解决方案 | 复工复产在即，生鲜玩家如何「补短板」

疫情期间，生鲜行业虽然受到物流、供应链、门店打烊等多重压力，但作为生活刚需又一直保持着火爆的市场热度。因此，在「抗疫」这件事上，生鲜行业无疑是最有发言权的。近期各行各业均逐步复工复产，生鲜行业在疫情期间的经验，都可以作为非常有价值的参考。

在有赞近期开展的「引领者说-不出门经营系列课程」直播课程中，果琳电商负责人赵冲山、老爹果园创始人付航宇、齐峰果业品牌营销总监李锋、极柚创始人大仙等 4 家奋战在「抗疫」一线的生鲜电商负责人，以及 iFresh 亚果会创始人蔡剑菲、有赞高级运营专家喜柚等第三方代表，各自不同角度阐述了防疫抗疫、复工复产的有效经验。

直播课程中，嘉宾提到最多的一个词就是「线上」。有赞高级运营专家喜柚表示，在这次疫情期间，很多传统零售商家平时忽视了线上渠道建设的问题被暴露。所以，非常时刻最重要事就是——补齐短板。等着把疫情熬过去，恢复传统的经营模式或能得以恢复，但大多的客群已经发生了变化，疫情让更多消费者拥抱了社区服务、团购活动，以及直播电商。

对疫情期间的菜场/超市/农场主来说，有赞「送菜到家解决方案」将从 4 个维度给予技术和运营上的支持：

1. 快速搭建网上商城；

2. 轻松管理商品、订单、会员，结算快、数据准；

3. 发起社区团购，集中小区订单，统一配送省成本；

4. 提供门店自提、送货到家多种配送方案。

喜柚认为，在疫情背景下，生鲜商家应该充分利用有赞微商城/小程序进行线上布局，同时与物业公司合作，让物业工作人员成为社区团购团长，帮助进行社区内的订单收集工作。此外，商家也可以通过线上渠道征集社区内的 KOL 成为团长，扩大社区团购的覆盖面。

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作为水果产业信息及市场推广平台，iFresh亚果会一直持续关注疫情期间的生鲜行业动态，创始人蔡剑菲女士总结了生鲜行业在疫情期间的几种自救行动，包括：

1. 增加销售模式，例如启动实体店同城配送业务、通过有赞开启电商销售、农超合作等等。目前，亚果会也在尽可能多地撮合一些靠谱的采购商和供应商的对接；

2. 关注政府出台的有效政策，比如销售方通过销售这些产地的产品，能获得政府的相应补贴；

3. 参与平台助农。各大电商平台都在开展各种各样的助农行动，为产业端提供了机会；

蔡剑菲认为，这次疫情也会给生鲜行业带来不少机会。例如，疫情期间，愿意通过线上购买的消费者增量在 20% 以上，线上线下业务的结合是大趋势。另外，由于疫情产生的库存问题，零售门店可以抓住批发市场跑快货的机遇，做品类的布局，降低成本，尽可能快地加速产品流通效率。而对产地端来讲，除了传统的批发模式，也可以适当增加线上业务，通过微信、朋友圈、短视频等多种渠道进行宣传和销售。

2015 年诞生于湖北秭归的老爹果园，专注于产地特色生鲜果蔬。短短 5 年实现 200 万单，7500 吨农产品销售。创始人付航宇表示，本次疫情在商业供应、用户需求、物流运输、资金流动上，都对企业造成了不小影响，但好在从创业之初老爹果园便涉及全国生鲜，不光只做当地特色农产品，因此降低了本次疫情影响。而对于疫情期间，如何做到销售回暖，基于老爹果园实际情况，付航宇给出了以下建议：

