客单价5万！这些高贵冷艳的品牌用有赞零售转型线上

一直以来传统零售门店都有一个绕不开的痛点：缺流量！

客单价 5 万元的古董、8000 元的珠宝、5000 元的丝绸……这些听起来高贵冷艳的产品，似乎都应该安静地待在商场里吹着冷气，以「买不买随意、爱谁谁」的姿态傲视人间。

但你想错了，这些商品正在被一些品牌「盘活」，越来越有人味儿。他们开始在小程序、导购朋友圈争奇斗艳，甚至被搬进直播间，360 度无死角展示。他们的成色、工艺、前世今生，都更加生动具体。在新零售时代，他们活得更接地气了。

我们访问了 4 家高客单价品牌，了解他们如何搞定「高大上」顾客，以及如何用有赞零售进行线上转型、打通线上线下，打造新零售时代里最特别的生意。

绣花张，高端古董连锁品牌，目前全国有 5 家直营店，30 多家品牌形象店，年销售额在 4 千万左右。用户主要分布在北京、上海、天津、西安、广州等各大繁华城市，一线城市居多。

张智勇出生于北京古董家庭，1999 年，19 岁的他带着绣花张品牌入驻国贸商城，成为第一家开在商场的古董品牌，与 Gucci、LV、Hermes 等国际一线奢侈品品牌相邻。后续又相继入驻SKP等高端商场，并在全国借助安缦、悦榕庄等高端连锁酒店的礼品店渠道拓展业务，门店笔单价高达 5 万元左右。顾客口口相传，久而久之「保真」、「明价古董」、「东方奢侈品」、「点翠」、「老绣片」、「龙袍」等成为了绣花张的代名词。

张智勇将东方文化的传承作为毕生事业，绣花张创始初期，财务、商品、客户管理系统都是由他亲力亲为带团队研发的，随着业务的迅速扩张，原来的系统已经满足不了发展需求。2019 年底，绣花张正式签约有赞旗下主打实体门店经营管理的系统「有赞零售」，开启了更高效率经营的新阶段。

有赞零售支持绣花张对顾客、商品、进销存、财务等进行精细化管理，更重要的是，有赞零售将帮助绣花张通过小程序开启线上业务和私域流量运营，同时实现商品、库存、订单、会员的线上线下打通。

一般来说线上交易的成交额会相对低一些，绣花张品牌却没有这方面的困扰。有赞店铺单笔销售额也可达 4.5 万。这主要源于绣花张 50 年的品牌背书和顾客信任基础，其次是通过小程序、直播为客户进行极具生动的商品介绍和展示——截至目前绣花张直播开播已超过 100 天，每天固定时间一场直播，每场直播有百余件商品与粉丝共赏，让客户购物更方便，对货品了解更透彻，每场成交率均在 60% 以上，单场成交金额更高达 500 万。

导购是绣花张高成交额的重要一环。绣花张通过有赞零售将导购注册为「销售员」，其门店导购可以通过该功能更便捷地维系老客户，例如一键发送产品详情、营销活动海报，基于对品牌和导购专业度的信任，已经有越来越多顾客直接在微信端成交。

2 个月，50 场直播，客单价 8000 元+，有赞店铺销售额数百万，珠宝品牌「赫拉臻藏」在疫情期间交出的直播成绩单很惊艳。

直播带货不难，但如何把客单价高达 8000 元的高端珠宝通过直播卖出去，有点难。深挖赫拉臻藏，你会发现珠宝直播靠的不只是每周 6~7 场深夜直播，每场播 3~4 个小时的辛苦卖力，更有对购物心理的准确拿捏、对分享裂变机制的精心设计。环环相扣，步步走心，才能拿下高质量的顾客。

赫拉臻藏诞生于 2011 年，品牌主打东方雅致的珠宝设计，在北京和杭州各有一家实体门店，并通过公众号、微信群维系着 10000 多名忠实顾客，还时常组织 VIP 会员沙龙、酒会、晚宴等聚会，与顾客保持高频互动。这些核心客户，也成为赫拉臻藏在运营私域流量时的裂变中心，通过有赞「销售员」功能，他们可以积极分享给熟人朋友，实现老客带新客。

