每7分钟卖出1单，一个月卖出7万+ 瓶，蔡府燕窝来有赞怎么卖货？

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1045 期

* 全文 1871 字，阅读仅需 6 分钟

1979 年，十三姨的父母踏足东南亚，开启燕窝一体化产业链。2007 年「蔡府燕窝」（以下简称「蔡府」）品牌正式成立，并入驻各大电商平台，开启了电商的战略布局。2019 年，十三姨看到社交电商的潜力，开通了有赞微商城，并利用小程序开启了社交变现的新渠道。

2007 年，十三姨注册了「蔡府燕窝」品牌，并组建了 3 人团队在汕头选址开张，同时入驻平台开启了电商布局，很快做到了平台燕窝类目的头部商家。然而，就在一切都有条不紊地开展时，却迎来一场致命性的打击。

2011 年，「燕窝事件」大爆发，燕窝行业遭遇严冬，蔡府也不例外，销售额一度跌为零。

面对意外，十三姨一边艰难维持企业，一边配合行业整改。2013 年，蔡府联合广东省燕窝产业协会、广东省检验检疫中心、中山大学，制定全球第一个燕窝行业标准（GMP 标准），带领行业走向规范化，让消费者买得更放心。

△ 「蔡府燕窝」品牌创始人十三姨

与此同时，十三姨发现燕窝的消费群体在逐渐趋向年轻化，粉丝中 25~30 岁的年轻女孩越来越多，这说明年轻人的滋养意识在提升。因此针对这批人群，蔡府开发了很多少女元气产品，如胶原蛋白即食燕窝、桂花即食燕窝等。

△ 为年轻受众打造的少女元气产品

为了刺激用户购买，在宣传上构建了 3 个使用场景：早餐、下午茶、晚餐滋补。从生活场景出发，让燕窝从偶尔消费品逐渐变成刚需产品。

△ 主动给用户创建消费场景

其次，推出 8 瓶装礼盒迎合送礼场景。由此覆盖「自用」和「送礼」两大需求，在一个客户身上发掘尽可能多的复购机会。

通过不懈地调整和努力，十三姨带领着蔡府逐渐从严冬中走出来，仅在一个平台上单月即可卖出 70000 多份即食燕窝产品，平均 7 分钟就能卖出一份。

2017 年，著名演员《人民的名义》女主角胡静为蔡府倾情代言，明星产品「蔡府盏燕」上市！

△ 蔡府燕窝品牌代言人胡静

早在微信刚刚兴起时，蔡府就有意识沉淀私域流量并开设了公众号，但是一直没用起来。去年在一次跟朋友的聊天中十三姨了解到，朋友从 2013 年就开始用有赞，现在已经是有赞的精选供货商。有赞上还有很多优质的自媒体、分销商，每月一个店的销售额都是两三百万以上。听到这些，十三姨心动了，当即就决定 2019 年要真正地在有赞上开干。

在做了大量的市场调研和运营准备后，「蔡府燕窝」微商城于今年五月正式上线试营业，并开通了小程序店铺。上线后的第一步就是思考：如何把老客引流到小程序上购买？

蔡府本着谨慎的态度，在粉丝群里选择了一批种子用户，在这批用户中开展了 3 场不同的引流活动，观察各个活动的引流效果。

第一场：利用满减/送¹工具开展「唇膏 0 元购」 活动，只需付 9.9 元运费，即可免费获取燕窝唇膏一支，限量 1000 支。活动通过推文和微信群并行宣传，吸引粉丝进入小程序体验购买流程。由于力度非常大，所以很多粉丝自主转发分享，最终被一抢而空。

第二场：甜蜜大作战，520 大砍价²。只要邀请 5 个人砍价即可以 59 元获得原价 229 元的俄罗斯进口蜂蜜 1 瓶，此次活动引流了近千名顾客进店。

第三场：高钙香酥鱼骨拼团³活动，原价 59 元的鱼骨头，只要两人成团即可享受 29 元的优惠价，总共成交 320 笔订单。

△ 高钙香酥鱼骨拼团活动

引流活动只是第一步，用户进店后蔡府还有其他的优惠促销活动，刺激用户关联消费，以提升整体的转化，目前用户的进店转化率可达到 47% 左右。

在尝试了一系列引流活动后，蔡府发现这些活动只能在短时间内给小程序导流，如何把顾客长久地留在小程序并产生更多复购呢？蔡府想到了会员权益，结合周年庆推出付费权益卡⁴，付费购卡的用户的复购率、客单量肯定会显著提升。因此，蔡府在 7 月推出「蔡粉会员卡」。

活动内容：只要付 399 元就可以获得蔡粉权益卡，并送价值 2000 元兰蔻等品牌大礼包 1 份。

△ 蔡粉会员大礼包

会员权益：蔡粉享有每月 1 折购买燕窝面膜，2.9 折购买桂花即食燕窝的权益。权益期 2 年，预计可节省 44000 元。

亮点：大礼包里光 1 瓶兰蔻眼霜官方售价就要 520 元，直接超过 399 元的权益卡定价，用户觉得简直就赚翻了。

△ 兰蔻眼霜让用户有超值体验

7 月 1 号推出权益卡后，只是在 100 人种子群里小推，就受到很多客户的抢购，不到 3 天卖出 69 笔，总成交额达 27000 多元，很多客户还会自发推广。

来有赞开店后，虽然只有短短两个月，蔡府的销售额却成翻倍式增长。蔡府表示目前对各个渠道和粉丝的开发还不到百分之一，接下来将会将小程序店铺在各个粉丝群中全面推广。同时计划入驻有赞分销平台，开拓更多分销业务。

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• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）满减/送使用教程

（2）多人拼团使用教程

（3）砍价0元购使用教程

（4）付费权益卡使用教程

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