互联网宠物医院如何开展线上带货？300+社群月增收上10万！

在成都市成华区二环路，有一家 24 小时互联网宠物医院「猫研所」，2018 年 12 月开始对外营业，200 多平的面积，设有诊断室、药房、手术室、住院病房等 7 个独立区域。

这是一家有点「特别」的宠物医院，据说，它的办公室主任是一只叫做「疯车车」的喵星人，店内还有 8 位年轻、高颜值动物医师每天在线上、线下营业。

在开业后不到 1 年的时间里，猫研所每月接待「猫家长」数量从最开始的 100 多增加至上千名，线下收入流水保持每月 5% 的增长。线上店铺「小易猫药房」也从每月 2000 收入到现在已经保持在了 10 万+元的月流水 。

除此之外，它还在公众号上免费做了 3 年的猫知识科普，运营着 300 多个社群，社群总体量达到 80000 人之多。

根据数据统计，养猫的增速已经超过了养狗。这两年，养狗和猫的比例从 7:3 到 6:4，到现在逐渐逼近 5:5，养猫的数量甚至开始有要超过养狗的架势。

从「猫专科」切入宠物经济的猫研所，最早在北京成立，而后在成都落地。创始人有 20 多年行业经验，在线上筹备「猫研所」猫知识科普公众号近 1 年、有了 6 万多粉丝之后，2018 年 12 月，他把线下店开在了成都。

「巴适」的成都，确实是宠物的天堂。据统计，成都的宠物数量早已超过 200 万。

养宠物的人多了，生意多了，宠物医院也多了。目前，成都宠物医院的数量超过 800 家，通常 1 公里就有 1 家宠物医院。

这种说法，其实并不夸张，在猫研所周边 1 公里范围内，就有 9 家宠物医院。宠物医院非常依赖于地理半径，线下门店都是服务于附近几公里的宠物。

竞争实在太激烈了。

而且，宠物医院的消费频次并不高，通常只有猫咪遇到健康问题时，顾客才会进店。

单纯靠线下的客流是基本稳定且有限的，但线上不一样。

2018 年 10 月，猫研所上线了有赞店铺「小易猫药房」，比线下开店还早了 2 个月。线上基因的存在，让猫研所一开业，就和传统的社区宠物医院区别开来。

一方面，结合有赞「线上药房」和线下宠物医院，猫研所可以设计一套独有的线上线下流量自循环体系：

线上销售猫用品、宠粮零食、猫疾用药等，拓展了门店的服务半径，同时，线上还销售仅供线下体验的服务套餐，为门店引流。

而线下顾客到店消费，利用门店引流去社群，社群提供基础问诊、科普学习、同步商城活动，不仅能反哺线上、还能提高顾客粘性。

另一方面，猫研所还可以在线上提供科普内容+免费咨询，利用自身专业知识带货。过去 3 年，猫研所在线上已经发布了近 800 篇科普文章，涉及到的内容包括疾病科普、养护经验、饮食选择、行为解读等方方面面。

猫家长在看文章、学知识的过程中，对品牌建立深度信任，有了知识科普，商品推荐也有了更高的转化。

猫研所真正的核武器，是社群。目前，猫研所社群「喵星球」的规模在 80000 人左右，有三四百个群。

△ 猫研所社群

这些社群是如何从 0 搭建起来的？

1. 线上：公众号+微博+知乎+有赞

主打猫咪知识精准科普，在微信公众号、微博、知乎等渠道围绕猫咪话题，输出干货、写高质量回答，如「听说猫咪能发出 100 多种叫声？怎么做到的？」「炎炎夏日，你的猫喝够水了吗？」吸引粉丝关注。

同时，发布社群招募令，主打「专业」「免费」「分享」，号召粉丝添加管理员微信，由管理员邀请加入社群。例如，在猫研所的微信公众号上，每一篇科普文章都带有社群二维码贴片，粉丝看完文章后，对内容认同，自然而然就会扫码，加入社群。

针对进店购物的猫家长，在微商城首页轮播 banner 进行招募，增加行动点「添加社群免费咨询医生」。

2. 线上课程

猫研所每月开展一次猫培训课程，感兴趣的猫家长需要进群听课，课程内容包括图文、视频、直播等。

△ 直播/课程

3. 线下门店+展会

线下宠物医院口头告知门店顾客加入社群；团队经常参加全国宠物行业相关展会，宣传品牌，扩大群规模。

4. 转介绍+裂变

招募员工以及合作的博主为销售员，以及利用商城拼团、砍价等玩法，带来裂变流量，然后通过微信公众号、微商城，将其转化为社群成员。

这些方式，让猫研所得以形成自己的私域。猫家长加入社群后，可享有全年免费线上问诊咨询、不定期推荐好物产品团购、每周 5 天养猫科普文章推送、每天在社群都有一位医师守候在线上等权益。

社群就是一个生态，一个完整的生态具备持久的活跃度和生命力。为了保持社群活跃和可持续发展，猫研所采取的策略是「规则+活动」。

在规则建设方面，猫研所的社群安排有至少 6 个正式管理员和十几个外部管理员一起协同管理社群，建立规则，在规则范围内进行活跃社群，一旦越界和违反群规的行为出现，及时处理。

社群保持活跃的秘诀还是在于活动的多次触发，不间断举办各种有趣活动：如品牌联合的新品试用活动、知识竞赛、抽奖活动、科普知识讲堂等等。让猫家长与品牌，以及猫家长彼此之间产生强关系互动，增加成员的归属感，让其感觉到社群的专属魅力和区别于其他猫群的独特性。

△ 社群公约/社群活动

在社群转化方面，猫研所会开展不定期的店铺优惠活动、秒杀活动、抽奖活动，吸引群成员关注有赞店铺，增加进店流量。

而进店后的转化，则从「提高转化效率、打消购物疑虑、增强品牌体验感」几个维度开展。

首先，猫研所店铺的美陈和设计比较适合年轻养猫群体，首页设置有活动专区，吸引大家参与。店铺商品设计也是根据猫咪的需要分为多个版块，一目了然的让用户知道我们店铺定位和特色。页面产品呈现分区明显，产品说明很清晰，折扣-活动也非常醒目，参与方式简单，转化更快。

其次，正品低价、用药指导、售后服务，也是吸引大家放心下单的关键。猫医生在线用药咨询是猫研所的一大特色。不是为了卖药而卖药，而是提供更加有建设性意见的问诊咨询，许多客户感受到这种真诚，逐渐产生信任，即使不买治疗性药物，也会因为专业负责的态度，买一些驱虫等日常用品。

此外，猫研所还会在顾客每次下单后送一些小礼品，包装也非常有品牌特色，加强体验感，增加复购率。

猫研所对外输出的 IP 是一只橘猫。不管是商城图片、产品详情页、海报、物料，甚至连微信号的命名都有它的身影。它叫疯车车，童年时是一只弱小的流浪猫，后来被送到猫研所办公室，现在的身份是猫研所的 「办公室主任+代言人」。

△疯车车周边

有了 IP 的加持，让猫研所与粉丝的粘性更高，品牌感更容易感知。

据介绍，猫研所还以疯车车为原形，设计出了不同类型的限定款周边、表情包、IP 形象，同时也在商城上架了车车同款，供猫家长选择。

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