夫妻店多次创业受挫，它如何利用34万私域粉丝转型新零售，畅销2亿颗？

在厦门鼓浪屿，有这样一对夫妻，几经波折、屡败屡战，终于在自己钟爱的领域里打出了一片天。

如今，他们创立的牛轧糖品牌「苏小糖」，不仅成为了当地爆卖的人气伴手礼，更红遍全国，俘获成千上万年轻人、情侣的欢心。

7 年畅销超过 2 亿颗，这份不一样的「甜蜜事业」究竟有何不同？一起来揭开它的神秘面纱~

「苏小糖」于 2013 年诞生厦门鼓浪屿，定位为旅游景区的必买伴手礼，目前在全国有 13 家门店，主要产品是牛轧糖。

7 年间卖出超 2 亿颗牛轧糖，是「苏小糖」最深刻的标签，2019 年还获得了厦门马拉松指定伴手礼和金鸡奖指定礼品双项殊荣。

严苛的品质、怦然心动的颜值、独具特色的文艺气息，加上早早地就在线上布局电商，还通过有赞上线了官方微信商城，「苏小糖」慢慢走向了全新的进阶之路。

△ 「苏小糖」的线上商城

品牌在线上发力后，迎来了再一次的爆红，李佳琦、薇娅等众多顶级网红达人都曾在直播大力推荐「苏小糖」，几分钟内就卖出了上万盒。你再去小红书等社交平台上搜一搜，立马会有满屏的门店打卡、好评笔记向你扑来。

不少圈子里的人开始把「苏小糖」与「阿芙精油」、「百雀羚」等并列，给它打上了网红新国货、甜品界扛把子等美誉。

「苏小糖」是一个因爱而生的品牌，源于创始人海岸线与太太的鼓浪屿爱情故事。喜欢手作烘培的太太有经营一家浪漫小店的梦想，恰好当时一位合伙人的店铺招租不顺而空置，海岸线二话不说接手了店铺，从策划、筹备到开业，只用了 40 天。

△ 创始人海岸线和他的团队

1 级跳：专注单个品类

可惜的是，第一家店开业半年后就遇到了瓶颈。

由于主营的糕点坚持手做和不加防腐剂，只有 7 天的保质期无法适应远距离的快递送货，难以扩大经营。

海岸线狠下决心，砍掉销量最好的糕点，转向保质期较长的糖果，品类专注伴手礼市场。不久后，品牌就迎来了第一次业绩爆发。

△ 「苏小糖」品牌产品

2 级跳：聚焦单个品牌

到了 2015 年，海岸线创立的品牌已有 8 个之多，门店快速扩张，业绩却不见起色，反而陷入破产边缘。于是，他再次大刀阔斧压缩业务，其它品牌卖的卖，送的送，或者直接清算，仅留下专注牛轧糖的「苏小糖」。

聚焦到一个品牌后，所有运营力量也跟着收拢，同时还完成了供应链升级、食品安全打造，消费者信任大大加强。

另外，不断开展造势活动，专挑人气旺的大型商场组织路演、快闪，特别是情人节活动，更容易引爆城市热点。

3 级跳：线下维稳，线上突破

调整后的「苏小糖」顺利借着 2 个运营技巧稳步壮大：

然而，从去年下半年起，「苏小糖」开始发现：单一品类和品牌固然有聚焦运营的好处，但也容易到达天花板。团队决定借助多年运营有赞商城的经验，往线上方向寻求突破：

△ 品牌直播和公众号

一系列的转型，成功帮助「苏小糖」在线上线下迅猛发展，如今光是有赞商城一条渠道，每月就能带来几百万的销售额。

最初，「苏小糖」决定做私域运营为的是把门店浪费、流失的客户流量沉淀下来。

随着对有赞商城的深入了解，团队逐步构建了从个人号到朋友圈，到社群，最后到微信商城的完美成交体系，还优化了粉丝沉淀、裂变、复购等全套环节，以期达到私域流量的最大化利用。

1. 真实运营个人号：

根据门店小姐姐日常生活中爱吃懂吃的个性，每个门店的账号都由不同店员真实地编辑朋友圈内容，拉进客户距离，提高信任感。

2. 朋友圈输出：

包含了分享式、娱乐式、解决问题式等多类型对话内容，展示美食、旅游等精致生活，如：日常生活，包括美食、运动、工作，和苏小糖的品牌故事等；另外也会穿插一些福利信息，如：每期的新品上市，还有商城里的各种拼团、限时秒杀活动等。

3. 社群运营：

相比需要长期运营的会员福利群，会根据活动节奏，适当性组建即开即散的快闪群，时效性很强，运营难度小。

另外，团队发现社群和有赞的多人拼团²等营销玩法结合后，转化效果相当理想，所以目前品牌商城的大部分活动都依靠小门槛、高质量的拼团来完成。

同时，引导粉丝在群里以接龙形式下单，引发从众效应和消费欲望，更容易打造出爆款，是成交转化的关键。

可是，经过多年积累，「苏小糖」的私域粉丝已经达到 34 万，单纯依靠人工开展社群活动，尤其是统计接龙结果，特别麻烦还会不时出错。

于是，团队尝试使用了有赞的新功能：社群接龙³。相比于手动接龙，它的好处非常明显：

团队投入使用后，也亲身感受到了这一玩法的效果，如：120 元的限定礼包活动，高出了平常 40 元左右的客单价足足 3 倍，通过社群接龙在几个群里小测了一下，不到 8 分钟就卖出了 500 多单，大大出乎了意料。

互联网时代，大大小小的网红品牌接连涌现，打造名气的妙招也层出不穷，但没过多久往往就折戟沉沙。于是，越来越多的品牌开始大力探索线上线下的整合发展，寻找自己的新零售之路。

这当中，有很多品牌的运营玩法流于表面，只顾积攒高人气，在热搜上刷屏，却从未想过静下心来，好好地经营私域流量。

「苏小糖」则不同，品牌的转型、升级都显得一气呵成：从门店到电商，再到私域流量，每一步都落地得扎扎实实。

他们的成长轨迹恰好印证了一句话：适合自己的就是最好的。相信创始人海岸线曾经的豪言壮语，我们很快就能看到：

「在未来，希望苏小糖能服务上千万客户，成为国内代表性的文创品牌，见证更多客户的甜蜜时光。」

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