社交电商突破流量瓶颈！母婴用品如何成为20000+妈妈心头好？

宝妈群体一直都有个「母婴用品收割机」的江湖称号，不止在各大购物节表现亮眼，「种草、拔草、再生」更是她们的日常。

2012 年，双妈首次创业,便瞄准了宝妈群，只做设计和销售，走日系小清新风格，靠美观实穿的月子服笼络了第一批种子客户。

2018 年 11 月，有赞店铺「双妈团好货」上线，新增 0-3 岁宝宝的吃、穿、用等产品，使得产品线得到扩充，目标人群也从孕产期妈妈延伸至 0-3 岁宝妈。到现在，「双妈团好货」已经沉淀了 20000+ 精准妈妈粉。

左手带娃，右手创业：创业前，生物工程专业毕业、在外企做建材采购的双妈，因为双胞胎女儿大小双的出生，辞职做了全职妈妈。

在生养孩子的过程中，她观察到，母婴消费群体购买频次高、品质关注度高，不管是全职妈妈，还是职场妈妈，都希望能找到可以信赖的渠道一站买齐宝宝甚至是家庭日常所需。

本着让妈妈们购物「省时、省力、更省心」的初衷，她从好友那里弄来一批月子服原材料，先从细分领域做起，专攻月子服市场，当起了电商店主，左手带娃，右手创业。

从0到1打造爆款：没有摄影师，就让双爸拍产品图，没有设计师，双妈就自己找花型，联系工厂打版生产。

靠着自身审美方面的天分和对产品品质的执着，使得店铺接连出了「零星小花睡衣」等好几个经典爆款，网红、明星都在穿，这也让双妈在宝妈圈快速积累了人气。

流量增长遇瓶颈，进军社交电商：2018 年，这家主打月子服的店铺在电商平台母婴类目里已经趋于成熟，加之多个平台之间的竞争使粉丝群体分散，店铺流量增长放缓。

在此之前，双妈已经开始使用微信积累维护粉丝，几年下来，已经积累了 2万多名。有赞的出现，刚好满足了粉丝变现的需要。双妈开始进军社交电商。

月子服消费周期短，宝妈出了孕期，很快就会脱粉。她意识到，宝宝生长过程中合适放心的产品，才是宝妈们下一轮的刚需。

不止卖月子服！在定位上，双妈首先把「双妈团好货」与电商平台的店铺做了区分，在月子服的基础上又新增了 0-3 岁宝宝吃、穿、用等多条产品线，突破电商平台品类的局限，扩大了购买人群，同时延长粉丝的购买周期。通过有赞，不止是宝妈孕期的月子服，宝宝的吃穿用也能一店搞定。

△ 有赞店铺在售的宝宝睡袋

对宝妈们来说，无论是备孕、孕期、育儿，都很注重产品品质和生养的精细化，更愿意为专业和品质可靠的服务和产品买单。基于此，双妈将注意力放在社交平台，采取内容导购的形式，为自己的品牌打上值得信任的标签。

双胞胎宝妈的身份帮她打通了第一道信任屏障。

「怎样爱护夏日里的水娃娃?」「让人又爱又恨的辅食—水果」……在双妈团，粉丝们会经常看到一些场景化商品测评类文章。双妈会邀请妈妈达人分享，也常自己亲身试验，把生活好物、育儿经验一网打尽。

采用情感传递的方式，变直接卖货为内容导购，刺激宝妈们持续种草。文章内容会充分考虑粉丝群体的属性，大多围绕宝宝的养育，其次是考虑应季及时性，文中的养育技巧和小窍门贴合宝妈们在真实生活中的实际应用，以引起她们的内心共鸣。

△ 公众号文章及粉丝互动

团队日常会在朋友圈或微信群提一些问题，引导大家留言评论，用红包激励粉丝在微信朋友圈发布买家秀，提高其他宝妈剁手的动力，引流过来的粉丝会通过自家的微信群留存激活。

△ 公众号互动、卖家晒单

在分享育儿经验之余，双妈还经常在朋友圈展示双爸以及大小双的生活日常，利用非导购内容增加真实感，也让她与粉丝走得更近。

为了留住老客，双妈通过产品征服、社交助推、习惯养成、价格取胜、粘性强化五大「招数」将流量紧紧揣在手里。

产品征服：家居服主打纯棉纱布面料，不会有掉色、起球、刺激气味等问题，设计上也严格要求，宁愿增加成本也坚持用了 YKK 的三头拉链。

社交助推：宝妈们社交需求旺盛，都很愿意分享自己的经验，包括购物、育儿等，买家秀经常被推荐到微信群、朋友圈，口碑效应帮双妈团快速打开销路。

习惯养成：双妈团每周会集中进行限时折扣¹，每次十几类产品，选品注重关联搭配，涵盖吃，穿，用。

△ 周四限时折扣

开卖时间固定设置为每周四。由于粉丝大部分都是宝妈，周末一般会安排带宝宝出去玩，比较少有时间手机购物，所以周末就分享双妈的日常。周一至周三通过朋友圈、微信群、公众号等跟粉丝互动，除了用软广种草周四的产品，互动过程中也能收集到宝妈们的需求信息，为后期卖货做铺垫。

从预热、需求收集、卖货、信息反馈到产品调整，完整的消费链条，让粉丝养成每周四固定消费的习惯。

价格取胜：由于母婴类目小产品的单价较低，以店铺中某款宝宝训练裤为例，单价 14.9 元/条，双妈通常用满减送²设置 2-3 条包邮，把单条的运费折算在单价里，让买家得到实惠，增加了成交数量，累计销量有300多条。

粘性强化：为了进一步提升用户的复购率，双妈还使用权益卡³增强用户对店铺的黏性，买家只需付款68元，就可以得到价值 200 元的优惠券⁴大礼包，其中包括 4 张 20 元无门槛优惠券和12张每月满 100 减 10 元优惠券。优惠券可在限时折扣的基础上叠加使用，更大程度让利粉丝。

△ 宝宝训练裤，满减送设置

除此之外，团队还会针对目标消费者建群管理，并根据粉丝消费能力做分层，精准推荐产品，增强粉丝活跃度。

考虑到店铺还在摸索阶段，双妈团未来依然会把粉丝的体验感放在首位，利用有赞的营销工具给粉丝带来更多的实惠。

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