烘焙行业如何打造爆款？这家蛋糕店走了一条不同寻常的路

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在济南，有这样一家蛋糕店，造型低调简单，专注生日蛋糕，为了保证品质，只用好食材，一年光鸡蛋成本就要多花四五十万，它就是纯八度。创业五年，名扬泉城，线上年销售超过 600 万，提及走红方法，创始人张训国却说，「我们不一样」。

35 岁那一年，张训国的职业生涯正处于巅峰时期，作为一名职业经理人，每年能创造出一个多亿的销售业绩。也在这一年，他萌生了自主创业的想法。没有特别的惊天动地，仅仅是出于一个父亲的责任感：给孩子安全健康的纯正蛋糕，一个满是幸福的品牌诞生了——纯八度蛋糕：将至纯给至爱。

他用了 2 个月，走遍了国内 27 个主要城市，从北京、上海到中小城市，研究并学习网评最高分蛋糕店的制作和运营思路。

2014 年 6 月，张训国带着 50 多万的启动资金，在济南泉城路附近的县西巷泉乐坊，开了纯八度蛋糕第一家门店。

创业早期，为了打开市场，张训国翻遍通讯录，免费送蛋糕，并骑着三轮车亲自送货上门，当面倾听意见。「所有的客户都是这样一点点吃出来的，目前纯八度微信上 5 万多粉丝，有 95% 以上都是吃过纯八度的。」

2016 年 4 月，张训国通过消费众筹，吸引了 193位深度顾客，每人出资 3000 元，共同创建了纯八度蛋糕烘焙工厂。同时，为了适应更多的消费场景，他将目光放在了互联网蛋糕这条跑道上，纯八度因此开启了互联网+模式——通过搭建官方网站和微信公众号，使得线上也有了纯八度的「门店」，顾客随时随地用手机就能下单购买；同时，工厂和线上链接，实现了蛋糕的在线个性化定制。

最初的网站和后台，是张训国自己请团队开发的，前前后后一共花出去 30 多万，效果却并不理想。「好多功能形式上都有，但是每个功能都有 bug ，客户用起来不流畅。」据他回忆，「我们当时只想把更多的功能掌握到自己手里，但真正执行的过程中发现，现实和最初的想法偏离太多，导致很多功能没有太大实用价值，造成了资源的浪费和客户体验上的消耗。」

2018 年张训国放弃了原有的系统，选择了有赞微商城。「我们对线上平台的核心想法是提高客户体验，在最短的时间、以最简单的形式，让客户能够下单并能够体验到我们的产品，有赞满足了我们的需求。」

目前纯八度每月线上销售额在 50 万元左右，每月线上订单量在 2600 单以上。

在张训国看来，纯八度卖得不仅仅是一个蛋糕，蛋糕实际上是整个消费价值里面的一部分，顶多也就是60%，剩余的就是顾客的感知、配送、客服服务。从哪些方面提升？

1. 品质：7800 亩食材基地

为了保证蛋糕食材的「纯正」品质，纯八度选定泰山北麓、黄前水库旁的牛栏沟村的 7800 亩天然山林作为蛋糕食材的养殖基地，主要供应鸡蛋、蜂蜜、栗子等。并通过多种方式，让客户感知纯八度在食材方面的优势：

① 微信公众号文章、产品图、产品详情页文字描述等内容维度进行信息传达。

② 围绕食材设置日常活动：如纯八度五周年活动期间，客户购买 8 寸栗子蛋糕，可以得到一棵百年栗子树的认养权，限量 200 棵，客户到栗子林现场采摘赠还送栗子 6 斤，以此提高客户的参与感，同时客户对食材的品质也有了更准确的认知和判断。

③ 将食材作为商品售卖。食材在满足蛋糕制作之外，多余的部分还会作为商品再店铺内售卖。通过这样的形式，向客户展示纯八度对食材的信心。

2. 配送：时效和稳定第一，成本第二

因生日蛋糕的这种产品属性，对时间的准确率的要求很高，为了保证配送的时效性和稳定性，纯八度选择合作顺丰，配送成本增加到每单 23-27 元。

① 配送时间控制在 90 分钟以内 ② 特意定制了内衬锡箔的专业保温袋，袋内放上可重复使用的冰袋，保证蛋糕奶油不致于因温度太高而融化变形。除了准备过硬的装备，蛋糕出厂前还要进行半小时冷藏定型。 ③  放弃花里胡哨和怪异的设计，在蛋糕的样式上追求简单，以降低蛋糕在配送过程中的破损率。

