疫情后如何维持线上销量和老客复购？他线上线下两手抓单天狂销30万！

最近几个月，品牌线上爆卖的例子屡见不鲜，可当线下正常营业、导购复工后，不少门店的线上生意都「冷」了下来。

重心一转移，商家好像就失去了打开高额业绩之门的「钥匙」，位于西安的「格物匠心」却走出了一条逆袭之路，单天卖出 30 万。

多年来，中国的家居生活市场长期被日式、北欧风所占据，但不少知名大牌的核心发力点都分布在东部一二线城市，西部仍然存在巨大的消费市场尚未开发。

于是，成立于 2017 年的「格物匠心」尝试另辟蹊径，在西安全力打造东方风格的全品类生活家居体验品牌，目前有 22 家线下门店，全部分布在当地各个区域的购物中心。

「格物匠心」的线下体验店分为家居用品区、茶饮区、文创体验区和活动体验区等多个类型，在多个当地生活平台和购物商圈里享有好评，在家居类目里甚至高居第一。

专做线下固然有好处多多，但当门店体量达到一定规模后，不足的地方也渐渐显现出来：

使用有赞零售开通微信商城后，团队优先打通 ERP 系统和会员系统，让线上线下两条线的运营可以无缝对接，然后再进一步深挖适合品牌自身的活动策略。

△ 「格物匠心」微信商城

早些年，「格物匠心」集中运营线下时，会定期在门店举办免费的东方美学分享课程，如香道、茶道等，持续拉取周边人群到店。

疫情一好转，线下陆续复工后，团队开始规划新思路：在线上依托会员体系，打造特殊权益，从而为线下门店引流，完成拉取新会员、提高客单价等目的。

设计权益卡¹福利时，充分考虑不同的消费场景：

线上购物：

① 每隔 1~2 周或挑选节假日，限时推出低价折扣，促进快速下单。

② 内含多个梯度的满减优惠券，适合有加购、复购需求时，任意挑选不同价位的产品。

如：6 月 6 日举办生活节活动，大量商品低至 6.6 折，还附送 2 张满 500 减 188 元优惠券。

△ 权益卡活动推广情况

线下逛店：

① 适当加送有爆款产品或高价值礼品，并限定在门店领取，配合在门店宣传高额的会员储值优惠，不光能吸引老客回店复购，甚至对拉新也有不小帮助。

如：6 月 6 日生活节的赠品为价值 99 元的茶盏一份，还有限量的 666 元惊喜礼包，通过先到先得刺激客户到店。

② 安排导购专门介绍门店特有的高客单产品，通过实际逛店、看货获取信任，打动客户直接下单。

分享裂变：

每个权益卡都附带一定数量的好友体验卡，鼓励老客赠予熟人，借此带来的会员转化效果相当不错。

初始投放：

① 让 60 多位门店导购成为销售员²，鼓励他们分享权益卡给沉淀在朋友圈里的老客，引导客户多次回店消费。

② 利用互动粉丝营销³功能，配合公众号图文发布活动信息，唤醒长期未消费客群。

投放优化：

借助有赞销售助手与企业微信结合的便利，利用群发、群数据分析等功能，了解每个导购近期的推广情况，比如：新增客户数等，重点培养优质导购。

① 组建企业微信社群，通过公众号、门店导购扩散秒杀福利，拉拢一批老客资源，成为店铺推广的主要阵地。如：近一个月里，团队开展了 5 次大型秒杀活动，完成 60 万销售额。

② 招募城市合伙人，每个城市只挑选 2 名进行重点培养，打破门店、线下老客集中在西安的限制，从周边拉取更多新客，不管是对线上拉新、线下扩店都大有好处。

△ 社群秒杀和合伙人招募详情

生活节活动结束后，团队发现：短短 2 天内，新会员增加了 3000 多人，活动当日销售额超过 30 万。其中，通过转介绍引来的新客占比达到 30%，老客户回店率增长 280%。

到了现在，「格物匠心」商城里的老客数已经有大约 9 万多人，客单价在 200 元左右，这与团队紧抓线上为线下服务是密不可分的。

由于「格物匠心」已有的 20 多家门店都是直营模式，总部对分店的管控能力较强，分店对自身形象、品牌口碑也非常重视。

因此，团队开始安排各个门店轮流在爱逛⁴小程序上组织直播活动：

△ 团队的爱逛直播海报

随着复工的推进，憋在家里好久的人们也开始报复性消费，在这时，尝到甜头的门店如果抛弃线上，只顾获取线下红利，难保不会重蹈覆辙，实在不是明智之举。

只有把线上线下都当成重点来抓，品牌才能通过门店数字化掌握动销数据，优化运营和管理，最终完成反向指导线下销售的目的。

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