亲子案例 |「玩泥巴」一年卖上亿，圈粉百万有娃家庭，这家店做对了什么？

这是有赞说 第 1288 篇 原创报道

「玩泥巴」，一年卖上亿？

「2019 年渠道销售额 2000 多万，2020 年这个数字达到 4000 万，整体翻了一番！加上各平台官方直营店铺，卖粘土一年销售上亿！」

接受采访时，伴鹿学院有赞商城（卡乐优学院）负责人周小刀透露，GMV 增长 100%，缘于团队 2019 年做了一个正确的决定……

这个决定是什么，又是如何落地实操的呢？今日有赞说，为你揭开真相。

卡乐优是谁？

卡乐优成立于 2010 年，是儿童粘土领域的老玩家了。年高达 100% 的增速已足够让他人羡慕，此外，它还在全网拥有百万粉丝，1500 多家幼儿园老师推荐。

卡乐优与有赞最早结缘于 2016 年，最初以销售实物商品为主。

2018 年起，线上起家的卡乐优，开始重视线下渠道铺设，为早教机构、母婴渠道代理、母婴零售商等提供粘土工具，增加与消费者的触点。

基于为线下渠道业务赋能的思考，2019 年，卡乐优决定，通过有赞教育搭建粘土学院「伴鹿学院」商城，开拓在线课程作为粘土工具的增值服务。

「粘土并不是一次性买卖，消费者购买粘土后，为了创作出更多的造型，‘教程’成了刚需，当他们从入门进阶到高级玩家后，也会带来复购。」

让团队更为惊喜的是，原本只是作为「配套服务」的伴鹿学院竟为卡乐优带来了渠道销售的突飞猛涨，年销售额从 2000 万飙升到 4000 万！

复盘卡乐优做私域全流程，小编发现，其业绩翻番背后，并不是「无心插柳柳成荫」那么简单，我总结了三点：

1. 包裹卡片、异业合作，导流私域（公众号、社群、个人号），私人客服督促学习；

2. 群打卡+会员卡，裂变+精准留客；

3. 会员积分商城，提高用户的粘性、商城打开率。

卡乐优在全网有超百万粉丝，如何引流私域、引客进店？

第一，公域引流私域包裹卡片引流公众号。「我们每天的发货量差不多有几千个包裹，包裹中附上线上领取粘土教程的详细路径，吸引消费者关注公众号。」

第二，公众号投放。如：母婴大号，为其粉丝赠送福利，互推引流。

第三，通过超值粘土福利套餐，引流到伴鹿福利官企业微信、社群。

如：9.9 元秒杀 24 色粘土材料包+100 节粘土启蒙教程基础课，需要顾客扫码添加伴鹿学院福利官企业微信，添加后客服发送课程专栏、购买链接，购买后可永久观看。领取课程后，客服会拉顾客加入社群，群内有手工达人导师在线指导，答疑解惑。

第四，招募合伙人（销售员¹），粉丝变获客渠道。

粘土手工需要长期性学习，易与顾客深入沟通，形成朋友关系，这些粉丝了解产品，热爱分享（宝妈、手工达人），又对卡乐优品牌深度认同，将他们招募为商城销售员，他们可以自购省钱、分享赚钱，与平台的粘性更强了，也能为商城带来更多新客。粉丝付费 99 元加入销售员，可以领取 99 元学院超级会员年卡和 135 元优惠券套餐，教程免费看、下单立减 95 折，还可拿到最高30%佣金。

伴鹿学院现有 41 个 300~500 人社群，总人数万余人。小编加入伴鹿学院社群一周，发现他们在社群运营方面，确实有不少高招。

首先，社群内通常有 3 个角色，职能分工不同，但转化、活跃能两手抓：

1. 客服：日常发布教程、活动资讯、答疑解惑；

2. 合伙人：分享平台，赚取佣金，促转化；

3. 课代表：每个群内有一个玩家课代表，负责管理群，活跃群气氛

此外，他们还采用了「群打卡」和「会员卡」工具，进行社群裂变+精准留客。

以他们最近推出的六一打卡活动为例：

△ 有赞企业微信助手功能一览

第一步，活动前期准备。

活动露出、收集报名信息、针对用户群体设计课程内容、创建群打卡；

第二步，活动露出。设计海报+信息采集表；

第三步，活动设计。

目标用户为手工爱好者、宝妈、小朋友，针对上述目标用户以及儿童节这个特殊节点，设计儿童节亲子课堂，结合群打卡每日设置作业，满足目标用户的当下需求。

第四步，留存+分享拉新。

1. 进群可以领专属会员权益卡²，和参与群打卡的用户绑定会员关系，此后可以折扣价下单，免费听课，锁定长期购买需求。除了群打卡获取会员资格外，新客 31 天可以免费领取体验会员资格（月卡会员）、或是加入分销合伙人获取会员权益；

2. 完成作品后参与群打卡：即时满足，在分享和展示心理下，立刻打卡；

3. 分享拉新，社群裂变：分享群打卡，可领取《100节粘土启蒙课》，引导用户通过课程奖品，进入社群留存。

第五步：  养成参与习惯，建立粘性。

1. 每日公布群打卡任务：群打卡可得优惠券、积分，积分抵扣现金可用于购买课程和粘土；

2. 高质量社群运营：结合抖音、视频号、社区内容，做高质量的用户留存。

目前，伴鹿学院群打卡已开展近二十期，团队在实践中也得出不少经验：

如，课程选择以简单、易上手为主，门槛不宜设太高；打卡期间VIP教程免费学习，增加吸引力；营销海报突出打卡结束后的福利，提高参与积极性；课程打卡周期设置不宜过长，因面向群体都为宝妈，日常带娃占据大部分精力，之前卡乐优次采取 12 天的打卡制，发现大家难以坚持，后优化为 6 天；营销推文公众号发布、社群分享，尽可能号召更多的人参与进来等等。

与传统的「消费者买完即走」不同，卡乐优为粉丝创造了社群、社区等社交场景，把有共同「特点、兴趣、需求」的手工爱好者们聚集在一起运营，如社群日常分享、联络，玩家社区日常发帖等，促进活跃、带动转化、拉长客户的生命周期。

其中，积分商城³运营是重要一环：玩家主动获取积分、不断在商城消耗积分、保证了与店铺的互动频率

1. 积分获取：每日签到、抽奖、课程打卡、分享有礼（分享一个好友50积分）、参与社区任务等；

2. 积分换购：积分换购产品、课程、定制、每日抽奖活动；

3. 积分排行榜：形成竞争氛围、创造荣誉感。

同样基于提高玩家体验的思路，今年，卡乐优还将上线手工学习类 App，用户分享、互动更加方便，可以更灵活地发布达人教材，有赞商城也会嫁接到这款 App 里，粉丝可以在上面选择分销商品，推广赚钱。