母婴行业如何涨粉变现？昔日媒体人转行做母婴，1年狂销4000万

本期有赞说，我们采访到「OK之选」的创始人OK妈。曾为媒体从业者的她，经历了全职宝妈再到有赞店主的转变，在短短几年内，从 0 到 1 打造出年销 4000 万的明星店铺「OK之选」。

采访过程中，OK妈不仅分享了「OK之选」是如何成长起来的，还透露了其在店铺运营层面可直接复用的硬招！

曾为媒体人的OK妈本有着漂亮的履历，但宝宝的降临，为她的职业生涯按上了暂停键。

2015 年微信公众号正兴，带娃之余，她一边学习、一边研究母婴头部号。有了知识积累，加上带娃经验、写作能力，她找来 2 个朋友，3 个人合计办起了公众号。

粉丝怎么涨起来？他们想到了 2 个好办法：

1. 免费线上语音课引流

2016 年，她们开始在公众号上开设线上免费科普讲座，动用身边人脉和资源，请来教授、专家以语音的形式，每周开设一次微课。

免费课程吸引了一大波妈妈粉，OK妈也积累了最早的一波粉丝，关注数量很快从最初的 2 万涨到  10 万 。

△ 课程表

2. 给大号投稿，供稿导流

因为公众号的一篇《带娃去旅行，孩子和家长会发生哪些神奇的变化》成为爆文，账号被很多母婴育儿类自媒体关注，陆续有很多大号找来转载。之后，她们通过固定给超级大号投稿的方式，从大号导流。

有了粉丝基础，下一步怎样变现？

这个时候，OK妈公众号粉丝已经增长到 30 万，除了课程和广告，还有别的变现路径吗？

一次粉丝留言，她发现宝妈们对「货」有旺盛的需求，而自己已经具备了卖货的基础：

那时，OK妈还是儿童阅读推广人，对于阅读方面很有自己的心得，阅读是她日常亲子活动的重要一环，并且她很爱研究、研读宝宝的相关读物，经常受邀给出版社写推荐语和导读。

于是，她的第一次「带货」便从儿童绘本开始了。

之后，考虑到母婴的消费周期和人群需求的延伸，OK妈还拓展了产品线。

为了方便粉丝下单，「OK之选」上线了，其瞄准了 0-6 岁婴幼儿的宝妈人群，以养育子女为切入口，进入母婴市场，为她们提供从哺乳喂养、益智早教到居家生活等全面的产品和服务。

每周团购，是OK妈与粉丝之间最具代表性的「活动」。通过每周团购，「OK之选」每月最好的时候可以做到 400-500 万，1 年创造近 4000 多万的销售额。

1. 固定团购时间

每周三推出 2 个新品，1-2 个往期返团 ，偶尔也会增加周日团购。

2. 周期不会太长

一般一个产品团购时间是 3-5 天，保证上新速度。

3. 推广内容全面详细

团购主要针对公众号的粉丝，每次团购前在公众号发推文做详细介绍，包括商品价格、特点、使用场景、购买方式等。

△ 公众号推文对使用场景和活动信息的描述

4.选品聚焦

选品满足家庭中妈妈和孩子的日常需求，在外形、功能、价格上具备高品质、颜值、性价比的特点，走亲民路线，价位适中。

据OK妈介绍，有一次团购一款彩虹积木的玩具，几个小时就卖掉了 7000 多份，导致全网断货，并且带动了产品在国内知名度的传播。

「尽管利润微薄，我们没有选择更便宜的密度板材质，而是选择实木。在产品层，品质和带给妈妈或者宝宝的实际意义更为重要。」

5.提高转化，促进复购增购

① 造节：经常推出如吃货节、周年庆等主题性的营销活动，刺激粉丝的购买欲望。

② 搭配满减送¹，促进增购。例如在吃货节，「OK之选」做了全场消费前三赠送价值 2000 元的全场活动商品大礼包，搭配全场满减促进增购，一场活动创造了 60 多万的销售额。

③ 年卡锁定频次：今年 2 月，「OK之选」和农科院合作推出的大米，单件团购 89 元，年卡在团购价 89*9=801 元的基础上再优惠，只需 699 元。通过这样的方式，基本锁定了客户全年的大米消费（ 3 月到 10 月），销售额达 200 万以上。

△ 合作推出的大米

「OK之选」通过积分商城²搭建了会员体系，以未用完的积分额度，提高客户离开成本，促进老客留存，提高忠诚度。

积分获取、消耗闭环如何构建？

1.积分获取

① 消费积分，消费 1 元抵 1 个积分

② 关注公众号、收藏店铺小程序赠送其一定的积分

2.积分兑换有 3 种形式

① 积分兑换商品，多达 40 个品种，客户可兑换的种类越多，消耗积分越容易。

② 积分+少量现金兑换商品，方便自身灵活控制积分兑换的成本。

③ 积分直接兑换优惠券，刺激客户进店购买，提高成交转化。

3.积分消耗

① 店铺首页做活动专题页，增加跳转提示，放置积分商城入口，让客户「想花积分」并知道「怎么花积分」

② 公众号定期写文章告知兑换信息，达到提醒的目的，提高客户兑换频率

③ 店铺上线高价值兑换商品（通常需要大额积分兑换），以促进积分消耗。

△ 积分兑换

在维护老客层，OK妈分享了自己多年来的开店心得：「品牌和用户之间，最珍贵的是永远是情感的联络。」

△ 来自客户的分享

「即便我们用了再多的商业手法，最核心的、不能改变的一点是——对用户的理解，懂得用户的需求。」

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