开店2000家，这个品牌要发力15元以下水果茶！

近日，吾饮良品获得过亿元融资的消息，引发了茶饮圈关注。

吾饮良品发源于武汉，深耕湖北市场15年，开店约2000家。

今年这个品牌全新升级，发力15元以下的水果茶赛道，升级后，门店平均营业额提升了30%。

穿越周期背后，这个品牌发展如何？我专访了吾饮良品创始人刘焕宝。

近日，茶饮品牌吾饮良品宣布，今年已获得过亿元的A轮融资，由绝了基金投资。 据悉，绝了基金成立于2017年6月，是绝味食品、饿了么联合发起的投资基金，专注于食品连锁及餐饮行业的投资。 刘焕宝表示，本轮融资将主要用于培训体系搭建、加盟商赋能、重点区域拓店、数字化建设等。

“完成融资后，吾饮良品将以融资为新起点，以湖北为大本营，深度拓展全国市场，预计未来3年，全国门店数量将达到5000家。”

提到吾饮良品，很多行业人还有些陌生，这个品牌成立于2005年，在学校门口，以1块一杯的袋泡茶、2块一杯的奶茶起家，在武汉开店超过280家，是很多武汉人“青春的记忆”。

2014年吾饮良品，在安岳承包1200亩柠檬园，推1升分享装的“有颗柠檬茶”，凭借口感和创新的包装形式一炮而红，一年消耗550吨柠檬，品牌进入扩张期。 

相比于一年开出千店的品牌，吾饮良品的发展不算“快”。 截止到发稿前，15年的时间，吾饮良品在黑龙江，新疆，云南、河南等地共计开店2000家，门店面积集中在30~40平米，主打15元以下的水果茶，产品均价12~14元，门店平均营业额在8~10万，但加盟商存活率约90%。

在新茶饮增速放缓的当下，为什么资本还会选择重仓吾饮良品？

这个一向低调的的“茶饮老兵”，为什么现在开启升级？ 

2020年，吾饮良品开启了全面的品牌升级。 第一个升级是形象： 重新设计了Logo、门头、空间形象等。“从去年开始到现在，陆续完成了全国40%的门店升级，升级后门店营业额平均提神30%。” 

第二个升级的是开店策略： 比如抢占高势能点位。“以前吾饮良品侧重于加盟商的存活率，因此在加盟审核时，转让费和租金过高的门店，我们一般都会拒绝或者建议换位置。” “事实上，这个策略让我们的加盟商存活率相对较高，但让品牌的能见度降低了。

高租金高转让费的选址，也是高流量高势能的点位，我们会优先开直营店。”刘焕宝分析。 还有“大城开小店，小城开大店”策略。“一些县城的加盟商，把门店面积从30平扩大到80平以上，因为形象和空间更好，营业额基本上能实现3倍的增长。” 

第三是，定位15元以下鲜果茶赛道： 门头和形象都是升级的表象。真正让营业额提升的核心是，确认了15元以下的水果茶赛道。 在吾饮良品，10元/杯的多肉葡萄，12元1L的有颗柠檬茶，10元/杯的芒椰玫珑瓜，都是点单率超过20%的爆品，用的是新鲜现剥的巨峰葡萄和整颗的尤力克柠檬。 

多肉葡萄

在中国谈消费，一定要说价格带。 茶饮连锁已经是3~5元一个价格带区隔，5~10元、10~15元、15~20元、20元以上，每个价格带都有代表性的品类和品牌。

在水果茶这个品类中，25元以上有喜茶和奈雪，20元以上有7分甜，15~20元有古茗、茶百道、沪上阿姨等。 而在10~15元的价格带，还没有诞生主打水果茶的大品牌，相对属于一个相对空白，又比较讨巧的价格。 吾饮良品的水果茶产品价格集中在12~14元，选择这个价格带，刘焕宝也有自己的考量： 

“这个价格带，首先是所有消费者都能接受的，一线白领和小镇青年都喝得起。其次是无论什么场景都适配，学校、街边、步行街、商场等业态不受影响，10元以下进商场就很难。” 吾饮良品的产品框架中，最便宜的柠檬茶8元/杯，最贵的是19元/杯的草莓玛奇朵，高和低都能满足，“但走量的产品，集中在12~14元”。 

草莓玛奇朵

事实上，对连锁品类来说，价格带越宽，满足的消费需求越多，但只要重点销售越集中，效率就会越高。 对千家以上的连锁品牌来说，做水果茶本身就是选择了难走的路，损耗高毛利低标准化程度低。 对15元以下的水果茶来说，如何保障产品毛利？如何保障产品标准化？ 

吾饮良品的选择是供应链深耕。 早在2014年，研发“有颗柠檬”系列时，为了保障柠檬的甜度、水分、个头相对统一，吾饮良品就开始在安岳承包柠檬园。

吾饮良品在安岳承包的柠檬园

“当时找到了华中农业大学的教授，帮我们制定了柠檬的种植规范，我们找到当地的合作社，承包了1200亩，要求农民按照我们的方法种植、采摘、筛选，确保口感和重量统一，我们按照约定的价格收购。”刘焕宝表示。

如今在吾饮良品店“有颗柠檬”系列，基本上柠檬重量都在90g上下，酸爽不涩，品质稳定如一，是店里持续热销8年的爆款。 

除此之外，为了做好水果茶，吾饮良品在广西投资工厂，专门做冷冻水果，“未来我们所有的水果茶产品都会使用“鲜果+冻果”搭配的方式制作，鲜果提供新鲜度，冻果提供稳定口感。” 吾饮良品在全国有8个大仓库和10个前置仓，还自建了有100多辆车的物流车队，大仓用来储存常温原料，前置仓储存冷冻水果和鲜牛乳等，“明年大仓库和前置仓的数量还会翻倍，要确保配送的频次和效率”。 

值得一提的是，他们还自建车队进行配送，15年坚持不收加盟商的物流费。平均每家加盟商可以节省2万左右的物流费，公司每年为此多出几千万的费用。 “最初的目的，是防止加盟商为了串货，影响产品品质和标准化，当我们免掉了物流费，加盟商就相对不会外采物料。”刘焕宝透露。 通过承包果园、投资工厂、自建仓储物料等措施，保障产品标准化以及毛利。

当品牌和产品准备好了，品牌想要增长，剩下要做的就是人才。 明年吾饮良品的第一件事，就是建立培训学院，做好人才储备。“目前我们的储备干部、干部、主管等每一个层级，都要进行为期一年的培训，一个月最少上1次课，一次3天。”

其次是拿出5000万扶持加盟商。 “从今年11份到明年4月底，我们计划拿出五千万的资金，对加盟商进行各种途径补贴，包括美团饿了么线上补贴，线下广告扶持、门店品牌活动扶持等，要和加盟商一起，真正把品牌势能做出来。”刘焕宝说。

在一二线城市已经玩到极限的水果茶，在广大的三四线，这个占据中国10亿人口的大市场中，水果茶的升级才刚刚开始。 对三四线城市的消费者来说，水果茶升级不是一味的提价，而是在合适的价格提供恰到好处的产品和服务。 和动辄20多元一杯的大品牌相比，吾饮良品或许选择了一个最有可能生长的价格带。