，带货能力强的会员可享受更高额的佣金奖励，如：年销售额满 20 万，佣金奖励提成提高 2%。

做直播 2 个月后，团队完成了 50 多场直播，拉取到近 7000 购买力、复购率都很高的新客户，客单价还达到了 8000+，为店铺创造的销售额超过了数百万。

03

直播背后：

团队的努力与思考

「格曼斯」在直播的这段日子里，付出了不少努力，也总结了一些经验。我们一起来看看：

经验 1  

直播准备：充分利用已有资源

团队依靠分享珠宝知识，在店铺微信号里沉淀了 10000 多名老客，运营着 3 个社群，把以往图文或视频的分享形式改为感染力和互动性更强的直播后，老客和社群群员一下子就成了首批忠实粉丝。

经验 2  

直播节奏：高频触达，做好预约与转化

① 做好预约，充分把福利内容触达给粉丝，避免每天直播内容同质化导致粉丝流失。

② 直播时，要抽出前半小时重点介绍主推产品，同时引导新客沟通，可以促进转化。

经验 3  

直播收获：不断优化，锻炼团队

① 每天直播结束后，哪怕再晚，团队都会开总结会，不断优化细节。

② 第二天上班后，优先与前一天成交的客户沟通定制、发货等问题，保证购买体验。

③ 留出足够时间，提前为下一场直播做准备，从选品、上架到准备知识和内容，还有调试灯光、布景，甚至直播演习等。

遇上危机，不少商家都想着在短时间内实现华丽转型。但要知道，转型后仍然要面对一系列的精细化执行，甚至高强度的运营，而这一切都离不开一个优秀团队的支持。

像「格曼斯」这样，团队在直播过程中经历了足够长的时间磨合，无论是执行力还是默契度都有了很大提升，才是真正良性的发展，也是危机带给商家最大的财富。

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