直播案例 | 日播场均成交20万,达人主播的3个方法论,个个都实用
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达人主播「超人妈妈精灵树洞」从近2个月的直播数据来看,场均成交已稳定在20万元左右。她的每一场直播,不仅仅是在卖货,也是跟粉丝持续沟通持续建立信任的过程。
直播比图文更能突然产品的优势和细节,通过和用户实时互动答疑,可以帮助用户决策,直播是目前为止带货效率最高的一种形式。
从静态的图文带货转型到动态的直播带货是有一定门槛的,而爱逛达人主播「超人妈妈精灵树洞」却完美实现了转型。
从3月份开始在爱逛首秀到现在,「超人妈妈精灵树洞」已经开播70场,直播首秀即达到人均观看时长达到21分钟,第二场直播间成交已经近2万元。
目前,「超人妈妈精灵树洞」持续在爱逛上日播,从近2个月的数据来看,场均成交已经基本稳定在20万元左右。
总结来说,她们的成功可以总结出这3个方法论:
1. 卖货中融入科普,促进商品成交
2. 洞察用户需求,挑选全品类好货
3. 善用平台资源,为用户某福利
01
内容是抓手,先做内容再做成交
对于做微信公众号起家的「超人妈妈精灵树洞」来说,内容一直是她们的强项。早前,他们一直在微信公众号为宝妈们提供宝宝&妈妈的内容和产品。在决定做直播的时候,他们选择先从擅长的内容开始做起。
他们的第一场直播,并不像传统意义上的直播带货,而是一场科普秀。主题为「科学育儿」,围绕「母乳喂养」「辅食添加」「生病护理」展开,耐心的为宝妈们讲解育儿知识,让「知识」为产品背书,先科普再卖货。
为了第一场直播,「超人妈妈精灵树洞」前前后后测试了10次,不仅熟悉了功能,更是充分的准备了直播脚本。
结果却是翻车了。
第一场直播尽管达到了人均观看时长达21分钟的好成绩,成交却只有4000元。
她们这才意识到,进入到直播间的粉丝直接的需求是买到实惠的好货,其实高性价比的「买买买」也能起到疏导妈妈情绪,达到让妈妈快乐育儿的目的,而不是说教,甚至听到科普有的妈妈会直接说「别说了,上货吧!」。
所以她们后来调整策略,在商品介绍中加入自己的科普理念,比如「坚决不卖奶粉奶瓶」「卖符合自己价值观的产品」「不卖自己没有试用过的产品」妈妈们也更接纳这样的销售模式。
同时第一次场直播还暴露出一些问题,比如直播间上了37款品,导致主播急于过品,反而不能在2.5小时内将品的优势完全凸显出来。
时隔7天,内部复盘后同样的主题,他们又开始了第二场直播,这次从原来的37款品减少到20款,商品讲解为主,科普为辅,同时通过微信公众和社群为直播间引入了更多的私域流量,使得第二场成交从4000元上升到了近2万元。
02
深耕用户,为用户挑选全品类好货
直播场次多了,很多达人和商家会遇到一个问题,差不多的品,差不多的主题讲多了好像就乏了。
「超人妈妈精灵树洞」的解决方案是从用户需求出发,为他们寻求全品类好货。
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母婴达人的不是只可以做「育儿科普」,也不是只能卖宝宝可以用的产品,妈妈做为个体也有穿搭、美妆、护肤的需求,同时妈妈做为家庭消费的决策者,也有为购买居家好物的需求。
于是,「超人妈妈精灵树洞」的直播间开始变得热闹起来。
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除了辅食、图书、童装等专场外,还新增了包包、护肤品、彩妆、服装、厨具、家居等专场。为了给粉丝们机制性价比好货,「超人妈妈精灵树洞」直接和工厂合作,为粉丝们找到源头好货。
据「超人妈妈精灵树洞」介绍,后续他们将把直播间搬进工厂,为粉丝们现场挑选好物,进一步满足粉丝们的需求。
ps:此刻正在看推文的你,如果有源头好货,欢迎发送您的产品信息到微信公众号后台与我们联系,若匹配,我们将为您对接「超人妈妈精灵树洞」。
03
善用平台资源,为用户某福利
经常在爱逛直播的卖家们应该都知道,爱逛每月有一次固定的宠粉节,且每周都会有相应的平台活动,如上周的「开学季」,本周即将进行的「美妆服饰日」。
在活动期间,平台都会给到相应的津贴和流量补贴,帮助卖家们提高转化率做成交。
而「超人妈妈精灵树洞」更是把津贴用到了极致,会跟粉丝像朋友们一样去交流,她会在公众号里直接跟用户们沟通——
冲刺得到了好的结果会向粉丝们宣布这个好消息——
真实的表达能让粉丝们真切感受到主播在为自己谋福利,一方面主播提供的本身就是优质且极具性价比的好货,另一方面又有平台津贴补贴,促进了直播间的消费。这种行动也无形中增加了粉丝的粘性。
当然,「超人妈妈精灵树洞」做得好不仅仅是因为这些方法论,还有她们持续陪伴用户付出的时间精力,也有每一场直播结束后不断优化改进持续精进带来的效果。
直播间的确是成交的场所,注重产品的同时,无论是主播还是商家都可以将自己的理念、知识、经验等输出,和消费者之间建立起信任。
因为,所有的成交都是信任的持续积累。
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