秒杀下单、低价拼团！6.5元鲜奶如何做好社区团购，实现5小时45万的销售奇迹？

* 全文 1987 字，阅读需 6 分钟

6.5 元一瓶的鲜奶，怎样才能做到客单价 750 元？要知道，早在今年 3 月前，优卓鲜奶还因不知如何优化经销商管理，实现线上线下一体化运营而深受困扰。

想不到的是，他们借助使用有赞，打造出一连串的热门活动，甚至 5 小时就达成了 45 万业绩，这背后究竟有什么高招？

优卓鲜奶品牌在 2014 年成立于湖南长沙，隶属于优卓集团，凭借「田间—牧场—工厂」的全产业链式覆盖，以及自建物流体系，让鲜奶从牧场到送达客户不超过 24 小时，良好的消费体验很快将品牌口碑传播出去。

之后，团队在长沙、宁乡两地招募优质经销商。几年下来，优卓直营及经销商奶站的销售和配送范围可以覆盖近千个小区。

为了规范管理，统一品牌传播形象，聚焦消费者认知，2019 年 3 月，优卓鲜奶决定通过有赞建立线上商城「优卓新鲜订」，让所有经销商统一使用，直接发放产品海报、活动链接等到群里，客户体验大大改善，还减少了运营成本。

△ 「优卓新鲜订」线上商城

在「优卓新鲜订」店铺内，团队仅仅上架了 7 个SKU，单品鲜奶只卖 6.5 元，整体客单价却高达 750 元，他们的办法就是把小区内的客户全力调动起来。

在日常消费中，鲜奶消费决策的关键人物大部分是宝妈，她们日常工作忙，但十分关注孩子健康，消费特点是容易信任周边朋友的推荐，下单率高。

因此，团队在小区地推时，尽量把活动流程做得简单，如：关注公众号即可参与秒杀¹，原价 6.5 元的新品慕斯酸奶，秒杀价只要 2.98 元，每个微信号限购一次，而且客户可先试吃再下单，更能得到他们的信赖。

同时，配合有赞的线上购买、线下核销功能，单个客户参与活动的时间可缩短到 1 分钟以内，大大降低了人力和时间成本，客户的参与度也更高。

另外，考虑到鲜奶的保质期较短，他们开通了多网点²功能，让单次下单量大或选择长期购买的客户，可以就近选择门店配送或到店取货。

成功吸引到关注后，团队会发布科普鲜奶小知识等文章，定期教育客户，让他们影响周边朋友一起购买；其次，推出预售制的优惠套餐，引导客户以月为单位订购牛奶。

△ 开学季活动

在店铺组织大促活动时，团队的打法就更多了。

1. 足够长的前期引流。

利用花海牧场文化主题乐园，在大促前 1 个月组织持续性的花海牧场游。在游玩过程中，家长和孩子可亲眼见证每一杯鲜奶的诞生，提升他们对品牌的信任。

由于牧场游时间大都集中在周末，且提供了包括酸奶 DIY、与小牛互动、草坪游戏等项目，对于亲子家庭来说吸引力特别大。

团队负责人透露，从 9 月初组织活动至今 ，已经接待了 8000 多人。而且，很多家庭参加牧场游后，后续都会在线上购买鲜奶包月套餐，且基本不会流失，引流效果非常好。

2. 新品低价拼团，短期大量曝光。

在大促前 1 周展开多人拼团³活动，原价 6.5 元的酸奶，3 人拼团价低至 1 元；同时，转发社群或朋友圈可额外获赠 1 瓶酸奶的福利；再借助众多经销商的优势，精准地转发到每个小区。

特别实惠的低价策略，让很多家庭自发拉取小区、周边朋友共同参与，带来了大量曝光和订单。

△ 慕斯鲜奶拼团活动

3. 先付有礼+超值套餐，引爆大促销量。

① 先付有礼：大促期间前 1000 名付款的客户，每人加赠 5 瓶新品慕斯酸奶；

② 推出优惠力度更大的超值套餐，订购 3 个月鲜奶加赠 5 瓶鲜奶，而订购满半年和一年的客户，额外赠送的鲜奶却达到 1 月和 2 月之多。以大差额的赠品价值，让有长期购买需求的客户主动选择后两种方案，客单价获得了提升，达到了 750 元。

△ 大促先付有礼和套餐活动

另外，由于大促活动在 11 月 5 日开始，错开了主流平台的高峰期，让有潜在需求的客户提前下单，当天 5 小时业绩便突破 45 万，大促整个期间的销售额是去年同期的 3 倍。

当谈到日常拉新和打造老客福利时，优卓鲜奶讲出了自己的一套成熟玩法。

1. 限量福利，「免费赠品+亲子活动」维护老客

① 不定期推出限时、限量的免费赠品，用抢购炒热群内氛围。如：转发推文可获取酸牛乳三连杯一组，限量 100 份，对已订奶的客户提供免费配送。

不少未消费，又不想到店的新客获取福利后，都会选择线上加购单价低的产品。当团队发现活动效果特别火爆后，又追加了 1000份 赠品，短短一周的活动，让店铺业绩提升了 30%。

△ 酸牛乳免费赠送活动及店铺详情

② 借助人气 IP，扩大品牌声量。优卓鲜奶成为 2019 年《中国好声音》长沙赛区指定乳品，依托节目的知名度，举办亲子类的线下歌唱比赛，让品牌与客户产生更亲密的关系，并以鲜奶月卡作为奖励，既给家长、孩子足够的参与理由，他们体验后也可能产生加购订单。

△ 小区内的儿童歌唱比赛

2. 异业合作，扩充会员福利。

选取与自身品牌客群类似的异业商家，推出联名套餐和线下活动，如：牵手当地知名烘焙品牌「泰迪故事」，开展了热销单品「蔓越莓软欧+娟姗公主鲜牛奶」的优惠套餐；还给予对方免费的亲子游福利，进行其他优惠项目的置换，为自己的会员扩充福利。「高端鲜奶+高端烘焙」，一对完美 CP，相互引流，共同提升品牌知名度。

△ 与「泰迪故事」联名活动

现在，优卓鲜奶的业务虽然大都只集中在湖南，但老客数量却超过了 10 万人。

分析背后的原因不难发现，团队及时使用有赞是重要前提，统一平台让经销商更顺畅地触达客户；而在店铺大促和日常运营中，把多人拼团等玩法与已有社群充分结合，打造出了高客单价和业绩；最后配合丰富的老客福利，形成了良性循环，客户体验好了，留存率自然就高。

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（2）多网点送使用教程

（3）多人拼团使用教程

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