商城冷启动下拉新怎么做，一个月拉新5w+，订单破8k？

「没预算，要结果，没钱要效果这场景，作为一个运营，是不是似曾相识？ 本期服务商广州思码客数据科技有限公司（以下简称：思码客）就遇到了这样的项目情况。

● 服务商说：

当互联网进入下半场，什么最重要？注重私域流量打造的社交电商，无疑是最火的答案。高露洁，世界500强，在去年年底，他们也开始上线了“高露洁品牌商城”有赞小程序，加入了社交电商的战场。

作为一个大型跨国企业集团，无论是淘宝、天猫等线上平台电商，还是线下商超，都有着不错的成绩，但是从0冷启动微信端电商，并没有想象中那么容易。

虽然有着良好的平台电商基础，但是各业务部门相对独立，前期根本没法从其他平台电商的业务体系中，获取相应支持。

商品价格尚未形成统一管理，微信端小程序商城上线后，商品价格受到线下以及其他电商平台的挑战，主力产品价格体系初期高于其他传统电商平台。如何平衡线上线下多渠道的价格体系，如何利用好线下的促销员资源也是一大挑战。

品牌过去尚无微信端真正成交过的用户，微信公众号的用户基本上是基于品牌宣传活动拉新留存的用户，并非有成交行为的目标用户。

集团期望通过在微信端搭建会员体系的过程中，同步产生商品销售收入，并以此实现销售收入支撑会员运营投入，但是前期未能对会员运营进行额外的品牌营销，或会员营销预算投入。

对于大平台商家来说，这也是一个非常普遍的现象，公司设定了今年的目标，马上就要执行，但是在没有效果前，前期是不会有任何预算支持的，各部分独立考核也注定了无法从有基础的电商平台上获取资源和支持。

那么，无支持、无价格优势、无用户、无预算…在这样的情况下，冷启动微商城，怎么做？

商品价格体系透明度高，主流电商平台价格体系过低，对于新的小程序来说，这是最大的挑战，不过好在产品有足够的知名度，品质过硬，也是一个刚需。

经过对产品的定位分析，服务商【思码客】开始重新进行商品体系规划组合：

① 包括不同单品重新组合成新的售卖SKU后重新定价，与线下、天猫等平台进行区隔；

② 选出个别差异化的性价比单品，作为引流品进行外部第三方渠道营销合作；

③ 开发出适合情侣、妈妈、学生等集中度较高人群的多款SKU组合；

④ 挑选出“金牛型品类SKU“（价格适中/毛利中等/价格敏感度低/较有功能卖点的商品）作为全店关联销售搭配组合。

通过这一系列商品品类运营结构的调整，避免了产品类型与其他主力电商平台的售卖形式一致的情况，通过优惠券、套餐等运营方式，全店成交转化率超过18%！也变相解决小程序商城价格劣势的问题。同时，店铺促销活动搭售率超过1：2，平均1个活动商品，就可以连带售卖1个其他商品。

“现在的互联网用户警惕性非常强，在他们眼里，你可能就是一个水军，或者骗子。“服务商【思码客】运营说道，”找他们相信的人，了解产品的人去做推广，才有惊奇的效果。这群人，可以是你的员工，也可以是你所拥有的用户！“

在寻找客户的第一步，服务商把眼光瞄准了老用户。

“他们了解你的产品，并且知道身边有谁需要你这款产品，所以如果他们愿意帮你推广，可能会是最好的分享官。“那么，如何利用好老客户呢？大家可以看一下隔壁的拼多多，最简单有效的办法，还是给他们利益。

送优惠券最简单直接，但缺点是用户获得难度太低，感知力难免就会变弱，这些券很可能一直躺在用户的钱包里。所以，还是要适当的给用户增加点获得难度或者趣味性，比如“组团瓜分红包、拼团更优惠“等。

所以针对着一群体，我们做了以下的活动计划：

AC1： 特定人群老带新

推广目标人群：学生、情侣、妈妈

配套工具：好友瓜分券

活动方式：各类人群有自己的商品专区组合，通过品类瓜分券（一份总金额较高的优惠券，通过3人进行瓜分方可获得），引导大家拉新传播，同时避免直接折扣与其他电商平台价格竞争。

AC2： 普适人群老带新

推广目标人群：一般群体

配套工具：拼团插件、好友瓜分券

活动方式：在上一轮产品调整后，专门挑选出“金牛型产品”作为全店关联销售搭配组合，与引流单品结合，做拼团活动，或者瓜分券商品券的形式，进行页面关联组合，提高客单价和连带率。

老用户拉新不仅成本低廉，效果也不错。全店用户裂变活动的连带率达到1：2.1，平均每个人都可以免费为店铺带来2个新朋友，比起现在市面3元起步的获客成本来说，老客户拉新，简直是一本万利！

经过产品自身调整后，思码客开始利用自己本身拥有的丰富资源，快速接入各类低成本的商务营销合作流量：

AC1：通过之前合作的自媒体和社群进行初始推广，进行重点引流单品推广。

AC2：积极参与利用有赞体系内各类活动的资源，例如有赞精选、有赞大号推广、有赞客等获取资源。

AC3：开启异业合作。思码客给高露洁对接了大众点评、中国联通、中国移动等大流量商家进行跨界会员合作，挑选性价比高，但市场价格不透明的单品，做9.9元-29.9元付邮的会员福利。结合合作伙伴的积分兑换或会员福利活动，获得低成本精准成交流量，为自己的商城引流，并配合关联销售组合，提高客单价。

