如何用1件单品拉新24万人，实现线上线下双向留存？

近几年，新零售模式越来越受到门店商家重视，可究竟要怎么做呢？「唯新食品」给出了答案。

他们在杭州筹建了一家新零售门店，通过「线上裂变、下单+线下体验、提货」的方式为客户提供便捷服务，最近还组织了一场家庭火锅 1 元购活动，成功拉新 24 万人。

「唯新食品」成立于 1992 年，是一家专业从事肉类制品的研发、生产与销售的大型集团公司。27 年的客群积累和口碑传播使它成为了浙江省知名商标，热销的肉酥、牛肉丸还成功入选 G20 特供产品。

在创立之初，「唯新食品」曾经营过多个线下门店，接着尝试转型，选择在超市、大卖场开设专柜，后续借助大范围铺设渠道、发展经销商等方法，快速构建起品牌影响力。

在很多中老年人的印象里，唯新牌的美食是他们永远吃不腻的心头好，甚至在退休后加盟唯新，自己开一家小店。

△ 唯新的加盟商胡女士

品牌获得快速发展后，团队还需要准确获取客户画像、喜好等，摸清他们的购买需求，才能进行更深度化的运营，同时开发更多新品，提高客户的体验。

于是在 2015 年，借着微信兴起的契机，「唯新食品」开始运营公众号，并开通了有赞微商城，发展自己的私域流量池，从而让门店活动、会员福利等玩法可以高效触达客群。

△ 「唯新食品」的公众号和线上商城

去年，「唯新食品」在杭州专门筹建了一家新零售门店，并把有赞版本从微商城切换为零售，主打「线上裂变、下单+线下配送、提货」的运营策略。方向有了，可又如何落实呢？

在 12 月中旬，团队以提高门店在周边小区的曝光量为核心目的，同时希望触达更多潜在客户，完成线上拉新和引流到店，利用砍价 0 元购¹组织了一次大型活动。

1. 选品要精准，优惠力度要震撼：

选取了 12 种特色冻品组合成家庭火锅套餐，份量足够大，并突出「1 元开涮」的活动爆点，与原价 188 元形成鲜明对比，刺激产生更多分享。

另外，以贡丸、香肠等为套餐的主要商品，吸引来的大都是爱吃肉制冻品的人群，更有利于后续引导他们加购复购。

△ 家庭火锅 1 元购活动

2. 送达要够快，砍价次数要合理：

对于超低价活动，很多人都采取观望迟疑的态度。团队通过同城配送²，让客户下单后的第二天即可在家收到现货，或者让他们选择上门自提³，很快打消了消费的顾虑。

按照以往多次测试的经验，将砍价次数设置在 30~40 次之间，有效时间 48 小时，更有利于刺激小区客户转发，从而在活动初期就获取大量的曝光。

3. 触达要够「近」，流量转化要充分

除了通过朋友圈、微信群等线上传播外，在小区各个楼层的电梯里投放广告，在离客户更近的地方实现触达。

同时设置砍价条件，1 元购的名额只限量发放 5000 份，同 IP 同地址同电话的客户只能享受一次 1 元购的机会，减少部分人恶意刷单的可能性，让曝光得来的流量充分转化为有效订单。

△ 小区里的电梯广告

据运营负责人反馈，整个活动持续了大概 15 天，获得了 100 多万的曝光量，成功拉取到 24 万人帮忙砍价。

除此之外，这次活动还有更深远的意义：

① 拉取到的客户大都是新客，占比超过 95%，门店在周期小区的知名度大大提高；

② 向直接参与活动的 5000 人，推广更多优惠活动让他们产生额外加购，如：发放定向的满减送优惠券，须 3 日内到店消费，后续的门店客流量得到相当大的增长；

③ 利用砍价活动自带的「好友砍价获券」功能，向帮忙砍价的 23 万多人发放 8 折优惠券，当月业绩呈现明显的提升，每日的线上订单也有了稳定的上涨。

△ 砍价 0 元购活动设置页面

在以往运营过程中，「唯新食品」发现：对于单个门店来说，周边 3 公里的小区人群是复购最稳定的高价值客户。

对此，团队在新零售门店开业后，花费更多精力让线上活动与线下服务相结合，从而与客户产生更紧密的联系，提高消费粘性。

去年 11 月，他们借着大促期间上架的大量优惠活动，引导客户参与会员储值⁴。如：充值 200 元，大促当天全场商品享受 5.5 折，主推小额度的充值金额，降低客户的抵触心理。

由于充值活动仅限大促当天，同时还发放了一定数量的满减优惠券，限定领券后第二天使用，很多客户都会选择再次到店消费。

△ 大促活动和商城满减券详情

在线下体验方面，门店特意放置了广告机，鼓励客户通过扫码在线上浏览商城、下单购买，甚至可以参与互动抽奖。

团队还把线上线下会员系统全面打通，让新老会员可以在线上购买商品获取积分，在线下消费积分则可兑换相应的精美周边礼品。

每次上新时，他们还会推出试吃体验官活动，鼓励会员积极参与；并将每月的 27 日设为会员日，配合积分商城⁵提供积分翻倍等福利；在日常节假日，开展不同的营销主题，通过客服微信及时触达，客户的复购率得到了明显提升。

△ 试吃体验官和日常活动详情

很多门店商家都在为流量焦虑，他们开始琢磨打通线上线下。在这方面，「唯新食品」的办法相当有效。

团队先以超低价的砍价活动获取大批量的曝光，然后利用线下抽奖、积分兑换和会员储值等办法，实现周边精准客群的双向留存，让他们与门店产生长期的联系，复购率提升自然水到渠成。

点击参观店铺>>>