跨境电商如何凭借「导购」突出重围？他靠线上线下同时发力年销4000万！

在 2015 年以前，你去到贵州，可能连听都没听过跨境电商这个词。

如今，一个又一个的跨境品牌在当地各个城市如雨后春笋般冒了出来，由罗诗扬团队创立、如今年销超过 4000 万的「彼岸购」正是其中的代表。

3 位留学生和 1 位创业者携手合作，短短几年间取得如此成绩，他们的运营有何过人之处？

2015 年，刚从澳大利亚留学回来的罗诗扬开始在贵阳找工作谋生。

一番苦寻之后，却让他意外发现了一个全新的商机：自主创业，做跨境电商。原因有 3 个：

△ 创始人之一罗诗扬

于是，罗诗扬找来了 2 位留学生同学和 1 位做过茶品牌的合作伙伴，开始尝试在贵州这片「跨境荒地」上开辟一条属于自己的康庄大道。

留过学的 3 人在澳大利亚积累了一定人脉，从海外获取货源并不太困难，当过茶老板的伙伴有创业经验，「3+1」组合互相扬长避短，成了黄金搭档：有的人偏重文案，有的人偏重找货，还有的人拉新拓客很有一套。

他们在小区里开了一家小店，既节约了不少租金，又离社区客群非常近，发放传单、引导关注公众号、引流到店都会更容易。

而且，团队采用的是线下体验店模式，客户选购时比一般网店更直观、信任感也更强，成功帮品牌积累了不少忠实粉丝，店铺业绩很快走上正轨。

时至今日，「彼岸购」已经发展成为拥有 17 家门店，涵盖母婴、护肤、彩妆、保健品等诸多类目的连锁品牌，在贵州省内知名度颇高，去年年销售额还达到了 4000 多万。

疫情期间，很多线下门店都或多或少受到了冲击，但「彼岸购」却成功从困境中突围，这背后不少功劳与有赞息息相关。

△ 品牌的有赞商城

回顾近几个月的店铺状况，「彼岸购」总结了几条经验：

团队使用过很多个系统，但对于客户体验来说，有赞却是他们最满意的：既打通了线上线下会员系统，相应的库存也会及时同步，省去了很多麻烦。

给客户建立了 RFM 模型，R 代表最近一次购买，F 代表购买频率，M 代表金额，把客户分为 4 个象限，然后借助互动粉丝营销¹进行针对性的触达，既能唤醒沉睡客户，又能提高订单转化。

除了线上的拉新、裂变玩法外，结合线下同城配送、上门自提，帮门店获取更多周边客群。

△ 商城活动详情

当然，光在线上运营肯定是不够的，只有把门店导购的积极性调动起来，才能为品牌创造更多新的业绩增长。

于是，团队使用销售员²应用中的导购员功能，为 70 多位导购布置任务，同时还想出了不少激励手段：

靠着导购在线上线下同步发力，疫情期间品牌的销量不降反升。

「通知客户切换有赞系统的第一天，我们当日的销售额接近 60 万，一举刷新了历史记录。」罗诗扬分享说。

△ 使用有赞首日销售额详情

门店客群已经养成了线下消费的习惯，或者更偏向于选购实物产品，如何在线上提高他们的复购频次？

① 开展大型活动时，运营多种玩法打造出低价福利，再引导客户进群。

② 及时更新活动玩法或产品，使得客户每次浏览都有新的消费欲望，避免流失掉优质新客。

如：4 月 20 日~30 日的「暖春福利汇」，活动类型多样，包括秒杀、多人拼团和砍价 0 元购，特别是秒杀，每天有 3 个时间点可以抢购，刺激客户多次进店。

△ 店铺社群活动详情

① 设置了多等级会员权益，再在积分商城上架爆款产品，老客为了兑换，无意间产生了更多消费。

② 利用会员储值³，为单次充值 3000 元以上的客户提供「橙卡专享福利」，配合充值有礼活动的双重优惠叠加，老客充值的人明显变多了。

③ 开设专区，推出会员价和橙卡专享价，限定仅会员可购买，以专享优惠刺激多次购买。

△ 店铺会员活动详情

最后，谈到疫情可能带来的后续影响，创始人罗诗扬保持着一份豁达与乐观：