直播案例 | 日播场均成交20万，达人主播的3个方法论，个个都实用

直播比图文更能突然产品的优势和细节，通过和用户实时互动答疑，可以帮助用户决策，直播是目前为止带货效率最高的一种形式。

从静态的图文带货转型到动态的直播带货是有一定门槛的，而爱逛达人主播「超人妈妈精灵树洞」却完美实现了转型。

从3月份开始在爱逛首秀到现在，「超人妈妈精灵树洞」已经开播70场，直播首秀即达到人均观看时长达到21分钟，第二场直播间成交已经近2万元。

目前，「超人妈妈精灵树洞」持续在爱逛上日播，从近2个月的数据来看，场均成交已经基本稳定在20万元左右。

总结来说，她们的成功可以总结出这3个方法论：

01

内容是抓手，先做内容再做成交

对于做微信公众号起家的「超人妈妈精灵树洞」来说，内容一直是她们的强项。早前，他们一直在微信公众号为宝妈们提供宝宝&妈妈的内容和产品。在决定做直播的时候，他们选择先从擅长的内容开始做起。

他们的第一场直播，并不像传统意义上的直播带货，而是一场科普秀。主题为「科学育儿」，围绕「母乳喂养」「辅食添加」「生病护理」展开，耐心的为宝妈们讲解育儿知识，让「知识」为产品背书，先科普再卖货。

为了第一场直播，「超人妈妈精灵树洞」前前后后测试了10次，不仅熟悉了功能，更是充分的准备了直播脚本。

结果却是翻车了。

第一场直播尽管达到了人均观看时长达21分钟的好成绩，成交却只有4000元。

她们这才意识到，进入到直播间的粉丝直接的需求是买到实惠的好货，其实高性价比的「买买买」也能起到疏导妈妈情绪，达到让妈妈快乐育儿的目的，而不是说教，甚至听到科普有的妈妈会直接说「别说了，上货吧！」。

所以她们后来调整策略，在商品介绍中加入自己的科普理念，比如「坚决不卖奶粉奶瓶」「卖符合自己价值观的产品」「不卖自己没有试用过的产品」妈妈们也更接纳这样的销售模式。

同时第一次场直播还暴露出一些问题，比如直播间上了37款品，导致主播急于过品，反而不能在2.5小时内将品的优势完全凸显出来。

时隔7天，内部复盘后同样的主题，他们又开始了第二场直播，这次从原来的37款品减少到20款，商品讲解为主，科普为辅，同时通过微信公众和社群为直播间引入了更多的私域流量，使得第二场成交从4000元上升到了近2万元。

02

深耕用户，为用户挑选全品类好货

直播场次多了，很多达人和商家会遇到一个问题，差不多的品，差不多的主题讲多了好像就乏了。

「超人妈妈精灵树洞」的解决方案是从用户需求出发，为他们寻求全品类好货。

母婴达人的不是只可以做「育儿科普」，也不是只能卖宝宝可以用的产品，妈妈做为个体也有穿搭、美妆、护肤的需求，同时妈妈做为家庭消费的决策者，也有为购买居家好物的需求。

于是，「超人妈妈精灵树洞」的直播间开始变得热闹起来。

除了辅食、图书、童装等专场外，还新增了包包、护肤品、彩妆、服装、厨具、家居等专场。为了给粉丝们机制性价比好货，「超人妈妈精灵树洞」直接和工厂合作，为粉丝们找到源头好货。

据「超人妈妈精灵树洞」介绍，后续他们将把直播间搬进工厂，为粉丝们现场挑选好物，进一步满足粉丝们的需求。

ps：此刻正在看推文的你，如果有源头好货，欢迎发送您的产品信息到微信公众号后台与我们联系，若匹配，我们将为您对接「超人妈妈精灵树洞」。

03

善用平台资源，为用户某福利

经常在爱逛直播的卖家们应该都知道，爱逛每月有一次固定的宠粉节，且每周都会有相应的平台活动，如上周的「开学季」，本周即将进行的「美妆服饰日」。

在活动期间，平台都会给到相应的津贴和流量补贴，帮助卖家们提高转化率做成交。

而「超人妈妈精灵树洞」更是把津贴用到了极致，会跟粉丝像朋友们一样去交流，她会在公众号里直接跟用户们沟通——

冲刺得到了好的结果会向粉丝们宣布这个好消息——

真实的表达能让粉丝们真切感受到主播在为自己谋福利，一方面主播提供的本身就是优质且极具性价比的好货，另一方面又有平台津贴补贴，促进了直播间的消费。这种行动也无形中增加了粉丝的粘性。

当然，「超人妈妈精灵树洞」做得好不仅仅是因为这些方法论，还有她们持续陪伴用户付出的时间精力，也有每一场直播结束后不断优化改进持续精进带来的效果。

直播间的确是成交的场所，注重产品的同时，无论是主播还是商家都可以将自己的理念、知识、经验等输出，和消费者之间建立起信任。

因为，所有的成交都是信任的持续积累。