3. 客服：用同一款蛋糕创造不同

① 客服工作时间为早 8 点，晚 10 点，平均响应时长为 10 秒，处理时效 2 分钟，并以 99.9% 的 5 星好评为目标。

② 客服人员会通过电话、微信聊天等抓取信息，了解寿星的年龄、性别、生日场景、参加生日的人数等，并在蛋糕上加一些定制化的小插件、温馨的贺卡等，强调蛋糕之外的情感价值。

③ 针对庆典蛋糕，还会安排蛋糕师带着食材和摸具现场准备，客户可以亲眼看到蛋糕的成型，并能参与蛋糕的制作，添加任何想要的元素。共同参与，更有助于营造欢快的氛围。

「客服平台是我们重中之重，我们要做烘焙界的海底捞，将服务做到顾客的心里去。」

4. 多网点¹

为了更好地服务客户，除了济南中央工场外，纯八度还设置了两个甜品站作为服务网点，并开通了多网点功能，让客户可以线下自提。「中央工厂的模式，让我们离客户越来越远，通过设置多网点，可以拉近纯八度和客户之间的距离，让客户可以亲眼看到、品尝到纯八度的蛋糕，进而提升客户体验。」

5. 会员权益卡²

纯八度通过提供丰富的客户权益，进一步维护客户关系、提高客户粘性。

① 黑金年卡：根据消费频次，针对高频客户售卖年卡。购买黑金年卡的客户，可以享受全年 9 折优惠，大大增强客户粘性。②奋斗者专享卡：针对个人客户，给予特定的优惠，既可以回馈老顾客，同时降低新客首次体验门槛。③ 继续推出星座卡、生肖卡等，作为预售产品，锁定客户的提前付费需求。

通过实践发现和经验积累，除了个人客户，张训国找到了另一个市场切入点——为企业提供定制化生日服务综合解决方案。他认为，传统的蛋糕店只解决了蛋糕的问题，而纯八度可以为企业客户提供从信息导入、下单、管理、配送一套完整的生日礼系统。

据张训国介绍，企业订购在纯八度所有订单中占比高达 40% ，合作的企业超过 100 家。「有银行单位为了回馈客户，每年甚至可以在纯八度定 12000 个蛋糕」。这些批量化且稳定的订单需求，是怎样被他拿下的？答案是：刷脸。

① 将目标定位于银行、汽车、地产等高端品牌，这些企业和单位都需要和他们的核心客户建立沟通，而生日是个很关键的节点。并且他们的客户量大，易于批量化产出订单。

② 业务人员带着蛋糕进行上门试吃体验，让企业客户对纯八度的产品和品牌有一定的了解。

③  通过给银行、汽车、商场的高端活动做赞助，增加品牌曝光。据张训国介绍，纯八度在 2015年、2016 年，不到 2 年时间里，光是送出去的蛋糕价值就已近百万。

③  开放食材基地和蛋糕中央工厂，为企业提供维系核心客户的场所。企业可以带着自己的客户，进行食材基地体验游、烘焙 DIY 、极致下午茶等互动活动。加强企业对纯八度品质认知的同时，越来越多的人来到纯八度，使得品牌影响力和传播度逐步提升。

张训国认为，为企业客户服务，好处是三方的，「客户得到了生日礼、企业和客户的粘性更强，且纯八度和银行不需要针对单个沟通，大大释放出人力成本。」

目前，纯八度还创建了蛋糕梦工厂，为所有有梦想的蛋糕师和热爱烘焙的发烧友提供一切关于蛋糕制作和创业的服务。

张训国强调，纯八度的成绩其实来自平台化运营，只有生产、研发、客服、配送全部平台化，才能在信息流程不断加快的时代，为顾客创造更多价值。「梦工厂是纯八度为烘焙爱好者提供的一个平台，让更多年轻人可以在这里共享平台价值。」

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（1）多网点使用教程

（2）会员权益卡使用教程

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