爆发性业绩增长的背后，有哪些方法论？4人小店年销千万，一天拿下门店一年的业绩

线上仅靠 4 人小店，1 年可以做到上千万业绩。这个成绩单，让胡文强颇为自豪。

自 2014 年回到江西南昌老家卖鲜果农特产以来，胡文强在线下开了 6 家门店，往常 1 家店每个月只能卖 1 万多，生意不温不火。

2019 年 2 月，这个小而美的团队用上了有赞，上线了边疆小果商城。「线上最高峰的时候，一天做了 14 万销售额，这个数据靠门店要卖一年，我们一天就干到了！那天，140000 后面的 4 个 0，我确认了好几遍。」线上的无限可能让这个 80 后无比振奋。

现在，这 6 家门店开始变成了团队的办公点和消费者体验店，大家开始拿起电脑、手机做生意，有顾客进门，就陪他们喝喝茶、聊聊天。按照胡文强的话说：「这些门店现在不为赚钱，做好体验、信任背书就够了。」

△ 边疆小果线上商城

胡文强告诉有赞说，边疆小果立下了一个小目标， 1 年增长 1000 万，2-3年做到 3000-4000 万规模，在全江西拿下 20 万粉丝，「我还希望做百年老字号店的，边疆小果距百年老店仅差 94 年。」

2014 年，胡文强放弃了干了 5 年的女鞋设计工程师岗位，选择回乡创业，做了一个叫「边疆小果」的品牌，专门卖新疆地区的鲜果农特产。

选择这个创业项目时，他没有太多考虑。一是自己爱吃，可以边吃边卖。二是，胡文强发现，身边的水果零食满足不了新中产们对口感的追求，再加上那时大家对食品安全比较敏感，亟需靠谱的购买渠道。三是，新疆鲜果特产在南昌还属于「稀有物」，竞争对手少。

6 年时间，在南昌当地开了 6 家线下门店的胡文强，也一直在探索线上，想把产品买到全国去。他最开始在线上电商平台试水，一度把新疆的干果卖到了港澳地区。后来，由于获客成本变高，2019年 2 月，边疆小果转型社交电商，用有赞在微信卖货。

△ 线下门店

上线 1 年多，边疆小果线上团队也只有 4 个人：1个客服、1个财务、1 个运营，胡文强则负责剩下的工作，比如选品、市场等。

「我们主打果园直发，顾客今天下单，我明天就去果园摘，48 小时内发货，绕开批发市场，自己把控品质，不仅成本降下来价格更优惠，而且新鲜度口感上都非常好。 」 据他介绍，边疆小果早期的种子用户主要是线下门店顾客，把他们加到微信进行维护，借助社交关系和有赞的销售员¹营销裂变系统，团队已经积累了 6 万多用户资产。

胡文强告诉有赞说，边疆小果能够得到这么多粉丝信任，就围绕 8 个字：健康、有机、绿色、生态。「我们下雨天也不发货，一下雨的话会影响果子口感。」他认为，顾客的消费体验才是边疆小果最大的优势，「有了有赞的技术支持，完善的收货后结算体系，也能更好地保障消费者权益。」

在胡文强看来，边疆小果的运营重点，分为两面。一面连接的是顾客，而另一面则是销售员。为了让销售员有好货可卖，有推广内容可发，这位老板亲自跑产地选品、找素材。

此前，为了店里的一款酱油，胡文强专门跑了一趟酱油产地，用「边疆小果·寻味中国」微信个人号，连发了十几条朋友圈，其中一半是产地寻鲜视频。

朋友圈的内容生产也很有讲究，角度包括：基地背景介绍、酱油传统的酿造工艺、手工制作时间、该酱油与市面上的酱油对比、外国友人推荐、活动优惠等等，全方位介绍这款酱油的性价比。

这些内容很快也会成为边疆小果 1000 多名销售员们发朋友圈、推广产品可选用的素材。「每一个素材都统一有个素材号，会转播到各群，跑一趟，合伙人（销售员）发朋友圈的素材也够了！」

作为店内「选品官」，像这样的产地寻鲜、为销售员找素材是胡文强的日常。这几年，胡文强把全国各地的产地都跑了一遍，哪家果园用什么肥料，用有机肥还是用农家肥，还是用化肥，还是喷过药，在他心里都有一张基地图谱。

目前，像「边疆小果·寻味中国」这样的微信个人号，团队有 7 个，「有管素材的，有做文案的，还有做活动的，一切都是为了让销售员更好地卖货。」

这些销售员也很愿意推广，他们自己买省钱，分享可以赚钱，成交一个订单，可以拿到 10 个点的佣金，卖货前 3 名，不定期还可以得到特别嘉奖——全国各地的水果。不过，要成为边疆小果的合伙人，条件也很苛刻：按单量每个月销售不能低于 20 单，成交 20 单是最低标准，不符合要求的会定期清退。

此前，胡文强踩过不少坑，最大的「心病」就是顾客资源管理。「之前没有软件只是靠手工，顾客全部建群管理，下单靠传统的社群接龙。当时，这些社群、顾客资源全是店里的另一个合伙人用个人号在管理，他后来离职把我们的顾客、产地资源都带走了。」他回忆道。

上线到有赞后，顾客资源管理有一套完善的系统，有可感知、可识别、可触达的客户池，胡文强再也不用担心顾客会跟个人走。此外，团队还在尝试粉丝精细化运营，通过会员制、不间断开展活动最大化单客价值。

从 4 月开始，边疆小果固定每晚 8 点做活动、每个周日为会员日。每次挑选 3-6 款产品把价格做到史上最低，包括新品试吃、老品复团、单次销售团品等，一些冷门商品也会「亮相」冲冲销量。活动过程中，秒杀²、限时折扣³、拼团等是团队最常使用的工具。

△ 会员特价

据胡文强介绍，将活动时间固定好处很多，一是为了拉新，二是通过活动将老客户转化为 VIP 会员，三是让顾客/会员养成定期消费习惯。另一方面，集中出单，也可以拿到产地给的战略合作价，方便控制成本。

接下来 2 年时间，想要做到 3000-4000万的规模，胡文强认为边疆小果的增量在线下。「通过小区点对点布局，缩短顾客的体验时间，因为快递有个时间在那边，有些顾客巴不得今天下单，明天就到。 」

边疆小果准备通过有赞的多网点⁴功能，在南昌当地的小区招募合伙人团长（销售员），将每一个团长所在的位置设为提货点，统一配送，顾客可以选择线下提货。

「人员还没有配齐，还没开始跑。接下来，要有人专门去线下做地推，比如小区、学校、医院等地点，以送小礼物、试吃等方式吸纳粉丝，择优招募团长来进行维护。把点慢慢散开，提高覆盖率，知名度高了、订单自然也就唰唰地过来了。」在胡文强的计划里，当边疆小果有了更多的订单之后，通过数据沉淀和分析，将筛选、着重运营核心会员，毕竟团队人手不多，精力有限。