社区团购怎么做？只卖牛羊肉竟然爆火，月流水近千万！

这是有赞说 第 1240 篇 原创报道

一说起社区团购，总能和生意火爆、业绩飙升挂上钩，甚至 1 天轻松拿下 10 万订单都成了平常事……

于是，不光行业巨头们虎视眈眈，中小商家也纷纷争先恐后，抢占市场。可社区生意的盘子就这么大，要成为最终「赢家」并不简单。

面对如此白热化的局面，「恒都微商城」却坚持在社区里只卖牛羊肉，令人意外的是，店铺月流水照样能达到近千万。是靠经验老道？还是用奇招奏效？

从兴起到现在，社区团购一路走来命运坎坷，从 2018 年百团大战，到 2019 年大规模洗牌，眼瞅着要跌入谷底，又赶上了 2020 年疫情，转眼间再度起死回生。

起伏不定的局势，让许多商家开始「广撒网、多捞鱼」：不断扩大品类，保证每天开团的订单和业绩。然而，这样的策略治标不治本，只能救一时之急。

「恒都微商城」背靠年流水数十亿的重庆恒都农业集团，本可以在全品类上进行布局，但团队几年来专注自身的牛羊肉领域，在社区生鲜上持续发力，取得的成绩相当喜人。

△ 恒都集团的生产车间

细细想来，这当中自有一番道理。首先，聚焦社区生鲜模式有 2 大好处。

1. 社区生鲜领域更垂直，竞争也更少。和对手一直比拼类目占有率耗时耗力，产出也不一定好。往单一品类上切，自身优势更明显，还能规避一些不必要的竞争。

2. 生鲜团购几乎占了社区客户 90% 左右的日常消费，哪怕品类单一，业绩体量的上限也很高，短时间内不必担心发展受阻。

当然了，聚焦社区生鲜后，也会有不少局限性：

1. 产品一旦过于同质和单一，客群年龄层、忠诚度就会受到限制。

2. 扩张办法少，主要靠低价活动，给团长高额返利来维持老客，利润空间也较低。

3. 团长的留存并不轻松。损失一个，就会带走大批老客，对业绩影响很大。

为了应对这些麻烦，「恒都微商城」找到了有赞，从小程序商城入手，把「人、货、场」一步步安排到位，顺利借着社区生鲜完成起飞之路。

△ 「恒都微商城」有赞店铺

「恒都微商城」和有赞的故事是从 2018 年 8 月开始的。那时候团队已经在社区里积累了一批团长，但一直苦恼处理订单、售后的效率问题。

上线有赞小程序商城后，以往依靠支付宝转账、人工审核的繁琐流程变成了简简单单的两步：下单、发货。

另外，在解决社区生鲜局限性、扩大团长规模上，团队也找到了不一样的破局技巧：

丰富 SKU，维持店铺流量

充分丰富单一类目的产品线：多类目店铺能抓到的客群，这样做也能抓到，而且省时间、省成本，店铺流量自然不降反增。

如：「恒都微商城」除了普通的冷冻牛肉外，还上架了牛肉类的零食、火锅套餐、简约快餐等。

△ 「恒都微商城」的多品类专区

收揽小 B 客户，成片开团

很多商家在招募团长时，为了快速做大，往往会投入大量精力招募 C 端客户，然而最终能活跃起来的却并不多。

「恒都微商城」的独特策略是盯准有核心带货力的 B 端小型客户：

1. 有一定资金、时间，又想自己创业的宝妈、主妇等：这类客户的积极性很高，也容易长期留存。

2. 小区便利店的店主：有不小的店面和忠实老客，售卖、配送都很方便，利于鼓励他们大批量囤货。

3. 小区内部、周边的团购小平台：大都有自己的老客群、有运营经验，在团队的帮助下成长起来更快。

△ 「恒都微商城」线下门店

多方招募，打造低入团成本

1. 利用官网、公众号、小区橱窗、电梯广告等进行招募，加快积累团长数量。

2. 在全国配置 11 个仓库，就近配送，让团长参与店铺优惠活动、定期批量拿货，再通过每天开团清货，赚取佣金和市场差价，得到双份利润。与单纯走低价策略相比，团长收益更多，更容易留存。

搭配组合商品功能，为大额优惠的单品设置起售数量，方便团长下单，如：原价159 元的肉眼牛排，5 份起售后，单价降低至 69.9 元。

3. 准备好充足的初期推广文案、图片等素材，以及安排 1~2 月/次的培训，让新团长迅速上手。

△ 店铺内的组合商品

三重奖励，激发带货潜力

1. 通过有赞销售员¹功能，划分 4 个团长等级，佣金比例控制在 10%~30% 之间。

2. 对每级团长设置业绩要求，达到后可获得额外的返点奖励，督促团长主动推广小程序和商城产品，发展更多 C 端客户，如：最高等级的团长单月提货额要超过 15000 元。

3. 拉新奖励：利用销售员功能，老团长与新团长绑定分销关系后，新团长产生的销售额 2% 返点给老团长。

有了这三重奖励加持，团长的带货力不断提高，忠诚度也不容易下降。

△ 团长们在朋友圈的推广图文

如今，「恒都微商城」已经拥有 3000 多位小 B 型的团长，通过他们触达的 C 端老客超过 10 万人，成功助力商城月销售额超过千万。

为了在社区生鲜模式上持续深耕，「恒都微商城」建了不少社群，给不同阶段的团长提供相应帮助。

1. 业绩领先的头部团长：单独建群，不定期给予专属福利，进一步加强与团队的联系。

2. 缺乏经验的新手团长：入驻对方社群，适当协助管理，带动新人快速渡过前期的困难阶段。

此外，结合有赞的满减送²、第 2 件半价³给团长足够大的让利优惠。

不定期频繁更新单品活动，特别是每次新品上线时，还会有 1~2 周的尝鲜价，定向刺激团长主动推广。

△ 新品和第 2 减半价活动

很多商家看到了社区团购的红利，却又担心入局太晚，拼不过已经领先的对手们。

事实上，社区团购的本地化经营属性非常强，受产品、客户关系、运营团队等方面的影响也很多，在比较长的一段时间内注定还是多家共存的的局面。

像「恒都微商城」从自身有优势的单一品类切入，发展小 B 型商家快速囤货、清货，不光能节省掉很多初期成本，也利于培养核心的团长骨干，在与其他团购品牌竞争时「稳坐钓鱼船」。

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