拉新难，管理难，客户留不住怎么办？有赞零售助力月销80万，会员10000+

* 全文 1860字，阅读需 6 分钟

从沿街摆摊到月销 40 万的水果店，「大连吾家果」花了不到 4 年。当初的两个「穷小子」改头换面成了店铺掌柜，还拉起了 10000 多个高质量老客。谈起成功的秘诀，他们笑笑说：实在人做实在事，赚实在钱。

2015 年，两个大连的 85 后 85 后男孩瞅准了当时东北生鲜行业刚起步，市场潜力大的契机，开始利用微信朋友圈卖水果，「大连吾家果」由此诞生。

开业初期，为了增加每天的订单量，「大连吾家果」频繁地在附近的各大商场、街道等人流量多的地方摆设摊位，用较低的客单价和近距离 0 元配送吸引路人，并让客户添加个人微信好友进行下单购买，由此沉淀了第一批种子用户。

另外，「大连吾家果」从挑水果、建仓库做起，严格把控分拣、保存过程，保证每一批货的质量和口感。针对意外出现的坏果、破损等问题，他们主动提醒客户收到后第一时间确认是否完好，并以到货 24 小时内赔付的方式提高售后体验。

△ 大连吾家果团队成员

免费配送的福利、过硬的水果质量，以及安全赔付等优质服务，抓住了周边区域大量公司职员、家庭宝妈的痛点。他们对水果有长期的订购需求，却因平时忙于工作、家务无法天天去超市选购而苦恼。「大连吾家果」成功赢得了这类人群的好感和信任，复购率稳步攀升。

积攒到了第一批核心客户后，「大连吾家果」定期开展「转发朋友圈享低价折扣」的活动，进一步吸引新客。如：组织宝妈们特别喜爱的牛油果转发活动，以相当于市场价 8 折的优惠促使老客主动扩散。

客户的大量增加，导致订单处理时间延长，管理效率开始降低。所幸在 2015 年 11 月，「大连吾家果」通过有赞微商城开设了线上店铺，逐步解决了这些难题。

△ 大连吾家果店铺主页、微信号

在店铺日常运营过程中，「大连吾家果」不断尝试运用有赞的多样化营销玩法，借助口碑效应，引导老客转发各种活动的有赞分享链接，持续性刺激新老客户参加和重复购买：

① 组织多人拼团¹，用以老带新的模式，提高老客活跃和拉取新客。如：去年的蓝莓拼团活动，以 10 人拼团的形式发起，折扣力度达到 8 折，超实惠的到手价吸引了很多客户的同事，短短 3 天内拼出 100 多箱；

②集中发布限时折扣²活动。 在每天的下单高峰期：早上 8 点到 11 点，晚上 6 点到 8 点，以 10 分钟左右为间隔，连续性发布大约 15 种不同优惠活动，多数都采用限时折扣。如：妃子笑荔枝 8.8 元限购一斤，菲律宾香蕉 4.9 元一把不限量，类似活动在第二天再次发布后，复购率都很高，达到 30% 左右。

「大连吾家果」还通过在朋友圈发搞笑吃水果视频、生活趣闻等内容，拉进与客户的距离，与他们成为朋友。

截止到 2018 年，在「大连吾家果」线上店铺频繁下单的老客户达到近 10000 多人，每月销售额稳定在 40 万。众多热销单品也大获好评，如：泰国榴莲客单价达到 167 元，但月销量依旧维持在 2400+。

△ 泰国榴莲店铺详情

生意火爆的同时，新的挑战也随之而来：① 每天大批量、高密度的订单，所需的配送人员、成本不断增加；② 整体业绩上限达到瓶颈，挖掘老客的新需求、扩宽新客的获取渠道势在必行。

2018年11月，在和有赞服务经理、大连当地服务商深入沟通后，「大连吾家果」将店铺系统切换为有赞零售，线下门店也在 12 月底顺利开业，朝着线上线下深度结合的经营模式前进。如：在门店前台放置网店二维码，以发放权益卡³、储值送礼和会员等级优惠等为利益点，吸纳最近到店的新客在线上储值、消费。结果，开业当天的客户储值金额就达到一万多元。

△ 会员权益卡和成长值详情

「大连吾家果」还在开业当天开展了为期一天的专属线下活动，成功获取一大批线上老客和周边小区的新客店消费：

① 单品超低价折扣，全天供应，促使客户到店自提。以限时不限量为噱头，打出低于平常价格的超值优惠，如：百泽猕猴桃一箱 36.9 元，椰青 5.99 元一个，这两款单品在后续一周内的复购率极高，持续到店的客户大量增加。

② 门店加价购，提升整体成交额。以近乎免费的低价加购，刺激新老客户到店后快速成交，如：贴合夏季天气热、饮料需求大的情况，推出消费金额满 10 元加 0.1 元可换购露露杏仁露，线下成交额因此提升近两成。

最终，线下门店开业后的当月销售额直线飙升，达到近 80 万，线上老客到线下消费的频率也不断提高，店铺总体的配送压力相对降低。客群的新型消费类目也在逐步扩展中，目前已经增加了休闲零食、日货代购两个版块，整体业绩上限得到突破。

△ 店铺内 4 大版块详情

对于店铺的长期规划，「大连吾家果」把更多的希望寄托在线下门店上，未来将考虑如何把产品进一步丰富化，更好地满足客户在各类生活场景下的多种需求，带动总体消费额度的增长，实现业绩良性提升。

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（1）多人拼团使用教程

（2）限时折扣营销使用教程

（3）权益卡使用教程

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