有赞崔玉松：连锁商家爆发式增长背后的7个洞察
8月18日，由有赞主办的“增长新引擎·有赞连锁峰会”上，有赞联合创始人、有赞零售负责人崔玉松发表了演讲，系统介绍了有赞做“有赞连锁”的初衷，以及有赞连锁商家过去一年的业绩表现及经营分析。
本文为崔玉松演讲速记整理：
各位商家，各位嘉宾，各位大家下午好！我是有赞联合创始人，我叫崔玉松，在公司里大家叫我崔，因为我没有取花名，这个名字比较好记，姓崔的人没有那么多。
其实有赞连锁已经做了蛮长一段时间，但我们很少以“有赞连锁”这个单独的品牌跟大家去交流，所以我会分享三部分的东西：第一，有赞为什么要做有赞连锁产品？第二，有赞连锁的商家做得怎么样？尤其今年做得怎么样？第三，别人怎么做，我们未来怎么看这个行业。
有赞为什么要做“有赞连锁”？
首先，有赞连锁主要的目标其实就两个：
1.希望能够给连锁商家带来增长。
2.帮助商家实现企业协同或者数字化。
数字化是为了提高效率，增长是为了让大家赚更多的钱，这是有赞连锁最核心的目标。
2016年，是国内商家开始积极布局多渠道化的一年，也是有赞高速增长的一年。2016年的3月18日，我们在深圳开启了一个新的项目组，当时的代号做“超级门店”，项目主要想解决店铺的增长和线上线下协同问题。
为什么当时要开启这个项目？因为在2015年下半年的时候，我们发现有赞注册的商家有越来越多的门店商家，最多的时候每天注册的商家有70%都是线下门店。
当时我们很好奇，为什么我们明明做的是电商产品（有赞微商城），却有那么多线下的商家来注册使用？后来经过3个月的调研，得出一个结论：这些门店商家都把微信当做了一个渠道，当做增长的来源，因为已经有大量的用户在这个场景里。
这个项目之后，我们开始意识到，有赞不仅仅要解决门店的问题，还要解决经营的一系列问题。当时我们想跟其他的合作伙伴（如供应链、财务、盘点等）一起联手来做，后来发现国内商家在后台供应链的基础设施上面，真的是太分散了，过度分散，所以很难一个个跟他们打通。
所以我们要去解决商家数据孤岛的问题，解决如何跟后台去联动的问题，总部如何跟门店互动的问题，总部如何实时看到数据的问题。而且只解决单店需求是不行的，于是我们开始往连锁方向探索，真正帮商家解决品牌数字化、连锁数字化的问题。
门店的核心需求是什么？
国内的连锁与国外的连锁行业有一个很大的差别：国外连锁行业集中度很高，而国内连锁行业集中度很低。比如美国，在日用百货这个行业里面，前四大连锁集团的市场份额能达到40%，而中国的TOP50加在一起份额都不到15%，集中度非常低。
中国的连锁化率是非常低的，但正在加速的过程中。所以结合国外的经验，以及国内的数据分析，我们判断未来国内连锁行业会更加集中，门店数不一定会下降，但商家的数量有可能变少。
如果我们化繁为简地来思考一下，其实门店的业务，核心只有两件事：第一是引流，第二是转化。门店把这两件事做好已经很牛逼，剩下的事情是要赋能的体系来做，赋能的体系就是运营这套体系。
想明白这个，我们在做连锁数字化、效能提升、门店增长的时候，就会投入更多精力考虑这两件事。
除了零售这个行业，教育、美业这样的垂直行业其实也同样适用，他们的核心诉求也是获客，然后在这基础上有一些个性化的诉求，比如排课、预约、督学等等。所以有赞连锁其实还有教育、美业这样的垂直行业解决方案。
有赞连锁爆发式增长背后的洞察
下面我想跟大家介绍下，有赞连锁的商家到底应用得如何，做得怎么样？
（1）先看看有赞连锁的增长趋势。
左边的这张图是有赞连锁覆盖门店数量的增长，疫情之后这个数量一直在加速增长，非常快，在疫情过程中它依然没有停止；右边这张图是有赞连锁商家成交额的持续增长。
为什么会有这么猛的增长？是商家对于线上线下全渠道经营的需求不断增加了。尤其在今年2月份、3月份，很多商家真的是像热锅上的蚂蚁，急需要转型线上，急需要把门店系统跟各种渠道打通。那个时候我们为此专门推出“光速服务包”，帮大家7天内搞上线，这是专门为了疫情期间定制的东西。
（2）再来看看有赞连锁的商家构成。
有赞连锁覆盖了很多行业，光零售就有很多行业。目前来讲最大的行业是生鲜果蔬、超市便利、烘焙、服装鞋帽、酒饮等，这些行业相对来讲毛利率比较高，会员属性更大，他们更适合用去做更多，更容易把快速增长的方式启动起来。
