案例 | 1元拼团成就单校区20万元订单，“少儿编程”正当红

「DASH编程学院」（以下简称“DASH”）是美国Wonder Workshop（奇幻工房）授权在中国地区开设的DASH机器人活动中心，旨在把国际领先的编程教育带给中国孩子，2019年2月开通有赞教育，开启了线上线下一体化运营。

DASH 在2015年开设了第一个线下培训学校，之前一直采用线下地推、广告投放等方式引流，获客成本很高，所以希望能够找到一款既能线上订课销课，又能开展线上营销活动的开店工具。因此，当看到有赞教育¹的公测版本上线后，DASH立即报名参加，使用有赞教育搭建线上店铺。

DASH主推课程都是定价在1万~3万元的大课，所以很难直接在线上整单销售，针对这一点，DASH制定了“线上推广体验课程，线下促成整单成交”的经营策略。

通过有赞教育的预约和多人拼团、公众号海报等营销工具，吸引更多用户前来体验课程，后续通过课程顾问的跟进，完成线下整单大课的销售。

开启有赞教育后，DASH的获客成本比之前降低了80%。

确定战略后，DASH首先尝试了拼团²活动。为了鼓励老用户带更多的新用户到店体验课程，DASH采取了“老带新拼团”的玩法。

拼团玩法：“老带新拼团+团长优惠”的模式。

老用户只要邀请两位好友参与拼团，即可以1元的低价获得4次课程，新客户则可129元购买价值800元的体验课。

推广方式：老师以及课程顾问，通过微信群发和发朋友圈，点对点地给家长推送活动内容和参与方式。

△ 左图：拼团推广卡片  右图：老师朋友圈截图

拼团定价：最大的优惠金额1元，给到了团长，超低的价格激励他们推荐新用户；新用户129元购买，在保住成本的同时，做到最大的让利。

活动亮点：此次拼团选品非常灵活，不是固定的体验课，而是“4次课时”。

老客户拼团成功，可以在原本购买的课程中增加4次课时，新用户则是上4课时体验课。灵活的选品设置让老客新客都能充分参与到活动中来。

后续线下跟进：

首先，新用户是收费体验，所以要及时跟用户预约时间，线下体验时耐心周到的讲解服务，给他们营造一个良好的印象。

其次，针对这批潜在客群，课程顾问需要积极主动的建联跟进，引导这些购买体验课的用户购买大课。

△ 课程顾问给到线下体验的家长做课程介绍

此次活动在短短2周内成团了117单，成交金额近万元，后续从这批客户中直接促成了单校区20多万的大课订单。

线上活动的推广主要靠各校区老师和课程顾问点对点的转发，但是没有利益点做诱饵，很难保证大家都能坚决执行，DASH后续在其他校区做拼团活动时，就遇到了这个问题。

为了解决这个问题，DASH 开启了分销员³功能，将老师和课程顾问都设为分销员，用户只要通过他们推送的链接购买课程、参加拼团活动，分销员就能获得10%的佣金。

△通过分销员佣金激励，员工对活动响应更加积极

有了佣金这个利益点，以后只要线上有营销活动，线下的老师和课程顾问们都会积极响应，活动后续的推进也变得简单容易多了。

除了老师，DASH还招募家长成为分销员，通过家长的转发，实现老客带新客的效果。

编程教育在近几年突然崛起，伴随着一些政策的支持，逐渐成为一个教育培训行业的新机会点，但是如何做好这门生意，DASH也分享了他们的一些经验。

① 从大众接受度高的课程先打入市场。乐高机器人教育入驻中国较早，用户基础比较好，所以在刚开始推广课程时，DASH用乐高教育吸引第一批客户，当客户上完一阶段的课程后，再推荐他们尝试编程课，无缝的衔接让用户更容易接受。

② 代理知名大品牌课程。DASH与美国知名儿童编程机器人研发公司Wonder Workshop（奇幻工房）达成了授权代理合作。完善的课程体系保证了课程内容的优质，其次知名品牌自身会做品牌宣传，无形中也给DASH做了背书。

③ 从低龄用户群切入，专注线下市场。近两年很多大的编程教育品牌不断涌现，而他们大多侧重于线上教育。因此，DASH另辟蹊径，锁定了低龄用户的线下市场，避开与大品牌的竞争，也能强化自己的优势。

△ 锁定低龄用户的线下市场，避开与大品牌竞争

DASH编程学院迄今为止已经发展出50多个校区，借着近两年“编程教育”火热的发展势头，DASH编程学院在此诚邀有意向伙伴加盟合作，同时给予加盟伙伴有运营工具和活动支持，共同挖掘“编程教育”这一黄金市场。

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• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）有赞教育

（2）多人拼团

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