3天卖出2万件衣服，韩都衣舍怎么让顾客“看了就想买”

「韩都衣舍」是著名的互联网服饰品牌，凭借“款式多、更新快、性价比高”的产品理念，创立12年来，屡次拿下各电商平台互联网服装品牌销量第一。

2018年6月份，韩都衣舍将微信开店系统切换为有赞微商城，并通过人格化的“网红”营销、小程序的“种草式运营”持续深耕私域流量。今年春节后开展的“猪光宝气”促销活动，短短3天卖出20000件服装，第一天销售额就近百万元，同比去年增长44%。

韩都衣舍目标人群是90~98后的年轻女性，这些用户非常关注网红穿搭，向往网红的生活，因此韩都衣舍将品牌的“韩风”和“网红”结合，通过构建韩国网红人设，进行人格化的营销。

首先，通过韩国网红拍摄，打造原汁原味的韩风。韩都衣舍签约了乐采垠、绿绿、Hanji等几十位韩国知名时尚博主、时尚达人在韩国独家拍摄，强势的品牌风格有助于快速吸引到同品味的用户。

△ 签约韩国网红拍摄，打造原汁原味的韩风

其次，人格化营销个人微信号，通过网红人设运营朋友圈。韩都衣舍有很多个人号，这些都是网红的第一人设来运营，他们在朋友圈除了会分享服装穿搭，还会晒度假、健身、聚会等日常生活，营造一个“自然真实”的状态。

这样人格化的营销，能让用户觉得网红离自己的生活很近，就像是身边的朋友，信任感很容易就建立起来了。网红人设还有个好处就是可以反复营销用户，通过朋友圈、群发等手段反复给用户种草，增加转化的机会。

△ 网红人设朋友圈给用户种草

韩都衣舍采取“高频上新”的策略，每年要开发3万款新品，第一时间上架最流行的服装款式，让这些紧跟时尚的年轻女孩儿持续关注店铺动态。

关注店铺更新只是调动了用户的兴趣，真正能让用户下单，还是要靠“场景化”的种草。

不同于其他店铺“内容”与“商城”分离运营的策略，韩都衣舍在将内容嵌入到小程序商城中，小程序里除了商品，还开辟了“1%好物馆”、“买物研究所”、“网红风格馆”、“逛”等内容频道板块。

△ 内容板块嵌入到小程序商城中

这些板块都是围绕着韩国网红的人设，分享不同场景下的穿搭，详解她为什么会喜欢这件衣服， 怎么穿最有范有感觉，并通过文章的形式展示，进行产品的安利种草。

△ 围绕网红人设，通过场景化的穿搭种草用户

这样“内容+商城"深度结合的模式，让小程序不再是一个商城，而成了一个内容种草社区，用户可以在小程序内各个内容板块间切换，带来“云逛街”的体验，把他们留在小程序里，韩都衣舍小程序用户的平均停留时长达270秒。

例如”逛“这个版块， 虽然每篇文章都不长，但是内容五花八门，可以不断往下滑，让用户可以一直“逛”下去，相信各个款式的服装穿搭，总有一款能戳中她们的心。

△ 韩都衣舍上陈的“逛”版块

最重要的是，文章里的图片都有添加商品购买链接，用户看到种草的衣服，点击图片即可进入购买页面，实现“种草-下单”一次完成，缩短路径过长导致的订单流失。

女孩们除了对“上新”感兴趣，对“打折”的热情也不小，因此，韩都衣舍设置了定期的促销活动，吸引用户进店消费。

活动包括“常规活动”和“大型活动”。

常规活动每周都会进行，包括周二必抢好货(爆款促销)，周三快闪购（限时限量秒杀），周五新品上新，以及周六的有料周末购，通过这些日常板块对客户的培养，来形成用户的消费认知。

△ 常规的上新和团购活动

大型活动一般一月一次，会结合当月不同的营销节点做大促，大约持续3天。

例如，春节后快递恢复运营，用户也都拿到了压岁钱，被压抑十几天的消费欲望急需释放，韩都衣舍便借此时机策划了“猪光宝气”大促活动。

活动内容：选择了上衣、裤装、裙装三个品类，利用打包一口价工具，每天1个品类产品，限时1小时一口价直降

活动选品：非本季新款，避免一次活动对新款后续购买力的冲击

产品定价：原价的基础上做7折左右的促销，大力度的让利刺激用户购买

库存设置：选择部分产品限时库存，给用户营造一种稀缺感，引发用户抢购

活动亮点：开大促活动开展的同时，每周的常规活动也正常推进，限时抢购吸引了大批顾客进店，抢购结束后看到其他的日常活动也会顺带点击了解一下，由此产生更多联带消费。

猪光宝气活动第一天销售接近百万、同比去年增长44%，活动3天就卖了近20000件服装，活动期间涌入流量接近20万，支付客户数过万人，同比去年增长68%，销售近200万。

除了以上的运营策略，韩都衣舍还在不断地扩充自身品类，通过其他的饰品、标品的扩充，结合拼团等活动，创造更多消费场景。

韩都衣舍未来会更专注精细化分层用户，做精准的定点推送和区分运营，提高用户的复购。同时深化韩国本土内容，打造在社交电商的品牌差异化！

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