AC4：挑选进攻型SKU，配合合作的主播进行2场单品直播，通过给用户发放优惠券，并做添加客服微信获得新品赠品小样的方式，售卖的同时大量沉淀用户。

除了老客户和新朋友的助力外，【思码客】充分整合商家内部资源，利用高露洁自身的导购团队开启线上分销。尤其是春节疫情发生后，第一时间给高露洁出具了分销员方案。把线下大卖场导购人员，分3阶段引入线上，让导购员成为“高露洁爱齿分享官”。

AC1：导购=分销员

挑选出第一批导购员，进行快速在线培训，并对成为“分享官（分销员）”的操作提供傻瓜式的操作指引短视频，方面线下互联网化较弱的人员快速线上化；通过分享官微信群，每周进行密切的沟通和短小高频的培训。

AC2：提供销售工具和内容赋能

通过有赞的分销员模块里的工具（海报、邀请卡、空间）等，结合每周给分销员提供朋友圈分享的海报图、朋友圈转发文案等，帮助线下促销员能更方便容易的进行用户微信传播。

AC3：固定周期推出特殊返点单品

除了常规的商品分销返点外，每2周推出1-2款“特殊返点（特返）”单品，引导分销员进行针对的推广，给与限时的高额返点。同时配合推广单品给分销员提供定向分销员专属优惠券，方便分销员以分享福利的方式给到潜在用户，用户接到后的心理舒适感会较好，利于分销员持久与用户保持社交关系。

AC4：每月进行分销员的额外奖励任务

通常以成交总单数、成交总金额、指定单品数、拉新成交用户数等指标，进行排名奖励，激励响应快且积极的人员，形成整个分销员社群的活跃性和头部分销人员的积极性，建立榜样作用。

在经过商品运营+多渠道合作营销+用户裂变营销玩法这一系列的组合拳后，在没有额外投入市场推广费用的情况下，商城上线首月成交订单超8000，新增拉新用户近5万人！全商城60个售卖SKU的商品动销率62%，数据证明，关联销售的效果的确非常有效!

第一步冷启动后，微商城完成了原始的粉丝积累。针对这一批用户，【思码客】开启了会员权益卡，只要完成一笔支付，就可以获得小程序商城权益卡，并且自动关注公众号，把粉丝逐渐沉淀下来。

在这之后，全店设置“支付有礼”，通过赠送满69减10元全场通用券，并同步用户微信卡包，到期前主动推送提醒和触达用户，促成用户二次复购。

在裂变方面，针对现有用户基础上，逐渐加强已有用户的社交裂变营销，通过KOC分销员+一些社交活动玩法（瓜分券、裂变优惠券、砍价等）开启更加有趣的裂变玩法。

商品冷启动初步完成后，作为高露洁的服务商，【思码客】对于品牌运营后续，也有着明确的思路：进一步系统化的会员运营、标准化的输出IP资源、内容上的爆款打造、策划直播带货、以及寻找更多的渠道都是后续要做的事。

在自身的渠道优势上，一方面，将开始微信端在线分销商地招募，通过有赞供货商市场，从产品线中单列部分佣金较高的SKU或组合，扶持和发展一批分销商。另一方面，与不同的渠道形成联合营销也会持续，比如与中国移动形成持续的1积分兑换合作，利用对方1.8亿全国移动的积分体系会员，为小程序持续引流。同时，自己也会接入积分商城。

作为品类的知名品牌，也会与微信支付官方合作，获取微信官方的营销扶持，通过后续面对面发券品牌支持计划，给品牌商城带来更大流量和运营能力的支持。同时也在准备给高露洁接入类似微信用户信用优惠的方式，提高用户的复购率、客单价和裂变传播效果。

综上，在面对一个冷启动的商城时，千万不要浪费了你最好的资源——你的新朋友和你的老用户，他们才是你最应该关注的人。

寻找新朋友，寻找各种合适的异业合作，可以让你们的用户池子越来越来，另外留住老客户，怎么样给他们持续带来利益，让他们活跃起来，是商城持续走的更远的不二法门！

——推荐服务商

广州思码客数据科技有限公司，是尚思传媒科技股份的旗下控股企业，主要专注于：小程序电商、直播电商，信息流广告电商，核心团队来自于微软、华为、宝洁、美国新蛋网、腾讯、4A营销公司等，帮助消费品企业实现“品 . 效 . 人”三合一新营销，并搭建运营品牌“私域用户池”，实现持续的用户生命周期收益。其母公司--广州尚思传媒科技股份有限公司（证券代码：430743），是以互联网数据驱动的传媒科技及数字营销机构，超120人专业化运营团队，国内首批新三板创新层企业，腾讯广告KA服务商、微信支付首批经营服务商，快手信息流电商核心代理。曾服务：高露洁、陈李济（广药白云山旗下品牌）、广州酒家、艾玛丝（精油美妆零售连锁品牌）等。

什么是有赞服务商？

有赞服务商是指已通过有赞服务市场官方认证，基于有赞生态深入各行各业，能够为商家提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频/直播、人才培训等多种维度的服务商，帮助商家提升业绩，获得增长。