0资源如何开店？连开3家店，4个月创收150万，它凭啥？

这是有赞说 第 1227 篇 原创报道

在栗子音乐创始人Joe的眼里，5 年前 0 资源、0 经验起步的栗子音乐，能够发展到如今的 3 家门店、服务超过 8000 名学员，靠得不止是努力，也多少有点运气成分。

在他的记忆里，2015 年，线下教育机构还不像现在这么「遍地开花」，门店也还没有留存顾客的意识，通常单靠「等客上门」就可以活得很滋润。

而同样的做法，放到现在这个时代已经不适用了，「顾客都在往线上转。」

2020 年 5 月开通有赞教育后，从线下到线上，栗子音乐过渡得十分顺利。疫情之下逆势前行，上线短短 4 个月，创造了 150 万营收。它做对了什么？

栗子音乐品牌前身创立于 2015 年，在音乐教育市场，栗子音乐有很鲜明的特色：

1. 自编教材：栗子音乐教研团队历经超过 1000 小时的研发输出教材，以保证课程输出标准化。

2. 电子陪练系统：团队自主开发了电子陪练系统，带有伴奏和节拍器，可调节播放速度，与纸质教材同步。

3. 全年龄段教学：与市面上大部分培训班不同，栗子音乐的课程面向的人群不止有青少年，而是采用了全年龄段兴趣教学，学习周期可自行选择。

到目前为止，栗子音乐学员已经超过 8000 名。

随着品牌规模的发展，原有的线上系统已经满足不了栗子音乐当下的实际需要，出于综合性需求的考虑，今年 5 月，团队选择了有赞教育。一方面，能够做好客户资源管理、运营会员、做分销，另一方面，还可以在线销售实物商品和线下课。

在有赞教育多校区版本的助力下，栗子音乐 3 个校区走到线上，总部为每个校区配备一套经营管理工具，实现了灵活运营。

此外，学员可以直接在线上预约和报名课程，同时利用有赞教育的教务系统，帮门店实现新建课程、排课等场景需求。

栗子音乐还开通了家校圈，鼓励老师写课后点评，方便把控老师的上课效果，增加老师和学员、家长之间的互动。

栗子音乐的业务模式是什么？或许，你可以在一句极具「使命感」的口号中找到答案，即「让普通人的音乐学习变得像健身一样日常且平价」，核心是会员制。

在栗子音乐，学员在店铺购买会员卡后，可享受全年会员服务，包括：无限制公开课（尤克里里、吉他、乐理课等）、每月 1 次心理讲座、参加兴趣小组（内容涵盖家庭教育、亲密关系、自我成长等）、不定期的音乐趴、全店消费 9 折、免税店正价商品 85 折优惠等。

会员体验的公开课是跟线下在售的一对一私教课也有着紧密的联系，两者为同一门课程，但进度和内容有所区别。

「和健身房做会员的逻辑是一样的。」Joe为我们介绍了这背后的逻辑：通过会员制，栗子音乐先让学员接触基础课程内容，以低价的会员卡降低学员尝试门槛，然后再逐渐延伸至私教服务。

△ 栗子音乐有赞教育店铺

此外，学员/家长加入会员并成为栗粉（销售员¹）后，成功推荐好友购买会员权益卡²，还可以获得超值「返栗」，即商品佣金和邀请奖励，以此带来裂变。

「市场上，像我们这样先做会员，再做一对一的很少。一对一需要极度依赖人工，只做一对一的话，你的服务能力是有限的，而先做会员，可以把规模做大。有了规模以后，再从会员里面去发展一对一，比外部大海捞针找一对一的意向客户，要容易很多。」据Joe介绍，栗子音乐会员数量接近 800 人，续费率达到 80%以上。

除了音乐培训外，据称，栗子音乐还把「咖啡厅」和「培训机构」这两个传统意义上相互矛盾的业态结合在一起，为学员带去不一样的艺术学习体验。

这个开在音乐教室里的咖啡馆也成了团队日常维护会员的场所。会员到店里会有一杯免费的咖啡，每个店里都会有表演区域，会员可以参加店内日常活动，如音乐会等。

△ 杭州·星光大道

「学音乐就是为了上台，我们鼓励学员上台。」除了店内的舞台，栗子音乐还把学员表演区域搬到了商场的中心广场。除了互动的作用，表演也能为店铺带去流量，学员表演过程中，若有意向客户咨询，老师也会添加客户微信，约他们上门体验。

栗子音乐也在探索「音乐」之外的领域。他们近期打算在商城销售免税商品，如大牌美妆、护肤品等，3 个校区门店一起联动推广。

一方面，这些商品的消费群体跟栗子音乐现有的家长用户群体是同一群人，门店以此延伸客户其它需求、扩充线上收入。另一方面，做实物商品销售，也有利于打破门店的时间和空间的限制，不管校区开在哪儿、客户在哪儿，都可以线上购买。

栗子音乐为自己定下了一年内 3 家店一起完成 1000 万的小目标。而要达到这个理想的预期，需要 1500 个以上的会员数量。

团队打算从 2 个方面来实现这个目标。一是，继续保持升级服务流程和课程的标准化。二是，解决销售渠道的单一化。比如，接下来准备开发企业的大客户，通过工具赋能，和目标人群一致的商家资源进行互换等等。

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