如何做品牌私域电商长效增长？0到120万用户增长，日销30万，这家店铺有高招！

流量为王的电商时代已慢慢过去，但不可否认的是，流量依然是一切运营的重心。面对线下200多万的终端流量储备，多鲜品牌方却束手无策，线下流量迁移线上做深度运营，成为多鲜的重要工作。

多鲜根植于陕西西安32年，凭借稳定的供应系统，普惠亲民的价格，积攒了200余万家庭的忠实用户。销售网络以西安以中心，遍布陕西5个县级市、74个县和29个市辖区及山西、湖北部分县市，投入建设多鲜奶栈网点2000余家。核心业务集中在线下，线上几近空白。

摆在多鲜运营团队面前的有两大难题：

1、如何将线下用户迁移至线上？

2、线上如何留存、转化并逐步培养用户黏性，进入深度运营？

西安东方乳业旗下的“东方多鲜庄园”品牌创建于2016年，在陕西地区拥有显著的知名度，商超随处可见多鲜牛奶，素有“西安土著专饮奶”的称号。在主营商品上，多鲜提倡“SKU在于准不在于多”的准则，不断开发新品，现今售卖的SKU仅8款，每一款都有自己的特色和人群。多鲜共有120多家代理商，受企业管理及大环境影响，之前主要是做瓶装奶到户配送，用户多是通过网点和电话预约订奶。在传统接单和管理模式下，运营问题也逐渐浮出水面——

⊙ 用户增长放缓

⊙ 客户无法留存

⊙ 订奶效率低下

⊙ 数据汇总麻烦

⊙ 推广渠道单一

为了解决这些难题，在陕西聚微信息科技有限公司（下文简称“聚微”）的服务支持下，他们以用户为中心，展开一系列运营工作。通过了解用户、重视用户、培养用户，最终实现了订奶效率的高效提升。

今天的商家专访，让我们对话多鲜，看看他们是如何从引流、留存和售后这三个步骤，一点点搭建起自己的品牌口碑和销量的。

Q：同聚微合作后，运营重心为何转移到用户运营上呢？有什么诊断依据吗？

根据企业品牌所面临的客户人群分析，以及此前线下销售过程中的实际客流情况，聚微给出了多鲜客户的诊断结果——

1.客户多为中年群体，消费能力强，注重品质，愿意为有价值的产品付费；

2.多是买给晚辈或长辈，消费次数高、黏性强；

3.手机操作熟练度较低，对复杂的活动接受度低，简单直接的活动产出往往更高；

4.口碑传播率更高更好，裂变客户更精准。

Q：诊断过后，商城在获得种子用户上，你们是怎么操作的呢？

面对“如何将线下用户迁移至线上”这个难题，运营团队主要通过两场营销活动进行流量获取，完成了种子用户的积累——

通过调研，我们从8个单品中选择了畅销爆款的特浓高钙奶作为活动产品，然后从120多家代理中选择了30家，分别在小区和幼儿园门口做地推试喝活动。考虑到用户的特殊性，我们粗化了活动流程，扫描展架上的二维码即可下单领取。在工作人员的协助下，直接现场体验下单流程并绑定用户信息，下单后还可以获得一张随机无门槛优惠券，引导用户复购。活动持续一周左右，线上用户从0增长到2万，销售额从零到30万。

现场指导下单

我们的客户群体多是中老年，会订奶但不会网上订奶，这是最主要的痛点。因此这个活动的首要任务就是教会他们线上订购，并吸纳该年龄群体的新客。

Q：具体是通过怎样的形式进行教学呢？

在确定活动方式上我们思考了很多。考虑到纯线上化的运营方式对客户吸引力较小，同时以门店为重点的推广方式客流固定，不能达到活动的最大效果。因此我们最终将活动定为小区式地推，利用早晚客流高峰期，在小区门口直接获客。线下活动有专人向新用户演示线上订奶、下单支付流程，手把手教用户完成订购。

Q：所谓大白菜吸粉，是指送的产品是白菜吗？选品逻辑是怎样的呢？

对的。基于客户群体的特殊性，高价值产品会使他们心存疑虑，虚拟产品会让其觉得没有使用价值，太廉价的产品又会破坏口碑适得其反。于是考虑到成本因素，我们将活动产品定为储存性较好，价格较低的大白菜。 

