40万的高复购是怎么做到的？这个美妆商家的社群玩法绝了！

* 全文 1777 字，阅读仅需 6 分钟

U+Life 于 2018 年在浙江温州创立，主营护肤、彩妆等女性用品。创始人杨芳从一名大学辅导员，转型成为社交电商老板，用一年时间逐步建立起成熟的营销体系和会员制度，目前 U+Life 的月销售额已经突破了 40 万。

从大学开始，杨芳就很爱研究穿衣搭配、护肤美妆。大二的时候，她一时兴起在学校里卖起了旧衣服，竟意外收获了一小桶金，女性强大的消费力让她嗅到了商机。

她开始经常在微博发布自己的穿搭护肤心得，并主动去搜索一些陌生人关于护肤困扰的微博，给他们建议。一段时间下来，竟收获了 6000 多名粉丝。2012 年，趁着平台电商的红利期，杨芳也开了一家自己的女装店铺，通过微博引流和平台自身流量，每天能卖出十几单。

△ 大学时期的杨芳

毕业后的杨芳不负家人的期望，顺利进入了一所大学担任辅导员。但她没有放弃自己的小生意，几年下来，店铺品类已经从服饰拓展到了护肤、美妆等日用品，杨芳还利用手机号主动去搜索顾客的微信，在个人微信号上积累了 1 万多名顾客。因为经常和他们在微信上聊天，很多老客直接就在微信上转账购物。

2018 年，平台电商几乎已经不再给杨芳带来新流量，通过微信转账的人也越来越多。杨芳的先生告诉她，社交电商将是未来的趋势，而有赞可以帮助她建立一套完整的会员体系，在那里可以沉淀属于自己的粉丝。

当时的杨芳刚刚生完小孩，得到家人的支持后，她辞去了辅导员的工作，并通过有赞成立「U+Life」微商城，全身心投入到社交电商的事业中。

七年时间的沉淀，杨芳知道自己最大的优势是个人 IP 和真诚沟通，为了与顾客建立信任感，她一直保持着这些习惯：

① 当有新客户前来咨询时，杨芳会根据他们的肌肤情况、护肤习惯等提出购买建议，有时候甚至会阻止顾客下单。长此以往，顾客能感受到杨芳每次都在真诚地指导，也会更加信任她。

② 每天抽一个半小时在微信、小红书等平台上汲取护肤、穿搭知识，关注流行趋势，专门学习心理学、服饰搭配美学等课程，把自己塑造成一个专业的达人，提出的建议也会更加靠谱。

③ 最近杨芳还学会了塔罗牌，通过给客户测算，帮助她们解决日常生活中的感情、家庭等问题，进一步走进她们的内心，赢得信任。

△ 杨芳与顾客的沟通

除此之外，杨芳还将老客都聚集在微信群里，这个群里有杨芳的朋友、学生，他们的聊天也让其他顾客知道杨芳以前是一名辅导员，也会更加信任她。

信任感增加的同时，社群里平常也会有一些活动，促进老客的增购复购：

① 每日发起 2人拼团¹活动，配合视频和文字讲解，老客复购的同时也会拉来一部分新客。

② 每周二进行猜价格小游戏，最接近新品定价的人能获得优惠券²。既让老客关注到新品，又能知道他们对价格的预期，有时可以视情况对价格进行调整。

③ 每周三、周四新品上市的同时配合限时限量的秒杀³活动，刺激老客购买。

△ 微信群里的视频讲解

通过形象的构建与社群的营销，杨芳赢得了很多老客的信任，店铺的复购率也达到了 60%。老客通过口碑传播和多人拼团等活动，不断拉来新客，到现在新客户已经超过 2000 名。

去年年底，借助有赞权益卡⁴功能，U+Life 的会员制度正式落地，为了吸引顾客开卡，杨芳用了这些方法：

首先，店铺顶部和底部的导航均设置醒目的「会员福利」和「加入会员」按钮，在首页位置也有优惠券吸引「点击成为会员」，店铺首页一共有 5 个地方吸引顾客点击并了解会员权益。

其次，会员卡并非直接购买，而是和多种商品、优惠券打包出售。如：188 元即可购买玫瑰水、护手霜、小香水各 1 份及会员年卡礼包。会员特权中的 400 元优惠券也会写在商品标题中，让人觉得买这个礼包真是太赚了！

△ 左图：店铺首页；右图：会员大礼包

最后，在「加入会员」页面中，将会员特权全部展示出来：

① 全年购物 9.7 折+开卡即送 400 元优惠券，优惠券分为 10 元到 100 元不等的满减券，消费越高，优惠越大。U+Life 还帮顾客算了一笔账，这 2 项特权就能帮他们一年省 3000 多元，诱惑力巨大；

② 每月都能领取 100 元优惠券和面膜的试用特权，同时将每月 28 - 30 日设为会员日，折扣商品只有会员能买到，再加上会员福利群、生日好礼、积分兑换、售后优先，给会员充分的「专属感」；

③ 会员还可以享受一对一护肤指导，都是创始人杨芳亲自进行。通过这样的沟通，她能了解到每名会员的肌肤状况，针对性地推荐产品，同时还能沟通一些生活琐事，大大增强了会员对杨芳和店铺的信任感。

△ U+Life 的会员特权

店铺首页位置醒目加上 10 项特权吸引，U+Life 的付费会员数已经达到 400 多人，单月客单价上千，每月能产生近 30 万的成交额，占到了总数的 70% 以上。

未来，除进一步挖掘会员价值之外，杨芳还会提升店铺拉新活动的频率，参加有赞温州商盟举办的活动和其它商家达成资源置换，让更多人认识并信赖 U+Life 。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）多人拼团使用教程

（2）优惠券使用教程

（3）秒杀使用教程

（4）权益卡使用教程

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