3人小团队如何逆袭？单店2小时引爆200万业绩，他们玩对了什么？

这是有赞说 第 1232 篇 原创报道

从上半年的全民参与、全网火爆到翻车频频，短短几个月过去，直播似乎已经偏离了大热的轨道。

然而，很多人并不知道，懂行、会玩的商家依旧能抓住直播的商机，实现意想不到的业绩飙升。

杭州「维多利亚医疗美容医院」（以下简称「维多利亚」）线上团队不过区区 3 个人，却在运营有赞商城后，一年内销售额连翻 10 倍，更借着直播的东风，创造了单店 2 小时爆卖 200 万的奇迹。

他们靠的究竟是运气？还是巧合？抑或是真有特殊的实力打法？

近几年，国内医美市场规模迅速飞涨，提升空间日益扩大，特别是二、三线城市的年轻女性成为了未来的精准客群和主要增量。

成立于 2010 年的「维多利亚」是国内较早从事医疗美容的知名品牌，目前已在杭州、上海、台州、南京、苏州、南通、南宁等省市设立品牌机构，在全国享有颇高的知名度。

然而，从成熟运营经验中，团队发现了单纯走线下的一些局限性：

① 医美项目、产品大都有着高客单的特点，新客户的消费决策周期长，往往需要半个月甚至一个月之久；

② 线下客户到医院消费时间相对固定，且总数有限，平均复购频次较少。

但是矛盾的是，从实际反馈来看，医美客户对价格的敏感度并不高：为了更好的效果和更低的风险，往往愿意花更多的钱。

因此，一味打价格战不是出路。医美品牌要想在垂直领域确立优势地位，运营自己的私域流量反而事半功倍。

「维多利亚」团队也曾想尝试自行开发微信商城和小程序，但发现需要投入大量的人力、物力和时间，直到 2018 年和有赞合作，才算真正走上了高速发展的通道。

△ 「维多利亚」有赞商城

由于医院多年一直扎根在门店经营，因此「维多利亚」专门投入在有赞的线上团队不过 3 个人左右：一个主力策划，一个项目执行，还有专业的美工设计。

虽然运营人员较少，但他们却展现出了精英团队的风范，积极调动医院资源，并与其他部门成员充分合作，从易到难，一步步带着商城高效运作起来。

首先，针对医美客群的消费特征，团队最重点关注的是：收揽新客户，调动他们的积极性。

「尝鲜价+拼团」：缩短决策周期

① 集中人力，选取热门的服务项目、产品，通过新客首次消费可享受较大力度的尝鲜价，缩短下单时间。

② 结合多人拼团¹功能，组织低门槛的到店活动，如：2 ~3 人一起凑团，优惠折扣甚至可以达到 3 折，对于高客单的人气项目，引流效果相当好。

△ 「维多利亚」的拼团活动

新客户有了活跃度后，团队还需要更有效的促单手段，从而在短时间内引爆商城业绩。

选来选去，直播的优势特别明显，与有赞深度合作的爱逛²小程序无疑是最佳选择。说做就做，团队很快在直播上开拓出了一条新路：

△ 「维多利亚」直播现场

分层触达：促成精准转化

依据会员等级和客单价，合理设计多个不同的价格区间，每次开播时，及时通知对应消费水平的老客，促成转化的可能性更高。如：玻尿酸项目的客单价有几百块到上万块，老客可以划分出 3~5 种类型。

定向邀请：聚焦重点突破

① 通过后台记录，确认近期购买意向高，或需在下次直播前后完成到店服务的客户，提前进行定向通知；

② 重点客户要一对一发出预约邀请，开播后再挨个提醒，同时根据直播内容，适当给予高端场的专享优惠。如：0.01 元抢 6800 元美肤大礼，以及准备一些满 3000 减 300 的满减优惠券，在开播后 15 分钟内分发到客户手中。

△ 直播福利详情

专家效应+定金预售：紧抓客户偏好

① 通过不定期的频繁开播，团队慢慢掌握了老客的喜好：对专业度高、有体验过服务的专家医生有很强的倾向性。

② 为了降低高客单对客户决策的影响，针对直播专门组织低额度的定金预售活动，直播结束后提交尾款。

如：在今年 10 周年庆直播中，团队在安排完大幅度让利的定金预售后，再全力发动 50 多名销售人员进行预热推广，还把众多高人气专家一起安排到同一直播间，最终的成交效果非常可观。

△ 品牌 10 周年活动

「开播不过半小时，销售额冲到了 100 万左右，全程不过 2 小时就完成了 200 多万的销售额，这要放在以前我们压根想也想不到。」

直播固然在拉新、促活、转化上有很大的优势，但要真正做到把老客长期留在店铺里，日常的维护也不能落下。

好物种草：降低决策难度

通过视频和有赞的店铺笔记功能，将种草内容推给有好奇心或有购买欲的客户。只要安排有深度、有亮点的专业内容，客户下单的信任感就能提升；再合理搭配靠谱、优质的服务和产品，线上浏览、线下到店的频次都会有明显的提升。

△ 品牌种草内容和店铺爆品

会员福利：减少老客流失

① 成为品牌会员，可享受高优惠会员储值³福利，如：今年 4 月举办过「维蜜粉丝节」活动，充 1 万得 5 万，还能得到 8 重豪礼。

② 在商城消费满一定额度，或成为店铺的 VIP 会员，就能获得不同等级的联名福利，同时会特别关注老客生日的专享特权，如：与翼管家联名时，可得到包括价值 3000 元的奢侈品包包护理现金券在内的 5 项福利。

△ 品牌会员福利

随着新老客户的活跃，复购人数的占比一升再升，超过了 20%，客单价也达到了 1000 多元。

到了今年，沉淀近 2 年的运营终于迎来了爆发，相比 2019 年，商城业绩足足上涨了近 10 倍。

很多商家为了拔高业绩，有时候过分投入太多资源却劳而无获，为什么？很简单，对客户了解、抓取不精准，运营方式不高效、不可持续，这些才最致命。

像「维多利亚」这样，利用自身经验找对客户喜好，再选对转化方式重点突破，收获再大的成果也不足为奇了。