开店第1月，销售额上涨200%！兵马俑文创」怎么做的？

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近年来，博物馆文创的消费力越来越强，有不少文创公司也借助有赞开起了微商城，「兵马俑文创」便是其中一家。

成立于 2017 年的它，以生产、售卖秦始皇兵马俑博物馆周边文创产品为主，2019 年 5 月开通有赞微商城之后，销售额增长了 200%。

2017 年年底，看准文创市场潜力和前景的兵马俑文创团队找到秦始皇兵马俑陵博物馆，凭借多年文创产品供应链、设计与运营经验，赢得了和兵马俑这一闻名世界的 IP 的合作机会。

秦始皇兵马俑博物馆每年游客数超千万，该如何布局线下和线上业务，实现高效引流呢？

首先，他们在博物馆客流量最大的出口处建立了一个文创体验馆，宣传品牌的同时，让游客能够体验实物。

△  兵马俑文创线下体验馆

其次，由于大多数用户都习惯使用微信扫码，所以他们需要建立一个微信端的官方商城，既能方便用户扫码浏览和下单，又能够沉淀自有粉丝。

因为每日游客量巨大，商城必须要能保证一个稳定的运行，通过对比，秦成天创最终选择了系统更为成熟的有赞。2019 年 5 月，兵马俑文创有赞微商城正式开通，同时线下的文创体验馆也开始营业。

起初，兵马俑文创对店铺装修并不重视，商品分类不清晰，展示也很杂乱。半个月下来，线上商城的购买情况很不理想。于是他们重新讨论出几个原则，重新进行店铺装修¹：

原则一：突出博物馆的文化基因，比如 BANNER 轮播广告、导航、商品以及标题背景，都添加了文字、兵器、盔甲或是店铺 LOGO 等元素。

原则二：简单、人性化，方便用户查找商品。店铺最顶端即是商品搜索栏，四个商品分类一目了然。商品图片的背景都是白色，其它装修组建的图片也都是白底加上红色、藏蓝色和黑字，风格统一且复古。

原则三：广告图片第一张设置为线下体验馆推介图，只传达体验馆具体位置以及「线上购物，线下自提」两个重要的信息，让用户产生更强的记忆。

△ 兵马俑文创的店铺设计

通过重新装修有赞店铺，店铺的平均访问时长增长了 50%，成交额也提升了 20%。

进入暑期，博物馆客流量越来越多，兵马俑文创也使出了多种招数，将线下游客引导到有赞店铺：

① 生成无门槛的线下专属优惠券²，将优惠券二维码制作成海报放在景区内部，用优惠吸引游客进入店铺。

② 当游客在体验区进行消费时，用扇子、镜子等小礼品吸引顾客线上关注公众号下单并在线下自提。沉淀粉丝的同时，也方便管理与区分线下的展示区与库存区。

③ 体验区的导购还会引导游客分享店铺给朋友，获得小礼品，吸引更多线上顾客。

△ 引导关注公众号并附上店铺二维码

④ 因为本身就有一定的导游资源，兵马俑文创还发展了一些导游成为分销员³，通过导游的推广为线上店铺拉新。

当然，兵马俑文创在博物馆每个展区出入口均陈列了有赞店铺的宣传海报以及二维码。虽然平台和有赞店铺的二维码都会放，但 80% 的游客都会使用微信扫码进入有赞微商城。

通过线下到线上的引流，开店第一个月，兵马俑文创的粉丝增长了 3 倍，成交额较之前提升了 200%。

对于博物馆的文创周边，很多人都只会在旅游时购买一次。但兵马俑文创想要在通过有赞留存用户之后，不断刺激老客增购复购，为此他们用了这些方法：

首先，通过大数据平台中购买过文创产品的人群画像，提炼出最受大众欢迎的几个品类。像纪念币、书签等轻而火的商品，适合游客增购送给亲朋好友。

其次，除纪念属性的商品外，选品还会集中在笔记本、笔筒、鼠标垫这类既实用、性价比又高的产品。不论是自用还是送礼都更有文化特色。

最后，定期上新一些应季或联名商品，比如年前的红包，和星创积木的联名款积木。应季能带来一波流量，联名则非常适合送礼。

除此之外，在兵马俑文创的公众号中，本来较为严肃的兵马俑，被打造成了一个个有趣的表情包，甚至挖掘了一些「明星脸」，这让兵马俑瞬间走进了用户的内心，刺激他们转发分享，从而获得更多的线上新客。

△ 左图：表情包；右图：联名积木

未来，兵马俑文创将会进一步积累和沉淀粉丝，并计划通过有赞广告投放系统，在朋友圈精准投放广告，吸引更多人了解秦始皇兵马俑博物馆的历史和文化，并关注他们的文创产品。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）店铺装修教程

（2）优惠券使用教程

（3）分销员使用教程

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