Q：活动效果如何？
我们先是将大白菜上架到多鲜商城，然后在商城显眼的地方推广0.1元秒杀活动。用户自提时，摊位上的展架会全流程解析下单流程（扫码关注公众号-进入商城-参加活动-填写地址并下单-取走大白菜）。然后还会配合店铺的会员活动，发放基础权益会员卡和优惠券，进行组合营销。通过此活动，活动当天新增粉丝2000多，绑定1500多有效用户，后续复购率高达70%。

大白菜活动

Q：大家比较关心留存问题，这一块你们有什么小技巧可以分享吗？

在线上线下的推广过程中，通过物料设计体现多鲜的企业信息和企业历程等，占领客户心智，深化企业影响力，消除客户的抵触心理。

Q：在用户精细化运营上，主要做了哪些动作？

后期活动简单粗暴且定期举行，绝不添加任何门槛。秒杀活动一般只有两款产品，一款是性价比较高的牛奶，通过每期换新和7-8折优惠力度，在活动上线时利用人群运营定向推送等方式，引导未购买的用户进店消费。另一款是近期的热销产品，我们会根据已消费人群的消费习惯和周期，找出最热销的一款产品定期举行秒杀活动，通过时间上的无缝衔接达到消费的环环相扣，保证用户可以及时找到新款和特价。通过这种日常的秒杀活动，新老客户转化率得到极大提升。

日常秒杀活动

前面的活动取得一定成果后，我们迅速搭建了自己的会员体系和积分体系。订购一次即可成为店铺初级会员，商品设置会员价，体现出店铺对用户的重视，给用户营造归属感。同时开通积分商城，用户通过签到、购买、关注公众号、刮奖抽奖等途径赚取积分。在积分商城上架优惠券，每个月通过积分兑换的优惠券超过1000张，使用率达80%。

Q：多鲜的口碑很好，除了产品本身，你们还做了哪些服务？

搭建售后团队，优化线下配送服务。我们运用用户分群功能，每一个客户都单独建档。

Q：如何进行单独建档？

利用互联网的便利性及时联系客户，用完善的服务让客户觉得线上购买更方便，认准品牌形成黏性。对于未购买群体，我们会将其分为“关注公众号+有访问”和“关注公众号+有访问+有加购”两部分，这群人都是有价值、有转化几率的。针对这部分群体，我们会运用人群运营及公众号群发功能，定期推送相关优惠券（无门槛5-20元优惠券），促进转化。

对于已购群体，会根据客户购买频次进行分群。购买3次以下的客户，会安排客服电话沟通，引导客户完善会员信息，并推广商城后期的福利政策，给予相应优惠券，鼓励下单。购买3次以上的客户，我们会给他们开放更高的会员折扣，邀请其加入分销员系统，并根据消费能力不同，适当提高分销比例。 

疫情原因，线上化的程度变得更高，对于筹备多年的进行多年线上运营的多鲜来说，亦是一个机会。疫情期间，积极调整店铺运营策略，开启社区团购功能，将原来的用户订购模式逐渐调整为以小区为单位。同时因为量大、配送成本低，我们能给客户更多的折扣，客户也因更便利的取奶方式、更优惠的价格、更安全的交易环境等对社区团购接受度提高，疫情期间，多鲜成功招募1000+社区团长，将多鲜的牛奶和服务沉淀到更底层。

与此同时，多鲜将构建“短视频+直播+社群”营销体系，逐步走上精细化运营之路。

今年年中，多鲜新品混合简餐酸奶膳轻松上市，多鲜放心订与抖音、爱逛直播开展了多起新品推广业务，取得了较好的ROI产出。未来，多鲜的线上业务不单停留在服务越来越多的客户群，而且在品牌塑造、产品推广上借用线上媒体平台扩大目标受众。

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陕西聚微信息科技有限公司成立于2015年，立足西北，深耕移动电商，社交电商领域。在项目上具有丰富的电商经验，成功的助力陕西多鲜牛奶转型线上化，线上线下联动营销，9个单品月销500多万。更擅长中小企业因地制宜的运营，服务十数家中小型企业，成功助力攫取到线上红利，让企业经验两条腿走路，获得更多做大做强的可能。

1、电商经验丰富，助力门店成功转型线上

2、擅长中小企业运营，赋能商家高效发展

3、精细化装修服务，提升店铺点击转化

适用商家： 线下门店商家  传统实体转型企业  自媒体转型企业