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导购如何成为门店业绩增长的关键抓手?

导读: 提升客流量、提升会员复购率,几乎是所有连锁门店都在焦虑的事情。而无论是拉新、留存还是复购,导购都是至关重要的一环。


提升客流量、提升会员复购率,几乎是所有连锁门店都在焦虑的事情。而无论是拉新、留存还是复购,导购都是至关重要的一环。


关于导购的管理,连锁行业也已经有非常系统、成熟的方法论,而这些方法大多聚焦在门店范围内的礼仪、行为、业务执行。绝大多数的连锁门店没有意识到,导购其实也是带动连锁门店线上业绩、带动门店数字化的关键角色。

有赞新零售学院打造的《开辟导购第二战场,加速连锁业绩增长》系列课程,已于 8 月 6 日正式开课。


3 节精华课程,将带着连锁品牌们找到导购的「第二战场」,并获取到一套可落地、可复用的导购分销执行方案。本文摘录部分精华课程如下:


No.1

为什么导购

是连锁品牌数字化的核心关键


先来看两张线下门店导购的微信截图:



导购加顾客微信,已经是一种很常见的客户维系手段。只是,从这两张截图,我们已经可以感受到溢出屏幕的心累:


随着顾客维护数量越来越多,顾客的辨识、人性化运营会越来越难,导购缺乏一个不会出错的「超级大脑」;


基于纯微信聊天的销售,成交的过程并不比线下更轻松,无论是商品展示、下单、结算,都全靠导购人脑算、手动记,非常低效,且容易出错。


低效的运营+低效的管理,不仅难以激发导购的积极性和潜力,更不能沉淀下数据资产,为精准营销蓄力。


所以说,门店私域流量运营、导购数字化,绝对不是加个顾客微信、聊聊天这么简单。背后的总部赋能、线索管理会员管理,都需要标准化管理和数据化分析。


安踏、红蜻蜓、金梦妆等大型连锁品牌,在疫情期间之所以能够「快、准、狠」转型线上,最大程度减少损失,背后一个很重要的共同点是:都抓住了导购数字化这个关键。


安踏借助有赞连锁,在 48 小时内上线了全员零售系统,激活导购潜能,精准服务消费者,既提升了消费体验,也实现了线上业绩的飞速蹿升。



红蜻蜓董事长钱金波亲子牵头「全员销售」项目,激活全国门店导购的线上获客潜能,2 月 14 日-17 日,连续四天,红蜻蜓小程序日销售额均突破一百万。


湖北本地的美妆连锁「金梦妆」,则在 180 家门店停业后,调动导购员在家直播,累计引流 10 万人次进直播间,三天时间销售额即达到线下门店销售额的 95%。



No.2

导购如何成为

门店业绩增长的关键抓手?


那么,上述连锁品牌是怎样通过总部、门店赋能导购,激发导购活力,带动门店业绩增长的?有三个步骤非常重要:定规则、强赋能、利益驱动。



总部和门店如何赋能导购?我们用三个维度来举例:内容和促销赋能、销售线索赋能、业绩激励赋能。


【内容和促销赋能】总部提供统一的营销素材、促销福利、商品描述,导购只需要一键同步给客户,减轻了大量工作,也避免了「人脑运转」的误差;


【销售线索赋能】导购推送的每一条信息,都通过系统做精细化追踪,包括顾客的浏览、搜索、公众号互动、客服咨询、购买等动作,根据顾客的购买意向做精准营销。


【业绩激励赋能】总部通过设置佣金比例、任务奖励、业绩奖励、内部竞赛等方式,激发导购积极性,实现「能者多得」。


No.3

60 家门店导购直播首秀卖货 30 万,

雅漾做对了什么?


在实战案例解析课程中,将完整复盘一场非常具有代表性的活动:雅漾经销商通过联动 125 个门店导购,实现首场直播销售额超过 30 万。讲师是这场活动的操盘手—— 有赞成都运营服务商农夫未来的展博。


展博将雅漾这场活动拆解为 5 个关键步骤:


第一步:盘点资源,找出导购为核心资源;


第二步:设计「诱饵」,积累种子用户


第三步:引导种子用户参与裂变,邀请新用户


第四步:群内直播,单场销售额达 20 万;


第五步:私聊追单,实现销售额 10 万+


每个步骤是怎样落地的?有哪些细节和技巧?除了上文中提到的导购赋能,连锁品牌还有哪些方法可以有效提高导购积极性、提振线上业绩?


《开辟导购第二战场,加速连锁业绩增长》系列课程都有深度解密。399 元专业课程,限时 2 人拼团,1 分钱即可听课!



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