传统线下店如何实现华丽转型？15天拉新近8万

「我们很早就想在线上转型，缺的只是一份决心、一个契机。谁曾想影院一关门，商城就起来了。」回顾 2 月份的团队经历，「星轶影城」总经理姜元鑫不无感叹。

从上架活动、快速推广，他们仅仅花了 15 天，成功拉取到近 8 万客户，业绩也迅速蹿升，单日最高卖出了 20 万。

「星轶影城」是隶属于新城发展控股集团旗下的子公司，以长江三角洲为起点，辐射全国 50 多个城市，目前总计拥有 63 家影院。

在去年，「星轶影城」最核心的业务还是聚焦在影院场景，老客的主体大都是爱观影的年轻群体，尤其以情侣、亲子家庭居多。

基于线上卖票、提升复购等业务需求，团队推出星轶影城 App，沉淀下了一大批忠实会员。

「单一的业务不是长久之计，所以我们既在线下创立轶家茶铺，为老客提供更多消费选择，还找到有赞，准备在线上大干一场。」

今年 1 月份，「星轶影城」开始与有赞服务商「上海创麦网络科技有限公司」合作，筹建和运营线上商城「轶家精选」，计划在春节期间与影院联动，为线上引流，但疫情的到来打乱了这一节奏。

△ 「轶家精选」线上商城

所幸的是，他们及时对原有的选品、政策进行优化，再通过全员推广商品特价活动，既完成了线上转型，业绩还提升了一大截！

「特殊时期，拼的就是速度，不仅要跟同行比快，也要让内部的员工比快！」姜元鑫如此总结团队的经验。

疫情影响扩大后，所有人都以居家隔离为主，线下影院的生意本来就不好过，引流、拉新更无从谈起。这时候，团队立刻转变了打法：

为每个影院都开通多网点¹功能后，不断上线影城自有的优质商品，客户进入商城后，可选择距离较近甚至同城的影院就近下单。

这样做的好处是：不仅增加了线上销量，同时支持同城配送最快送达，客户的消费体验得到了很好的改善。

另外，针对客户群体中年轻人、情侣较多的特点，会结合节假日，推广更多具有礼物属性的商品。如：情人节、女王节期间上线不少商城自有的护肤品、小零食等商品，受到了很多客户欢迎。

疫情导致物流几乎全部中断，原本准备的年货等库存商品也不再适用。如何快速获取新的 SKU 呢？

团队利用有赞分销市场²，挑选分销佣金高、性价比占优的商品进行上架，很快就解决了 SKU 少、店铺浏览量低的问题。

△ 线上商城的众多 SKU

① 发动全国各个影院的员工都成为商城的销售员³，设置了大量专属优惠券，如：满 100 元减 20 元满减券、女神节活动 8 折优惠券。

他们转发到朋友圈后，可利用这一额外福利，吸引客户一对一沟通，对成单率的提升帮助很大。

② 组织了全方位的的功能培训，并寻找业绩突出的员工，给予额外奖励的同时，安排他们分享经验，间接提高团队整体的推广水平。

③ 通过建立内外部两种不同的沟通、推广社群，既方便客户及时获取优惠信息、反馈问题，减少售后问题，也利于对业绩不佳的影院、销售员提供改良意见，提高推广效果。

△ 社群的分销推广和培训

促单：

① 推出全场商品 8 折，爆款商品限时 5 折，着重推广宅家人群需求更大的食品生鲜、生活必需品、清洁用品等商品。

同时，还会充分借助有赞后台的其他营销玩法，如：利用满减送功能，开展满减包邮、买一送一等活动。不少客户都会因此产生关联消费，客单价提高了不少。

△ 大促活动海报

留存

② 利用幸运大转盘⁴，开展限定数量的抽奖活动，如：一等奖 100 名，获得免费观影券。活动时间持续足足 10 天，让拉取到的新客可以在较长时间内持续活跃，留存率自然会提高。

△ 幸运大转盘抽奖活动

经过 2 月份不到 30 天的运营，团队发展出 500 多个社群和 1200 多位销售员，甚至在活动效果最好的前 15 天，就已经拉取到了近 8 万名客户，单日最高业绩也达到了 20 万。

「星轶影城」原本计划结合影院自身的特殊场景，在春节期间围绕观影客群做大规模的引流、拉新活动。虽然因为疫情受阻，但后续团队仍会按照这一思路，制定更细致的运营方案。

① 在星轶影院 App 内放置线上活动海报，为商城引流；

② 在客户入场观影前，发放商城优惠券，引导进店浏览商品；

③ 在电影大荧幕展示线上商品，提供购买二维码，进一步刺激下单；

④ 依据各类节假日，搭配影院自营的会员大礼包推出优惠套餐，提高订单转化率。

总经理姜元鑫还分享了后续的团队计划：

一是结合线下场景做好商城推广，利用有赞后台的营销工具，围绕各个营销节点，；二是以商城为基础，洽谈高品质的供应商，丰富产品结构；三是自有会员体系与有赞商城会员体系打通，优化会员权益，让各项业务更上一层楼。

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