如何火爆下沉市场？「爷爷奶奶」掏腰包，业绩涨5倍、飙升80万，它凭啥？

消费保守、触网率低？老年人的生意不好做？

「欢孝商城」并不这么认为。

上线仅 1 年，他们的成绩单愈加亮眼：

聚焦老年消费群体、深挖人群价值，并保持稳定增长，这背后，有哪些可以借鉴的方法论？

2019 年，在做了十余年的 B2G 业务（为政府提供平台建设运营、养老服务方案、助老员服务等）之后，老年人社区服务品牌「欢孝」做了一个决定，切入C端，做老年消费的生意。

有数据指出，中国老年人口预计到 2025 年突破 4亿，到 2030 年前后，中国的老年人口将超过总人口的 30%，与「银发浪潮」相伴而生的是「银发市场」。

团队看重的，正是当下老年消费市场的潜力。「银发经济」还处于早期阶段，相较于老年健康市场（养老院、养老产品），老年消费市场有更大的空间，这是未来领跑的机会：

他们决定把这门生意从线下延伸到微信生态。

△ 欢孝商城

从教育、旅游、健康管理到家政服务、生活用品、粮油副食、生鲜果蔬……围绕老年消费，如今，欢孝商城的生意，可以用一个「全」来形容。

通过「线下老年活动中心+线上微商城」，「线上消费 + 线下服务」结合的经营模式，欢孝打开了新的销售市场。

为了更好地开展业务，欢孝商城总结了一套运营模型：「1+2+4 」。

△ 欢孝商城“1+2+4”模型

乐学、旅游、康养、生活，4 个业务层层递进，让老年人在体验产品、服务的过程中，逐渐变成欢孝的忠实用户，完成从线下到线上的转移：

团队认为，做社交电商最好的方式就是让客户找客户。欢孝商城面对的群体大多是老年活动中心的老年人，这些人有旺盛的社交需求，想要丰富精神生活、找到同好。

为此，欢孝筛选出圈子里较为活跃的老人，招募他们成为欢孝大使，以带动更多人加入。

通过这样的方式，不仅丰富了老年人的社交圈，提高粘性。同时能达成人群裂变，带来更多销售。目前，欢孝大使已有 800 多人，由欢孝大使创造的销售额可以占总成交的 80% 以上。

欢孝商城认为，相比于消费场景的拓展，他们的重心是深度客户的服务、做复购。目前，欢孝商城 30 天复购率在 30% 左右，一个客户一年消费大概接近 500 元，其中 10%-20% 的高粘性客户，一年消费近万元。

1. 搭建会员体系，锁定多次消费

围绕欢孝乐学开展的线下活动、课程、为老年人办理欢孝会员，会员享受线下活动课程折扣、商城消费优惠等权益，锁定多次消费。

2. 线上、线下课程，乐学板块提升进店率

线下课程一周一节，3 个月一学期，也就是说，一个老年人每周至少有一次与品牌接触的机会。同时，欢孝也推出了在线课程，提高学员进店频率、带动其他板块消费。

△ 在线课程

2. 线下站点流量导入社群，在社群中实现成交

基于多年 B2G 业务资源，欢孝在线下运营着 369 个老年服务站点，以及 20 个面积达 1000 多平米的照料中心，其中 7 个站点，已经通过多网点搬到了线上。对线上商城来说，这些线下站点是不可多得的流量入口。

① 在这些服务站点，有成熟的线下团队运营。工作人员起到一个类似于社区团长这样的角色，负责把老年人拉到社群中。

② 社群推荐相应的内容，如老年人关心的健康类、教育类、生活类、旅游景点介绍、历史著作分享等，传递美好的生活方式，提高社群留存。

通过这样的方式，欢孝已经建立了接近 1000 个群，社群规模总人数已经达到 10 万人之多。把消费场景搬到社群中来，消费者直接在群里下单，购买欢孝商城推荐的商品，缩短了购买路径。

可以预见的是，这些存量被激活后，将给欢孝商城的转化、复购带来更大的增量。

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