（3）这些行业里面，哪些行业增长最快？
我们抽取了8个交易额增长最快的行业。大家可以看到家居家纺、蛋糕烘焙、超市便利增长速度比较快，这可能跟季节有关系，因为今年家纺一般在春季有活动。百货商场类的增速也非常快。
接下来，把这几个行业拆出来再细看，有赞连锁到底给连锁商家带来了什么？
先看服装鞋帽行业。有赞连锁服装鞋帽类商家的每月店均新增会员数量能达到152人，店均导购3.8人，月新增店均分销员118人（注：分销员是指商家将招募粉丝做线上分销，并根据交易获得佣金），相当于每个导购可以裂变30个左右的分销员，这是线上的增长很重要的一个部分。
还有一个数据很值得关注，就是直播转化率能达到21.2%，为什么这么高？因为有赞连锁的商家，直播间的观众大多是由导购、分销员吸引进来的，人群更加精准，转化率也更高。
再看生鲜果蔬行业。今年上半年，有赞生鲜果蔬商家的会员ARPU值（即：每个会员为商家贡献的收入）达到274元/月，复购率达到48%。生鲜行业的会员渗透率非常高，顾客一般都是老熟人，85%都是原来老的会员，会员的交易占45%以上。
为什么每个用户的贡献值这么高，是因为线上销售更容易做组合促销，提高客单价。比如梨和苹果可以组合起来，打包一起卖。
接下来看超市便利店行业。这里有一个数据值得介绍下，商家每个月新增会员数量近300个。很多人不知道300个会员是什么概念，300个会员意味着一年可以多贡献3万-4万，差不多这个量级。
（4）下面呈现的这张图，是有赞连锁商家线上、线下交易额占比的整体趋势。
这张图上面灰色的部分是线上GMV，蓝色柱子是线下的GMV。通常情况下，实体店的线下GMV是占绝对主要份额的，但今年2月份，这个比例萎缩了，线上GMV占比开始迅速增长，且后面即便疫情控制住了，线上GMV的占比一直维持着增长。这意味着，疫情已经培养了一部分消费者线上消费的习惯。
从整个有赞大盘来看，门店商家线上GMV的平均占比已达到25%。
（5）随着线上生意稳步提升，有赞连锁商家的履约方式也逐渐多样化。
目前主要有门店自提、配送到家两种方式。原来自提的比例很高，现在自提的比例在缩小，在一定程度上可以反映消费者实际在变“懒”——倾向于配送到家。
对连锁商家来说，导购也是非常重要的场景。有赞连锁在导购场景做了很多事情。从实体行业来看，3C、服装、美妆这几个行业非常依赖导购，给门店带来的交易额占比都超过50%甚至达到90%。
（6）接下来在看看有赞连锁商家对供应链管理、财务管理系统的活跃度。
除了前面提到的会员、线上订单履约、导购、分销员等等模块，给商家带来了明显的业绩增长，有赞连锁其实在后台还有一套成熟的管理系统，包括供应链管理、财务管理类系统，帮助商家提高经营效率。
我们统计发现，有赞连锁商家对于供应链管理（如进销存、调拨等模块）系统的使用活跃率已高达84%，而当供应链系统使用得足够好的时候，也会带动财务系统活跃率的提高。财务系统的活跃率提高了，商家的财务效率就提高了，能节省更多人力。
在做商家调研的时候，我有看到一个天津的商家，规模很大，有110家店，37个财务，平均三个店有一个财务，财务做得最多的事情就是审单。
我们算了笔账，这个商家一年的利润也就2000万，37个财务如果按照五险一金，七七八八一年至少耗掉1000万以上。所以他们当时想解决的问题是，如何把财务从37个变成10个、5个。
而如果能够将有赞连锁的财务系统使用率提高，其实是可以解放一部分财务的。
（7）再讲讲直播。
直播带来的好处是延长了消费者的购买时段，大家可以看到，黄色的部分是由直播带来的GMV，会发生在22点、21点、20点还有0点还有1点，基本上在传统的门店（除了夜宵店、夜店）很少会在深夜有这样的GMV。
今天在现场的分享嘉宾，东阿阿胶、泡泡玛特、白桃说、好想你，他们都是使用有赞连锁非常优秀的商家。他们会跟大家做专业的分享。
最后再谈谈有赞连锁未来的规划。
几个关键词：智能化、数字化、灵活管理架构、营销自动化，这些是我们一直在做，且还会持续强化的事，最终都是要帮助门店带来真正的增长。为了实现增长，我们会给商家找到更多的支点、满足更多的经营场景。
以上是我的所有分享，谢谢大家。
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