靠分销员3天成交1200万，一个月销量怎么超人家一年？

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2009年，格力第一次推出了“万人空巷抢格力”活动，2011年更名为格力红四月后，此后10年一直是格力家电的年度盛宴。2018年，山东格力公司为了低成本拓展消费人群，开通了有赞微商城，并发现了分销员系统的巨大营销潜力，让经营效果又上了一个新的台阶。

没到五六月份时就是空调销售份旺季，但同时带来了价格高、安装慢的问题。格力抓住这一痛点，在四月就开展大促活动，以固定时间、固定主题、固定承诺三大特点，抢占销售先机，打造出格力家电的“双十一”。

格力红四月采用“认筹购机”的策略，超低特价机型和热门产品只有认筹才有资格抢购。活动前20天左右，会发布本次“格力红四月”的特价机型和活动价格，用户可在门店或者线上购买50元“认筹券”，届时即可参与抢购。

此外，4月5日至4月7日活动当天，可凭认筹券在超低活动价格基础上抵扣货款100元/台，成功认筹特定机型还赠送风扇一台。

格力在线上通过公众号、粉丝群传播，线下通过易拉宝、海报、DM单等方式宣传，所有的传播渠道都放有商城二维码，用户扫码进入商城即可查看活动商品和具体折扣，免去了亲自到门店抢购的麻烦，实现线上线下联合营销。

△ 传播的海报、DM单都有商城二维码

大家电的复购率很低、客户更替满，想要提升销售额，就必须拓展消费人群。有赞的分销员¹功能可以充分利用分享经济的特点，实现裂变传播分享，增加销售渠道，把销售触角深入到更大、更远的市场，并且对比像广告、门店、地推这样的传统推广方式，分销员的成本低、效果好、速度快。

万事开头难，格力刚开始就花费了很大的精力去规划分销体制。

首先，将格力人作为第一波分销员发展的对象，将格力所有的员工都纳入到分销体系，并制定的详细分销员注册流程，清晰的奖惩体系，通过多次的走访和组织培训，让每一个分销员成为一个专业的推广人。

值得一提的是，格力将安装师傅也纳入分销员群体，竟收到了意想不到的效果。安装师傅比一般导购专业度更高，在上门安装或维修时容易跟用户建立信任，可以推荐用户购买其他家电产品，现在安装师傅带来的成交额可占总交易额的2成左右。

△ 安装师傅成为分销员里的黑马

其次，选拔出高质量、好资源的分销员进行技能培训，通过微信群培训，定期群里举行讲座培训分析

，进一步提升他们的分销能力，让强者更强。

最后，在形成一定的基础和体系之后，开始招揽社会分销员，让每一个消费者都有机会成为我们的合伙人。

完善的分销员体系加上“红四月”大促助力，配合诱人的激励政策，让分销员们在推广时更加干劲十足，不仅购买转化率直线提高，分销员们也都赚得盆钵满满。

活动期间除了分销员的积极推广，还利用有赞的营销工具配合开展其他活动，让成交再创新高。

1. 活动主推一：限时折扣²

红四月活动期间，店铺打造成了“全场每款都降价”活动会场，利用限时折扣的“倒计时”显示功能，让抢购变得更加紧迫，刺激销售。

2. 活动助推二：秒杀³

秒杀产品不参与认筹，所有用户均可参与，并开启秒杀的“预约”功能，直接给线上商城引流。此次活动中，有6个商品在半秒中售罄，还给商城带来了极大的客流量。

3. 完备的后勤服务保障

大促期间很容遇到快速爆单、前接待与后期发货跟不上、分销带来的客户不熟悉网购流程……等问题，格力在这次就提前安排了临时客服接待，并针对高频次出现的问题做了充分的Q&A，保证接待顺畅，并且与多家优质物流签下合作，保证送货服务质量与效率。

通过这些营销活动的助力和后勤服务的护航，2019的山东格力红四月大促，仅仅3天时间线上交易额就达到1200万，6个单品售罄，5次补货。同时，利用大促余热，持续在商城开展部分商品的促销活动，平均每天也会有近百万进账。

格力红四月商城接下来会进一步完善格力系商品分类，实现产品全，分销广的全体系销售，商城负责人表示：“虽然是区域销售，但是我们要做到区域全覆盖，做线上销售之王！”

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• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）分销员使用教程

（2）限时折扣使用教程

（3）秒杀使用教程

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通讯员|有赞商家服务经理 牛牛