乡镇数码店如何转型线上销售，1 个月内增收上百万？

数码电商品牌「手客生活」，其母公司在安徽省有 10000 多家供货门店，主要面向 25~35 岁的乡镇数码需求人群，客单价在 1600 元左右。

疫情就像一场大考，面对「门店关了、交易断了、收入没了」等诸多考题，「手客生活」交出了自己的答卷：

本期有赞说，我们对话「手客生活」的运营负责人张寒，复盘他们是如何通过线上赋能实体门店，1 个月内增收上百万的。

Q1:  「手客生活」是什么时候上线的？

张寒 ：2019 年 5 月底开始了有赞的试用之路，当时看重的是稳定的系统环境、自主多样化的系统设置与工具，以及便捷的分销市场。

Q2:  基于怎样的背景？

张寒 ：第一，我们掌握了官方一手货源。手客生活依托于安徽省通讯渠道龙头企业集团公司，母公司是华为、荣耀，科大讯飞、中国声谷（消费者端商品）在安徽唯一的指定合作伙伴，拥有对数码商品供应链强大的整合能力。

此外，「手客生活」有全省覆盖的业务地推网络，目前在安徽有 10000+ 的供货门店，遍布全省。

Q3:  过去都是以线下渠道为主，在转战电商上，有没有遇到困难？怎样克服的？

张寒 ：主要问题是数码行业本身决定的，高额的流量获取成本、数码商品的较低的购买率、复购率等，无法反哺流量成本，形成良性循环。

我们的引流策略，针对不同的人群开展——对消费人群的分布进行分析，数码类电子产品主要的销售场景与人群分别为，网络销售的年轻群体（学生，白领）与实体店销售的中年群体：

Q4: 商城的运营思路/方法是？

张寒 ：日常主要通过优惠券、限时折扣提高转化，同时也会拿出一些低单价产品，进行砍价 0 元购l，为商城拉新。

此外，通过有赞分销市场，搭建了以数码为主打的全商品的销售商城，上架了家用电器、日用百货、彩妆洗护等高频次消费商品，顾客的流失率明显改善。

Q5: 近 2 个月（疫情期间），手客生活受到了怎样的影响？

张寒 ：以往，我们把线上定位为数码特价商城，但受到商品的影响，复购低、流量成本高、信用度低，一直没有合适的线下切入契机。

疫情期间，问题开始暴露，主要表现在 3 个方面：

Q6 : 有哪些应对举措？

张寒 ：2 月 8 号开始，针对这次受疫情影响而无法正常营业的实体店铺，以此为契机将线下门店引导注册为商城的销售员，以商城的成熟的平台、物流、售后来帮助门店进行顾客的维护与成交。

将门店店长现有的优质顾客群体转化为商城的流量，并让门店店长为我们的商城提供信用背书，解决数码类独立商城最难的信用危机与意向顾客获取的问题。

Q7 : 这些措施开展之后，成效如何？

张寒 ：从 2 月 8 号到 2 月 29 日我们共获取了 3800+ 有效的门店掌柜（销售员），获取了 30000 多优质的意向顾客。带动商城自身销售的同时，也带动了集团公司对门店的供货量。

在这个时间，我们也抓住了平板类商品需求的爆发期（线上网课的开始，使平板成为学习的必需品），利用供应链的优势拿到了紧缺的平板货源。借助这次的需求高峰达成了平板商品 100 万的销售额。

Q8 : 销售员怎样招募？目前创造的业绩占比如何？

张寒 ：一种是，借助现有的业务员网络进行线下门店的推广，主要为线下实体店主和导购。另一种是，线上推广，在商城完成任意一笔消费即可申请。

目前销售员创造的业绩在全店销售中所占的比例达到 80%。

Q9 : 针对销售员，有哪些激励措施？

张寒 ：主要通过销售员的等级升级制度和稀缺货源专享制度。

Q10 : 稀缺货源是指？

张寒 ：华为与科大讯飞最新发布的商品我们都会第一时间拿到货源，并能够保持稳定的供货，部分门店会难以拿到此类货源。

Q11: 分销的商品，都有哪些特点？

张寒 ：一是复购率与购买率较高的日用百货；二是应季的、相应节点热销的单品。主要是未来提高商城整体的点击进入率。

Q12: 为了更好的帮助销售员卖货，手客生活提供了哪些支持？

张寒 ：除了紧缺的优质货源，还有专属的商品现金券。

销售员对商城商品无售价的更改权限，针对某些价格敏感性顾客，会差最后临门一脚。针对这种情况我们会给予精英销售员一定面额的现金券，刺激顾客成交。

Q13: 关于门店商家转型线上销售，手客生活有哪些思考？

张寒 ：不可盲目，同时要以结合自身的优势与缺陷来指定整体的运营策略，在线上自营商城不断增加的现在，雷同化的模式很难实现商城的盈利与正常的运转。

Q14: 有什么经验或建议？

张寒 ：流量为王，必须要懂得利用现有的流量来实现商城的运转，低价与活动吸引来的大多只是忠诚度极低的无效流量。

Q15: 手客生活接下来有哪些行动、规划？

张寒 ：开启异界合作、推动更多门店入驻、拓宽供应链、加大品牌的宣传与推广，同时加入有赞供货商将渠道与货源的优势发挥到最大。

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