四线小城市母婴店如何脱颖而出？借有赞完成社交电商转型

每当大品牌爆出几百万、上千万的业绩时，你会赞叹、会羡慕，但内心也许并不很惊讶。

更何况，他们的成功可不那么容易复制，受过挫的小品牌、小门店会懂得：与其照搬人家的高招，不如先走出自己的困境。

位于四川泸州的「安美滋」，正是在 75 岁老店主的带领下逆风破局，从一干本土品牌中「强势冒头」。

故事要从 2005 年说起，60 岁的高昌玉刚刚退休，不甘于过清闲日子的她选择了创业开店。

由于之前是妇幼保健院的医生，她拥有丰富的母婴行业知识，同时在本地宝妈群体中也有着不小的知名度。

于是，她在工作过的妇幼保健院旁边开了一家母婴用品小店「安美滋」，便于就近获取精准客源。

△ 创始人高昌玉

虽然泸州是四线城市，人群消费力并不高，但「安美滋」的经营却一直顺风顺水，这与老店主高昌玉的几个重要决策密不可分：

经过多年的苦心运作，「安美滋」的每月业绩一路稳定上升，达到了几十万上下。而且，高昌玉始终坚持高品质经营，抓住核心客群提高精细化服务，有这样不错的营收已经相当满意了。

然而，近几年网购人群越来越多，门店经营受阻，她开始布局转型线上，却遭受了不小的挫折：

不过，多次尝试的失利并非一无所获，高昌玉从中发现了团队的不足：

如何应对这些必须消除的难点呢？当高昌玉遇见有赞时，她突然发现困扰自己和团队许久的问题都可以迎刃而解。

和当地代理商沟通了才短短 30 分钟，她就毅然决定转战社交电商：不仅是因为有赞零售完美打通可以线上线下库存、会员，开展活动也非常简单方便，即使团队没有很多经验，上手起来也很快。

与长期累加式玩法不同，选用的是短期限时签到¹：频繁地在多个时段内组织活动，哪怕断签也可以短时间再次续签领奖，更利于激励老客每天都到店里浏览。

如：累计签到 7 天，就可以得到 28 元的洗衣液。类似活动一经开展，老客的参与度比以往高了很多。

△ 签到活动的相关详情

宝妈群体里存在很多小区熟人、好友推荐的消费场景，把多人拼团²门槛定在 2~3 人等比较低的要求，老客购买时顺带分享的意愿会更强。

① 在满减送³的基础上，给予额外的现金券返利，老客为了使用相应的优惠额度，复购、加购的几率自然增加了。如：海普诺凯奶粉买六赠一/买十赠二，还送 300/700 元代金券。

② 通过秒杀⁴将高客单的产品进行特价优惠，尤其是在上线热销产品后，推广到朋友圈能转化出大批订单。

△ 门店的秒杀活动

「安美滋」微信商城正式投入运营不过 1 个多月，线上业绩就有了不小的起色，带动门店销售额增长接近 40%。

以往团队主要精力放在门店经营时，「安美滋」对于会员的维护比较简单，随着网店的上线，需要构建更系统化和精细化的福利体系，提高老客忠诚度。

于是，高昌玉在会员方面投入了更多资源，并开始解决团队缺乏足够运营经验的问题。

① 在线上推出会员权益卡，与积分商城结合，让老客可以购买到优惠力度更大的心仪产品。

② 推出会员专属、限量的线下福利，如：与婴儿游泳馆合作后，会员可以享受免费的 2 次游泳机会。

① 为了摆脱团队高龄化、缺少策划能力的限制，特意引入了有微信商城运营经验、更年轻的团队成员，活动的策划内容、推广节奏都有了稳定保障。

② 与当地的有赞代理商积极接触，抓紧落实培训课程、推广资源对接等项目，从各方面带动团队能力提升。

事实上，「安美滋」周边的同行们也相继准备开展线上业务，他们或是和团队之前一样，尝试从电商平台上获取流量，但广告资金、人员投入都是不小的成本，收益获取周期也较长。

与之相比，在有赞帮助下的「安美滋」就显得滋润多了，入局线上后，没花多大力气就完成了 40% 的业绩增长。如今团队回想起来，都觉得老店主独到的眼光和果断的选择是成功的一大关键。

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