1. 前期详细了解所在平台的政策、避免由疫情原因造成投诉、罚款；

2. 在复工情况下，仓库每天消毒，工人戴口罩、戴手套，消除消费者疑虑；

3. 积极联系平台寻求帮助。如果产品现在能发货，可以积极联系平台，平台是能给予平台方流量支持的；

4. 建立自己的流量池、社群：疫情期间，老爹果园团队的主要行动之一就是及时组建老客社群，通过接龙等方式做老客营销；

5. 梳理供应链：明确哪些产品可以发货，重点运营；

6. 企业内部保持高效沟通；

7. 重视核心经营渠道运营：当下，老爹果园 90% 的流量来自有赞，在维护好核心渠道的同时，可以开辟其他平台，如快手电商等短视频平台，直播平台卖货能力强劲，现在入局也不算晚。

果琳是重庆知名的新鲜食品连锁企业，在当地拥有 40 多家门店，此次疫情对其门店业务影响颇大。为此，在春节假期期间，果琳便开始部署一系列应对措施：

1. 把所有员工动员起来，号召周围的朋友线上购买，利用有赞「销售员」插件，进行分销体系的建立，调动员工积极性；

2. 利用「爱逛」直播，让消费者直观地看到产品。「爱逛」链接可以直接分享到朋友圈，更好的利用私域流量；

 3. 利用自己的「红人员工」。直播不一定要找网红，目前果琳直播都是依靠内部员工，只要你敢于尝试，就会有人买单。需要强调的是，直播不是一蹴而就的，坚持下来对销量总有提升。目前，果琳每天会坚持直播 2 个小时左右，通过爆品去引流；

4. 优化外卖业务结构。外卖业务是疫情期间重要的组成，可以在加工、组合上做思考，这样才能保证高毛利。

齐峰果业有着 23 年的经营历史，目前是国内最大的猕猴桃全产业链企业。齐峰果业品牌营销总监李锋表示，在疫情之下，果蔬零售的渠道被切断，企业需要认识到品牌的重要性，把过去浪费的流量找回来。

李锋认为，齐峰果业本身有很好的消费者基础，一年有 1000 万消费者购买，最保守估计有 500 万认可齐峰品质。所以，企业并不缺流量，而是要改变模式，从原本的「捕鱼」模式转换为「养鱼」模式。

1. 有意识的通过有赞系统管理品牌粉丝池，从吸粉、留存、转化、拉新四个步骤做好有效粉丝运营。

2. 多样的粉丝互动玩法，如会员储值卡、平台小游戏（如切水果）、积分商城等；

3. 异业合作。与其它平台一起做粉丝互推、产品套餐绑定、营销活动联合。

4. 拓宽业务范围。不要高度依赖批发市场，适当增加业务版块。以齐峰为例，在前端的农资、数字农业，还有育苗业务上也有布局，提升了企业抗风险能力。

极柚成立 4 年，主营福建特色的水果农产品，是典型的小而美品牌代表。凭借十几个 SKU, 实现了从 0 到 300 万的突破。极柚创始人大仙表示，作为小品牌代表，极柚缓解疫情影响的策略主要有两点：

1. 理清产品规划，分好爆款、次爆款、流量款，而不是只关注一个爆款。这样，遇到突发情况，也能及时调整策略；

2. 在物流、采摘受阻之时，发力预售，并给与优惠福利。

而作为小品牌，老客的维护极为重要，极柚的老客运营思路如下：

1. 微信个人号做粉丝沉淀，逐步建立品牌公众号；

2. 会员制度增强黏度。粉丝达到一定程度时，建立会员制度，增强黏度，使用有赞会员权益卡工具；

3. 直播互动加深记忆。

大仙表示，产品质量依旧是企业的核心竞争力，通过定价、包装、渠道推广，做加法和减法。在推广渠道上，极柚加入了有赞分销，与十几家自媒体都有稳定合作，不乏都市快报等几百万粉丝的大号。

目前极柚的销量一半来自自有粉丝，一半来自于合作伙伴。

这次疫情，既是契机也是磨砺。一方面，让更多企业重新正视了线上布局不足、品类过于集中等问题，另一方面，也让新一批消费者拥抱了社区服务、团购活动，以及直播电商。想必，接下来会有更多商家打赢这场仗。