小县城开零食铺，10㎡店年销百万，又一匹「下沉黑马」诞生了？

这是有赞说 第 1236 篇 原创报道

「门店只有10-30平米，坪效却羡煞旁人，一个月能卖十多万？！」

这是我们采访喜大圣时的第一反应。

其合伙人之一的孟总，更是在采访中以幽默的口吻放出豪言，「因为我们的店生意太好了，没办法，把路给堵了，我只有多开点门店，舒缓下交通喽！」

据了解，喜大圣创始团队只有 5 个人，在此之前，他们对坚果零食市场几乎一无所知，通过几个月的详细调研和前期筹划开始切入市场，从传统箱包鞋服领域跨界打造坚果零食品牌，没想到，从去年 10 月第一家门店开张开始，生意就顺风顺水，还一口气连开 20 家连锁店！

本期有赞说，我们把目光对准河南坚果零食品牌喜大圣，为你解答：它在头部品牌「先声夺人」之下，如何在下沉市场、在最不起眼的地方，把「逆袭」二字给演活了？又如何借助有赞连锁，迅速扩张，实现 1 个亿的小目标？

千万别小看坚果零食这个赛道，有数据显示，今年零食市场总额能达到三万亿元！

足够大的市场容量，给足了喜大圣底气。但现实中，新品牌想要混出头却很难，毕竟行业头部品牌的占据了较大的市场份额，且地位很难撼动。

怎么办呢？

喜大圣看到了一个机会：目前，行业头部品牌都集中在一二线城市拓展，三四线城市不是他们扩张首选，而下沉区域市场基本上都是个体户和夫妻店，其供应链不强势，采购的商品比较杂且偏低端，消费者购物体验感不好，随着居民消费水平的提升，三四线市场出现了品类和品牌空缺。

为了让自己能够站稳脚跟，喜大圣精准定位，采取了一个差异化渠道策略——到下沉市场去，在三四线城市开店。

现在，其 20 家门店主要分布在河南三四线城市的县城和地级市，如驻马店、周口、信阳等地区。

喜大圣内部戏称：这是农村包围城市，到敌人后方去建立根据地，星星之火可以燎原！

10-30 平米小店，每个月收入十四五万，如此高的坪效，喜大圣的店铺选址功不可没——偏爱把店开在商场里面。

第一，商场四季恒温，冬暖夏凉，消费者购物体验好，并且商场内货物也方便保存。

第二，商场的品类齐全、品牌集中度高、业态丰富、客流量比较集中，客源稳定。

第三，商场的租金不用年付，还没有转让费，装修成本也低，店铺总体投资成本低。目前，喜大圣店铺在商场每个月租金在 4000~8000 元左右，经营风险比街边店要小得多。

当然，在商场内的选址也很有讲究，据称，喜大圣最喜欢的就是商场的多经点位。

什么是多经点位？

首先，这个位置可以做零食、可以做奶茶、也可以做化妆品，这些位置有时候商场也会拿来做临时的促销展位和平时的陈列展示；

其次，这种位置一般面积不大，只有 10-30 平米左右，一般都集中在商场的中厅、连廊、商场上下扶梯口或者电梯口，或者开放式的小中岛柜台，曝光度高；

此外，由于面积小租金总价也不会太高。多经点位能够同时能满足租金总价低、位置好、客流稳定三个特点。

说了喜大圣的「店」，我们再来盘一盘它的「货」。

喜大圣之所以能够从头部品牌的夹击中跑出来，还有一个重要因素——平价差异化定位，目前，喜大圣的客单价在 48 元左右，紧贴下沉市场的消费水平。

喜大圣店内 SKU 多达 500 多个，涵盖坚果炒货、果脯、休闲零食等，在选品上，它也有很多巧思：

△ 喜大圣线上商城

第一，参考头部品牌。看看头部品牌哪些产品比较畅销，找到相关产品的供应链，并引进到小县城里来卖。

第二，根据地域特色/时令等，自己开发一些手工现做的商品，新品多、迭代快。如手工枣仁派、夏季现做的冰板栗和黄桃罐头等。

第三，老少皆宜。既有老人喜欢的坚果、又有小孩喜欢的糖果。

第四，通过有赞连锁强大的数据分析能力，选出动销率更高的商品。以坚果、瓜子、雪花酥等馋嘴零食为主。

有了一盘足够有吸引力的货，如何吸引顾客进店，并把这些零食卖给他们？

1. 三大招式，多渠道引流进店

首先，借助商场的广播、广宣，开发商场内的客流，吸引到店；

其次，通过公众号的营销策划推广，及时告知顾客店铺优惠活动，引导进店；

此外，喜大圣还建立了社群，通过有赞，在社群内开展秒杀¹、老带新拼团²等活动，但活动的商品需要到店自提，将更多的顾客从线上引导到线下，引客进店。

在这个环节中，导购也会通过社群、个人微信给顾客发送新品信息，提醒顾客到店品尝。

2. 到店试吃，线下转化

客流到喜大圣门店之后，第一步，就是试吃。

试吃是门店最重要的转化手段，试吃品包括店内畅销款和新品。

喜大圣还给导购设置了硬性任务：每天的试吃产品，导购必须当天内全部发完！毕竟更多的人试吃，就意味着更高的转化。

3. 会员储值³，提高复购增购

当顾客试吃后，愿意为店内商品买单，接下来，喜大圣就会在结账、收银的环节推出重头戏：会员储值！通过会员储值锁定顾客长期消费，增加粘性和复购率。

招募会员这个环节由门店导购引导，从顾客的角度，成为喜大圣的会员也非常有吸引力：

借助有赞连锁会员储值系统，喜大圣已经招募了30000 多个会员，会员复购率每月在 3~5 次，会员消费占总成交的 60%。

据了解，喜大圣前期以开设直营门店为主，今年 10 月，直营门店经营一年多模式成熟后开始开放加盟。现在的它，开始了、两条腿走路：一是开放加盟、二是品牌连锁化。

据品牌负责人介绍，为了更好地管理直营、加盟门店，喜大圣用上了有赞连锁。「一是，更好地管理人员和财物。通过有赞连锁可以一键对账，财务报表清晰可查，导购业绩也可以一键导出，省去了大量的人力成本。二是，货品的入库非常方便。喜大圣有 500 多个SKU，过去光盘点货物头都要秃，但有赞连锁具有一键入库功能，非常便捷，一秒钟就可以搞定。三是，做业绩增量。喜大圣可以尝试更多的线上引流方式、开展导购分销、做直播提高销售，此外，通过有赞连锁系统智能导购功能，导购可以定期给客户派券，让客户到店消费，提高会员转化、门店导购转化率。」

据称，今年喜大圣的业绩目标是达到三千万，计划明年开 100 家店，营业额达到一个亿。

如何提高终端店铺的销售额？喜大圣现在有 2 个方向：

第一，因店制宜，为门店提供不同的营销活动策划支持，为门店引客流。

第二，通过有赞连锁赋能门店，提升经营效率。比如，借助有赞连锁强大的数据分析能力，去分析商品、订单、库存，为门店提供更加精准的配货、营销等。

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