母婴小店如何做好新零售？联手有赞拉新、复购一把抓，月入300万！

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「小阿华」成立于 2002 年，是苏州一家专注于母婴用品零售与家庭服务的连锁品牌。近 18 年的经营，「小阿华」从最初只卖婴儿奶粉、辅食、玩具等商品，到现在同时拥有婴幼儿摄影、理发、游泳和妈妈产后康复等多类服务项目，发展出 36 家门店，20 多万核心老客。使用有赞后，更加专注于会员体系的搭建，并将线上营销与与线下服务打通，成功实现了 300 万的月销量。

「小阿华」成立之初，只是一家主卖母婴商品的零售小铺。运营团队在明确了核心客群是 20~35 岁的年轻宝妈后，将店铺选址定在与市区内知名的妇科医院和高密度住宅区距离都较近的地方，利用这一优势吸引刚生产的宝妈群体到店购买，提供送货上门服务、会员礼包等福利让她们长期消费，成功积累了初期核心客户。

2008 年三鹿奶粉事件爆发后，人们对奶粉的消费信任感达到了一个低谷，众多相关店铺陷入了经营危机。对此，「小阿华」组织了一次无条件退奶粉活动：

① 不管客户在何时何地购买了三鹿奶粉，都可在活动时间内，到「小阿华」的线下门店进行等价退换；

② 借助退换吸引客户到店后，向对方推荐店铺的各种优惠活动，提升其他商品的销售额；

③ 退换时获取客户的联系方式、住址等，后续通过短信和电话回访，进一步挖掘他们的消费需求。

此次活动，「小阿华」累计退换了近 100 万元的三鹿奶粉，但也因此获取了一大批对店铺信任感极佳的忠实客户，会员总数迅速突破到 50000 +，月销售额实现近 30% 的上涨，稳定在 150 万左右。而相关优惠活动和后续回访带来的成交额，也在很大程度上弥补了退换造成的亏损。

2012 年，「小阿华」抓住了家庭线下服务兴起的机遇，开始加快扩充门店面积和数量，并逐步在店铺内增设专门区域，提供婴幼儿摄影、理发、游泳等全面化、体系化的家庭亲子服务。

相比于经营类似服务的其他新店，「小阿华」品牌知名度更高，且单个店铺内同时涵盖了「零售+服务」两大业务，客户可一次性享受一条龙服务，自然更愿意到这里消费。几个月后，他们发现客户在店内的停留时间大大增加，总体业绩也得到了大幅提升。

随着商品和服务种类的增加，会员的消费需求也越来越复杂，虽然「小阿华」组建了微信群和公众号进行维护，但必须花费大量的人力。于是他们开始使用有赞零售，优化店务管理，持续完善线上线下的营销策略：

① 借助小程序¹，让客户养成在线上浏览商品详情页和购买的习惯，减少在社群里提问的频次，让团队成员有更多的时间去思考活动和玩法；

② 运用商品分组功能，将店铺内上千个 SKU 进行清晰化地分类，便于有针对性地举办不同类型的活动，再通过推广商品功能，发布二维码到社群，方便客户直接下单；

△ 店铺里的商品分组

③ 使用满减送²，刺激短期内单品销量猛增。如：喜宝益生元奶粉活动，设置满 3680 元减 300 元，满 5000 元减 600，短短一天，单品就卖出了 10 万多元；

④ 利用限时折扣³，以较高的优惠或持续性的长周期拉动业绩提升。如：美赞臣铂睿奶粉活动，折扣力度达到 8 折，3 天里卖出了 20 多万元；雅培奶粉折扣活动，包含了整整 13 种类型，且持续时间长达 2 个月，最终实现了 80 万的销售额。

△ 店内两款奶粉的相关详情

如今，「小阿华」的线下门店总数达到 36 个，其中 3 个大型店铺面积超过 2800 平米，每月总体销售额超过了 300 万元。

为了进一步优化多门店的客群维护，「小阿华」在今年 5 月份将店铺服务升级为有赞连锁，通过智能导购、会员系统相结合的方法，收效颇佳：

1. 开通智能导购⁴功能，将 6 家较大的门店设为直营分店，并分别配置一位专属导购：

① 给每个导购制定合理的拉新任务，并给予客户具有吸引力的奖励内容来提升拉新效果，如：免费赠送各类实用的家庭用品、较高额度的线下服务优惠券等；

② 导购在线下服务新客户后，主动添加对方为微信好友，定期聊天了解他们的各类日常需求，然后在朋友圈发布图文吸引新客多次消费，慢慢沉淀成老客。

△ 导购在朋友圈发布的图文

2. 设计会员成长规则，不同等级设置不同倍数的积分，促使更多客户充值；其次上架大量不同价值的兑换商品，激励客户消耗积分；为老会员组织线下生日会、妈妈班等亲子活动，增强他们对店铺的归属感。

△ 线下亲子活动图

截止目前，大约有 20 多万的会员长期在「小阿华」的线上商城和线下门店进行消费。

据运营负责人透露，「小阿华」还会定期举办大型的亲子嘉年华，在现场开展精彩的才艺表演、商品特卖等活动。今年他们组织了第 7 届嘉年华，共吸引到了 400 多位商家、10000 多名家庭成员到场，当天全场销售额突破 600 万。

对于未来的规划，「小阿华」表示会在多门店和连锁领域继续深挖，坚持「专业品质，贴心关怀」的经营理念，为新老会员提供更全面优质的服务。

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（1）小程序使用教程

（2）限时折扣使用教程

（3）满减送使用教程

（4）智能导购使用教程

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