疫情期间，赫拉臻藏创始人王洋亲自上阵，走入直播间，讲述珠宝的源头、珠宝的品鉴、珠宝的设计、珠宝的工艺，拉近品牌与粉丝的距离，打造出「赫拉姐」这一资深珠宝专家的形象。树立起一定的个人IP后，再配合直播间限时折扣、满减送等福利，用户购买转化率也就自然提高了。

△ 赫拉臻藏创始人王洋

2019 年 11 月 27 日，在有赞七周年感恩答谢会上，丝绸连锁品牌「凯丽丝绸」总经理徐树天在展厅体验了有赞零售门店经营管理系统，当场就下决心引进，用来管理北京的三家门店及用户资产。没想到，这套系统在今年疫情期间，成为了凯丽丝绸的「救命系统」。

「门店全线停业，导购待业在家，我们迫切需要让导购在线上开工，同时把原有的会员也转移到线上。门店原来使用的 ERP 系统没有办法解决这些问题，这个时候，有赞零售的价值和闪光点就凸显出来了。」徐树天这样说道。

接入有赞零售系统后，凯丽丝绸迅速搭建了线上商城，并根据自己的需求选择相应的微商城模板、营销工具、管理工具，还上架了专门的小程序专供款产品。

更重要的是，凯丽丝绸将门店导购全部注册为有赞「销售员」，只要她们通过线上推广、客群维护，促成了线上成交，都能获得一定比例的佣金。而总部可以实时跟踪导购的经营动作、成交转化、客户线索，还能自动计算和分配佣金。据徐树天介绍，凯丽丝绸成绩最好的导购两周内销售额能达到 30 万元。

对徐树天来说，有赞零售真正的价值不仅仅止于「工具」和「功能」，还有其背后的生态。「有赞零售对我们来说，不仅是一套工具，还是一个圈层、一个学校。通过有赞商盟，我可以跟其他的有赞商家有更多交流、合作；通过有赞的各种培训和服务，我们能学到更多的社交电商运营的道与术。」

SHINE LI 是由国内帽饰设计师 Shine Li（李姗）于 2012 年创立的同名帽饰品牌，产品系列主要为帽子、发饰。该品牌以其自由奇幻的设计风格深得明星、时尚达人的喜爱和追捧。在北京 SKP、西单老佛爷百货、新金源燕莎、朝阳大悦城以及三里屯太古里等高端商场均有独立门店。

疫情期间，SHINE LI 门店业务同样受到极大影响。今年 3 月份，SHINE LI 正式接入有赞零售系统，一方面进行门店的进销存管理，一方面也能通过小程序拓展线上业务。

作为设计师品牌，SHINE LI 有着非常明显的设计师风格。创始人李姗经常在微博分享个人设计和传达品牌理念，既能打造个人 IP，也能让粉丝对品牌产生信任感。

今年 3 月中旬，SHINE LI 还开始在微博、爱逛展开直播，除了展示新品，还带粉丝在线上逛 SHINE LI 的门店。持续的直播不仅能直接带货，还能吸引更多新粉丝。

独到的品牌理念，极具个性化的设计表达，加上与粉丝的高质量互动，让 SHINE LI 收获了一批死忠粉。5 月 18 日是 SHINE LI 的周年纪念日，其在有赞店铺上架了 18 顶限量款棒球帽，单价高达 3280 元，21 分钟后即宣布售罄，还有粉丝因为手慢无在微博痛心留言。

标品、低价曾经是互联网零售必须满足的条件。而随着社交电商、私域流量运营、直播电商的出现，高客单价的品牌商也可以培养更多高质量顾客，并通过裂变营销扩大客户群。像绣花张、赫拉臻藏、凯丽丝绸、SHINE LI 这样的高客单价品牌，能在线上获得更多增长空间，如果通过互联网加强与顾客的互动、更立体地展示产品、增强用户信任感、提高购买转化率，将是其接下来要探索的方向。